本文中我尝试以醉鹅娘为探讨对象，试图回答关于“网红＋电商”模式的三个问题。
第一问，打社群电商主意的创业者，应当如何运营社群、提高转化率？
首先，需要找到用户定位并揣摩他们的心理。
红酒与白酒不同，主要受众并不是所谓的“中产阶级”，相反，有低龄化的趋势。这些人在 20 岁左右，大多是城市白领。如果用关键词概括，就是年轻、有购买欲望和能力（无较多经济压力）、对红酒感兴趣或有浅层了解，但没有经过系统的学习。
2016 年，天猫与第一财经联合发布的《全球酒水消费报告》显示，62% 的消费者经常在线上浏览酒类资讯，47% 会通过线上渠道购买。而尼尔森发布的《葡萄酒市场解析与消费趋势洞察》中则显示，全国一二线城市 20-49 岁的酒类饮用者中，葡萄酒的渗透率达到83%。而相关报告显示，19-30 岁、31-40 岁两个年龄段的消费者分别占 46% 以及 38%，年轻人群体成为葡萄酒类产品的消费主力。
其次，要“娇惯用户”。
这种娇惯并不意味着自我矮化，而是切实的降低用户思考的时间与决策成本。
醉鹅娘运营社群的方式就是降低用户决策成本。在产品设置上，按月订购就是以福袋的方式寄出。用户并不清楚本月将会收到什么产品，不必自己挑选。
另一个娇惯用户的方式，是提供更多、更透明的信息。
这种策略取决于用户的定位。
如果你的用户对于葡萄酒的分类、产地、渠道、价格完全了如指掌，透明信息就是冗余的。而如果他们是刚入门级别的“小白”，这些信息就显得格外重要，并给这瓶酒提供了溢价空间。
而具体到企鹅团，大部分的用户都是初学者，与产品相关的信息就提供了一种“服务感”。不仅如此，冗余的信息可以成功勾起消费者的好奇心和购买欲，并营造出一种专门为其挑选的尊贵感受。
郭建雄在《云端经济学》这本书里将这种策略概括为：以不发生实际成本的客观信息的放大，来培养用户被娇惯的感受。
第二问，什么品类适合按月订购的探索？
之前，国外成熟的按月订购品类集中在剃须刀、洗衣液这类生活消耗品上。醉鹅娘探索的葡萄酒领域，其机会主要集中在一点，相对于鲜花、服装，评判葡萄酒的标准在用户心中尚未建立，且信息并不透明。这起码带来两点影响。
第一，价格上的不平等。葡萄酒的成本价不够透明，国外知名酒庄都对此讳莫如深。用户不能够确定这款酒的成本以及合理售价区间是多少。而不论是超商还是电商平台的价格，都有代理商层层加价。经过酒庄-经销商-零售商，最后来到酒店/超市/餐厅等等，成本往往已经翻了很多倍。最多8-10美金价格的酒，最后售价可到达100美金。
第二，选择上的不平等。普通用户完全无法分辨酒的好坏，同时也无从选择哪一款酒更适合自己（朋友）。因为酒的品种、酒标、产地、品酒词等等都需要进行系统的学习。用户偶发的购买行为都是被动型消费，无法随着深入的学习持续复购。
那么葡萄酒品类的按月订购即可在一定程度上解决这两种不平等。企鹅团可以通过“产地直采”的方式来减少加价率；另一方面，也可以在一定程度上保证酒品的品质。
所以，除了标准品可以做按月订购的探索外，红酒、鲜花这类需要培养的非必需品，也都在尝试按月订购的可能。不过鲜花还具有的生鲜属性，另当别论。
第三问，网红如何靠内容持续吸引用户？
最大的原因是内容可以低成本起到引流的作用，随后通过科普建立用户对平台的信任感，进而提高复购率。
用罗振宇的话来说，对于尚未树立权威概念的领域来说，占领“认知高地”是非常重要的。
目前，企鹅团的内容主要包括醉鹅红酒日常（视频形式）、醉鹅葡萄酒辞典（音频形式）。书籍也在与出版社的洽谈中。
企鹅团会员结构中，有 60%-70% 是来自视频节目的受众。在随机采访的几个企鹅团用户中，几乎每一个都是王胜寒的粉丝。
醉鹅娘的粉丝金金，就是标准 90 后，今年刚刚 22 岁。大学毕业不久，就尝试订购了企鹅团 200 半年红酒的产品，在喝到自己喜欢的那一款酒之后，就找到了企鹅团精选的淘宝店直接购买，“其实我也还没赚多少钱，因为喜欢她，所以能支持就支持一下。”
其次是建立起垂直领域 KOL 的权威效应。曾有侍酒师在知乎上评价醉鹅娘的葡萄酒视频：
她选取问题的角度真的很不错。当我们在和客户们介绍石头园每一块田的归属，当地土壤的组成部分，意大利地震对葡萄园的影响这些问题的时候。醉鹅娘已经放下身段来进行知识的科普，其实大家都知道这些没太大意义，但是这才是中低端客户真正想要知道的。
当然，对于企鹅团来说还要面对两个挑战，关于供应链把控和保持用户黏性。如果过度依赖渠道，利润就会被摊薄，而在用户通过学习，了解了更多关于葡萄酒知识之后，企鹅团还能以什么继续吸引用户付费。这两者是企鹅团未来会面临的挑战。
以上三个问题算是借醉鹅娘投石问路，希望对其他电商、网红、按月订购的探索者有所借鉴。
