外贸谈判中最常见的几种客户痛点

何为痛点？即客户最关注、最在意的第一因素，谁能更好地满足这个需求，谁就可以成为客户的候选供应商。

总结个人观点，如何判断客户的“痛点”？若你遇到了同类客户，便可以对号入座，看看我的应对之法，是否对你有帮助？

尽管几乎每个客户都会强调质量，其实他们并不像口中所说的那么重视。有的客户是为了掩饰自己对其他方面的重视，比如印度客户，价格永远第一位；有的客户对质量的要求，在可控范围之内。

有一类客户，质量放在第一位，并且非常重视。据我总结，他们在谈判中表现出来的特点是：

举个例子，之前遇到个墨西哥客户，质量至上。在询盘中，简单提了一句“can you promise the quality?”；在邮件中，只字不提需要报价的事，而是列举质量标准，非常明确的数字化标准，比如承重力、防火时长、表面光洁度，等等，末尾总是提到一句：必须保证能达到这些要求，才会继续进行下一步；在报价前，客户来访，第一件事进车间查看大货产品，亲自测试将近一小时。

一系列的质量沟通、检测、验厂之后，客户回国，这时认为我们有能力满足他的质量要求，才提出报价要求。

针对这么严苛的质量要求，我把利润翻了几倍报过去，客户没有任何还价，并且付款方式100%TT发货前结清。

这个墨西哥客户之所以可以这样加价，是因为他遍寻厂家，没有一个可以满足要求的同时，又对外贸这么了解。有的厂家懂技术，却无法沟通，不做外贸；有的厂家质量控制不达标。于是，天时地利人和的条件下，成交了。

这类客户比较极端，并不是所有质量至上的客户都这么不在意价格。不过他们的表现特点，比较类似，对报价的需求并不着急。

质量至上的客户，即使一开始就要求报价，也暂时不会有强烈反应。相反，在所有的报价供应商中，价格最低的很有可能直接淘汰。这是内部淘汰法，被淘汰的不会知道自己是因为报价低而被pass掉的。这类客户深知“一分钱一分货”“事出反常即为妖”。

你报价低的离谱，差距太大，他会认为你偷工减料。你降价太多太容易，他会认为你无法保证质量。

举个例子，大型设备：这是最能体现价格决定价值的产品。这类客户最明显的特点是，不敢找价格太低的厂家，更不敢使劲压你的价格。他怕压价太狠，你勉为其难地答应后，会在设备材质上偷工减料。做设备的都知道，偷工减料太容易，一个小小的电子元件，价格都能相差几千元。

所以，这类客户即使要求你的报价，暂时也不会进行价格商谈，而是先做到心中有数，先进行初期的“海选”。

那么，若你的产品就是中高端的，或者你的目标客户就是发达国家的，就不要急着降价，也不用上赶着报价。

并不是所有产品都适合竞价策略，也不是所有客户都会被你的高价格吓跑。若你就想和那类寻找最低价的客户合租，那就坚持你的底价策略；若你也希望寻找高利润，高质量的客户，那么就因人而异地进行报价。

这是最明显的特点，和第一条类似。质量第一位的客户，将价格要到手，进行初步的海选之后，若他继续和你联系，那么也不是从价格入手，而是从产品相关的性能、检测等开始话题。

往往，你报过价格之后，他不说高，也不说低，而是直接进行下一个话题的讨论。那么这时候，意味着他要看看你的质量是否对得起你的价格。

谈判的中心思想之一是：让客户多说话；中心思想之二是：先抓住客户的兴趣，再谈价格。

最典型的就是印度客户，以及周边几个类似国家。举个例子，之前接待的一个客户，甚至几个客户，普遍的特点是：先问产品，表示对产品多么的了解，对市场多么的熟悉，展现出强势的专业态度来探讨。然后，每段话或者每个话题的结尾一定是good price，需要good price，甚至会再三强调：质量很重要，但是price是前提。有的客户为了掩饰对价格的忠实，会隐晦地提及价格，而且往往没有印度客户能够忍得住不提一句价格。因为，他们表现自己的专业、熟悉，就是为了讨价还价而做铺垫的。

之前接待的一个印度客户，和我们见过面之后，在酒店大厅分别，他们说十分钟后出发去机场，然后直接回国，结果呢，马上去了另一个厂家，一天之内走了六个厂家，最后返回质量最好的厂家，用最低的价格去压。