从物联网招标，看商业定价的血雨腥风

全球物联网观察 · 公众号 · · 2017-10-20 19:07

正文

背景介绍：10月16日，中兴物联从12家竞标模块厂商中脱颖而出，中标中国电信NB-IoT模组“宇宙第一标”，规模达50万片，每片模块含税销售价36元。

文 | 解运洲

中国NB-IoT产业联盟秘书长

商业的最高境界是定价！

最近一直在纠结如何定价，亚当.斯密在200多年前的《国富论》里描述的理论，被后来的市场发挥的淋漓尽致！

NB-IoT通信模块5美金，之前很多人觉得就是说说而已。

但现在，中国电信2017年第四季度的招标，含税价36元人民币，竟然是个现实！

$5 * 6.16 * 1.17 = ￥36

竞争，无所企及，根据此次招标的历程，我们一起探寻一下商业定价的血雨腥风。

我们先来看看中国电信的招标要求，2017年9月15日，《中国电信股份有限公司2017年物联网模块联合促销项目比选文件》发布。

促销时间：2017年10月8日-2017年12月31日。

补贴政策：为中选的NB-IoT模块提供一次性30元/片的补贴。

截至时间：2017年9月30日14:00。

评审方法：

公开唱价，应答报价最低的中选，但是价格低于成本的除外。

采用独家中标的模式。商务方面，平均价附近的得分最高。

先看看报价策略

（备注：此价格为50万片价格，非5片10片的价格）
小于30的价格：中怡数宽
小于40的价格：锐捷网络、中兴通讯、中兴物联、龙尚通信、海信移动
小于50的价格：利尔达、移远通信、广州信位、U-BLOX、联想懂的、芯讯通

网上疯传的中标结果是：NB-IoT模组36元（含税），补贴30元，总量为50万片。中兴物联为主供应商，移远通信为备选供应商。

主供应商、备选供应商？这里有几个意思？

这些通信模块的背后大佬，则是两大NB-IoT芯片企业的较量：华为和高通。

对于中国电信入围测试的通信模块，只有华为Boudica120和高通MDM9206两款芯片。

焦点：中国电信的原计划是：9月30日截至投标，10月8日开始促销。

假设：时间值得琢磨，难道是内定了吗，走个流程，国庆假日之后举杯相庆，撸起袖子大干一场。

结果：半路杀出好多个程咬金，价格低到超乎想象，本想简简单单完成的任务，变得异常复杂。

猜测：高通放低价，模块厂家配合，9206在国内市场因价格问题不被看好，在正式推出单模NB-IoT芯片，把9206的库存消化消化，也试探下市场反应，为后续市场策略提供参考依据。

报价猜测：即使9206不要钱，模块的外围器件和相关成本都将超过30元，36元的价格肯定不赚钱。

报价猜测：中怡数宽的超低价，难道是BOM价格？存在感立马凸显！

商务猜测：所有模块厂家会不会都向芯片厂家要政策，做局者如何应对？

现实猜测：国庆节大家都忐忑不安，没有过好一个节，也许就是为了给大家做工作留有时间。

市场猜测：原来NB-IoT通信模块价格可以这么低，终端厂家压价的源动力凸显！

终端猜测：电信的30元补贴能拿到吗？是不是又一轮的商业竞争传导？

应用猜测：2017年第4季度的中标结果能否如愿实现，要考验电信的智慧了！

商业情报的价值凸显！你还在拍脑袋定价吗？

联盟的价值不只是技术的普及，还有市场预测、商业定价、生态建设等等，只有大家积极参与，才会规避一些不必要的烦恼，用积极的心态唤醒全球的万物智能！

来源：窄带物联网产业联盟

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