【光大纺服|中期策略会系列纪要】ZARA专家交流纪要

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ZARA专家

中期策略会系列纪要

（一） 快时尚行业

1）快时尚就是fast fashion，以最快的速度去追求时尚。

2）其他国际快时尚有H&M、Gap、Muji、优衣库、UR、Topshop、forever21，真正的快时尚在中国只有Zara。

3）H&M时尚但是不快，与公司的经营理念不一样， H&M会和设计师合作，但是知名设计师设计时间通常比较长，因此它会慢公司一个月时间。

4）国内品牌拉夏贝尔、美邦、班尼路在模仿快时尚但是没有真正的快时尚。

（二） INDITEX发展历程

（三） 品牌介绍：

Inditex旗下拥有ZARA、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Uterque、ZARA HOME八大品牌。

（四） Zara模式：

公司致力于以最快的速度让消费者穿上最新时尚、款式多、价低、量少，最大限度满足消费者的需求。ZARA的新款从设计到终端店铺只需要两周。

（五） Zara中国：

1、 2006年进入中国。

2、 渠道：

1）目前在中国的门店数量达600多家，17年希望可以达到700家。店铺大量集中在北区、有300多家、中区100、南区100、西区80多家。

2）西单大悦城的门店是公司的旗舰店，年销售额在3亿元人民币。

3、 渠道规划：

1）渠道类型：

1. 线下：渠道不会下沉，深耕一二线城市，曾经试水三四线城市、但门店销售情况不佳，未来会调减三四线城市业绩不佳的门店。

   
   

2. 线上：增长网络销售的份额。

2）区域拓展：未来拓展西区、中区、同时深耕北区。

3）渠道模式：集合店是未来的一种发展趋势：

1. 公司未来可能也会开出上万平方米的门店。

   
   

2. Zara在天津有开设占据整栋大楼的门店（体量不大），1~3层是zara、4层是zara home，打造成超级店铺。

   
   

3. 西班牙总部已经有在规划设计，包含有休息室，集购物、休闲于一体。

4、 快速的物流：

1）在全国共有4个仓储地，分别为上海、北京、成都、广州；

2）西班牙的货直接空运到这四个仓储地，从这四个地方到门店只要几天时间，从而实现从设计到进入店铺只用两周时间。

（六） Inditex财务分析：

1、 历史数据：

1）Inditex保持较快的发展速度，近三年收入及净利复合增速分别为11.70%、9.92%（为了剔除汇率影响，直接使用原始披露的以欧元计的数据），2017财年收入、净利规模分别达1713.74、230.09亿元人民币（按照美联储披露的年度平均汇率转换）。

2）从收入构成来看，欧盟地区为公司主要收入来源，Zara品牌仍为公司主要收入来源。

3）公司盈利能力水平保持较为平稳，近年毛利率保持在55~60%之间、净利率保持在13~15%之间。

4）公司存货周转总体有所放缓， 但近年较为稳定；应收账款持续改善。

5）中国区2016年销售额有300亿元人民币，分品牌来看，Zara品牌为主要收入来源；

6）分渠道来看，线下收入占比较高，达80%；线上占比20%，主要通过官方网站、天猫合作，未来可能会和京东等合作、拓宽电商销售渠道，电商收入占比有望进一步提升。

2、 对比同业

1）Inditex对比H&M母公司HMB呈现出较高的成长能力。

2）盈利能力来看，HMB 2011年前强于inditex，但之后inditex表现出更强的盈利能力。

3）Inditex存货周转效率优于HMB，应收账款周转期初不及HMB，但应收账款周持续改善之后优于HMB。

（一）理念：

1、公司与竞争对手相比主要优胜在设计环节？供应链是核心吗？

1）设计只是其中的一方面，更多的在于公司的运营理念。

2）供应链与设计是zara核心。

2、Zara质量和版型遭到诟病？

1）质量问题：Zara定位快时尚、不是奢侈品，因此在尽量保证时尚度的同时保证产品的品质，此外Zara也是有质量好价格高的衣服，但是类似款式也会开发有质量一般、价格更便宜的服装；

2）版型问题：之前的版型按照欧洲的版型，为了适应中国市场在鞋码、衣服版型等方面都做了一些调整。

3、快时尚产品的品质如何？

1）Zara质量要比H&M好，质量介于H&M与优衣库之间；

2）300元Zara衬衣要优于500元品质更高的衬衣，因为Zara有更高的时尚新鲜度。

4、公司产品款式？

1）产品分成几个系列：经典/基础款、设计师款、流行款等。

2）经典款占比20%，主要产品为设计师款和流行款。

5、Zara发展会有哪些风险？

1）风险在于渠道，产品本身没有什么风险。

2）Zara会将产品更深化、竞争力更强。

（二）生产与供应链：

1、Zara为什么将60%制造放在欧洲？

1）从设计到工厂制造都在欧洲是最方便的；

2）此外Zara对生产要求比较苛刻，在中国生产会比较慢；而欧洲工厂与Zara合作时间比较长、通常比较符合要求。

3）目前也在试探性在中国工厂制造，更多是日常款；如Bershka、STR、Pull&Bear大部分都是中国生产，占80~90%。

4）尝试着将生产放到新兴市场，主要为出于降低成本、提高毛利率。由于中国市场部分产品在中国生产，公司中国区的毛利率要高于其他地区。

2、公司具体生产情况？

1）公司直接提供设计样板、指定面料；不会让工厂做设计。

2）60%生产在欧洲完成，并且都是分散在小作坊；拉科鲁尼亚的小作坊几乎全是集团下面的供应商。

3）最大的代工厂在葡萄牙，生产能力一天在几万件，都是分散的生产。

4）Massimo Dutti 90%在欧洲生产。

5）国内20~30%由江苏国泰完成。

3、公司的生产如何保证在需要面料采购的前提下只用几天就快速完成？

1）公司总部设计室有一个大的面料厂房，涵盖了几乎所有所需的面料，供应商通常也会储备这些面料。

2）产品设计好以后会提前告诉厂商、由其提前准备，然后迅速组织生产。

4、对于面料的获取，供应商备货的和临时采购的占比分别有多大？

各50%，如果没有的面料就会全球找。

5、江苏国泰的竞争力在于？

1）生产规范。

2）成衣率、反馈速度等指标比较符合公司要求。

3）中国厂商反馈比较慢，公司担心中国制造会有质量问题。

4）当前中国制造与西班牙制造的产品质量还是有所差距。国内厂商预计还要5年以上才能达到西班牙制造水平。

6、江苏国泰能够长期稳定得到公司这些订单吗？订单价格是否会变化？

会长期稳定合作。公司产品价格会参考毛利率、按个位数涨，但给江苏国泰的订单价格不会有太大的提升空间。

7、对爆款的管理？

1）公司会分析爆款会继续火多久；

2）然后将爆款继续进行衍生设计，有的爆款会有不同的面料款、季节款，充分挖掘爆款的时尚设计元素。