看一家在线教育公司如何构建“生态圈”

虎嗅APP · 公众号 · 科技媒体 · 2017-07-24 21:21

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在2013年后那场在线教育寒冬中，似乎只有细分领域的在线职业技能培训日子相对没那么惨。一方面，激烈的职场竞争让大家亟需不停充电，大学教育中注重理论而轻实践运用的课程也让很多人不得不去补强。另一方面，这类学习者和付费者没有割裂（通常还有较强支付能力）。

2013年7月，互联网在线职业技能培训中的佼佼者邢帅教育获得欢聚时代1500万人民币首轮融资；2014年8月，再度获得君联资本和北极光创投3000万美元融资；2016年，邢帅教育又得到由国泰君安、中国移动、中民投、华盖资本3亿元B轮联合投资。

目前，邢帅教育已经拥有了1000万+的C端用户以及强大的“自我造血”能力，并把眼光投向了企业级用户以及海外用户，依靠非常草根且有效的扩张模式迅速抢占市场；其逆市完成高额融资，也足以说明资本对于在线职业技能培训领域的看好。

职业教育是个宝矿，但在线教育怎么去挖是个问题

最近家里待业一年的弟弟想去学编程，权衡之后还是报了一个为期8个月的线下编程课程，要价32000，若是贷款则需要40000（这还不算外地学生来北京的日常开销），每日半天课，每周5天课，每班18人，同学里不乏从广东、云南特地跑来进修的人。至于教学质量，弟弟有无数的不满，甚至认为那里的“老师”还不如他，但这并不妨碍他所在的这个校区每天有3-4个爆满的编程班，以及各类动漫、游戏、VR/AR、数字影视等方向的班，全国共有32个校区，这笔生意能赚多少并不难算——更重要的是，购买课程的决策者往往也是学习者本人。

相比于传统的线下教育，在线教育在面向设计、影视、财会、公务员、司法、编程等主要针对成年人教授的职业技能时具有非常大的优势：C2C教育模式出现使得个人之间智力和经验的传授和交易更为便利，可以让师生轻松跨越时间与空间的不便（外地学生不必再来到北京），不仅降低了学生的学习成本，也给优秀的老师带来了更多个体收益。

以邢帅教育为例，其将一些本来就非常依赖电脑授课的编程、电脑美工、游戏与影视后期等课程在线化后极大地降低用户花费——邢帅教育平台上用户ARPU值在2000-3000，5000已经算是比较高的消费额——既能提供高质量的师资，课程时间更灵活，且不用再考虑交通不便带来的麻烦，这些线上教育的明显优势很容易即刻体验出来，那么唯一的问题就是如何才能尽快从线下将学生引导至线上学习。

邢帅教育如何建设自己的生态圈?

对于已有一定用户规模、颇具实力的互联网企业来说，围绕自己的核心业务进行生态圈建设是个不错的选择，一方面作用是保护主营业务，另一方面作用是多点转化用户。因为互联网讲求单点突破，但单点的持续增长能力往往会后期乏力，因此如何将各个业务织成一张网，相互支援、齐头并进就显得十分重要。

邢帅生态圈之企业内训：从B端向C端转化用户

对于邢帅的打法，其实在2017年初其全面推进企业内训这条业务线的时候就可以窥见一二。时间过去了半年，虎嗅采访了邢帅负责企业业务这条线的高级副总裁姜东伟，在他的描述中，邢帅教育一个完整小生态正在逐渐形成，姜东伟告诉虎嗅：“邢帅教育的互联网基因让我们做在线化企业内训成为一件水到渠成的事。”

相对于疯狂进行电销的尚德教育以及本身以网络社区起家的沪江网，邢帅教育在直接面向C端的宣传向来走相对低调的网销路线。也正是这种特质，决定了邢帅在对C端进行补强的时候，选择帮助企业培训“大企业内的小员工”这条路径——主要为企业提供定制化培训服务、内训系统以及将邢帅企业培训课程打包卖给企业。也就是说，邢帅教育的企训既先不做人数低于200的中小型企业，也不做大企业里高层管理者。

选择大企业，可以利用企业内部原有成体系的培训教程，主要是针对其中比较“痛”，又占据重要地位的团队管理、人力资源、市场营销、财务管理、生产管理、职业发展、职场技能等7大板块打造完整线上化课程改造。对企业来说，主要减轻了统一培训、标准化输出，以及同一知识在A传B传C中产生误解的矛盾，一天仅0.5元/人的花费帮助企业减少了80%的培训成本，也给员工增加了学习的机会。另一方面，目前国内市场并没优质的针对企业培训互联网教育品牌，邢帅企训的发布，也正好填补了该市场空白。

而利用企业内部的课程培训企业小员工，邢帅则寄希望于将这些员工导流给平台其他课程。这些员工有着显而易见成为优质客户的潜质——经过大企业筛选的能力，稳定的工作与薪资，相对固定的工作时间与晋升要求，如果他们想要让自己在企业内更进一步，学习一些与“考证”相关的职业技能只是顺水推舟。

也正因如此，2017年后才正式力推的企业内训服务，不仅先后签约了包括中国移动、淄博电视台，以及全国一万多员工的阿拉丁金融在内的央企、上市公司、国企，还做到了客户公司员工-个人技能课程用户5%左右的转化率。

邢帅教育也将企业内训与平台的2C课程关系明确定义“帮助”，姜东伟预测：“在企业内训销售额达到3亿时，能够为个人技能课程相应带来带来9亿的营收。”

邢帅生态圈之出海：“顺其自然”抢占国外大市场

进入2017年，邢帅教育的行动好像特别快，其中之一就是在3月后迅速落地的海外分公司。

随着世界制造业逐步往东亚和东南亚转移以及旅游业不断发展，这些地区以及国家技能型人才存在大量缺口，而邢帅教育刚好看到了这个机会——“我们的用户中有不少来东南亚地区华人，通过他们帮我们进行调研，我们发现东南亚学员对技能和语言的需求都很高”，姜东伟告诉虎嗅：“我们会在泰国开设平面、影视、汉语和中国美食四大类课程，其中汉语和中国美食是为了顺应近年来越来越多华人去东南亚旅游而特地开设的。”

姜东伟说：“未来我们会把东南亚这块打实，陆续发展缅甸、印尼等国家，也会与制造业迁移和旅游业发展紧密相连。在课程直播传输上，我们会去解决技术上的延迟问题；在落地上，我们会把课程的开发、录制、运营等过程主要都落实到泰国去做。主要提升当地学员的用户体验，形成对邢帅教育的口碑传播——正如我们之前在国内的做法。”

这是一个非常聪明的做法，随着小米等行业龙头企业陆续进军东南亚市场，就像给国内制造业企业吹响了出征的号角，当所有人都把目光瞄向如何把自家产品卖到东南亚，如何把自己工厂搬到东南亚去的时候，邢帅教育却在东南亚劳动力供给侧找到了一块大需求。试想一下，当各个国际大企业都跑来掘金、“抢人”，又有谁能帮忙培训、提供合格的员工呢？

邢帅生态圈之扩张模式：调动员工与合作伙伴的积极性才是生态根基

将服务迅速、有效触及用户是生态圈扩张的关键能力。邢帅教育并不依靠纯线上的竞价排名去购买流量，而是通过有别于其他同行的“细胞裂变式”小组作战方式——将员工按小组的方式独立开来，由小组独自承担一门课程和一个科目，每个小组都由老师、销售、客服和小组主管组成，各小组各自对自己负责的项目负责，同时值得关注的是，当一个小组发展足够多的学员时，小组还可以拆分出来形成一个新的独立小组以此服务更多的学员并且保证每个学员的用户体验。

通过这样的创新模式，邢帅教育迅速抢占了市场，一方面减少了各个不同职能部门跨部门合作之间的摩擦，另一方面还调动了员工的积极性，避免了非销售部门吃大锅饭而导致的动力不足的问题，“细胞裂变式”小组让邢帅教育注册用户呈指数型增长的目标。

通过这些看似“接地气”的扩张模式，使得邢帅教育的获客成本上取得了一定优势，通过员工无底薪和“全国合伙人”模式，充分调动了雇员的积极性，使得邢帅教育在如今流量争夺激烈的时代，还能保证快速增长。

生态圈的建立：快速扩张的同时，也需小心谨慎

尽管已经走到了第九个年头，并在细分领域拼下了自己数一数二的“江湖地位”，甚至开始着手建立自己的生态系统，但邢帅教育在战略上仍旧非常谨慎——创业本身就是个大坑，必须步步为营，邢帅教育在开拓业务时也有明确的“几不做”：

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