文/修理
上个月，葡萄君在釜山G-star游戏展会期间，认识了一位俄罗斯朋友Ilya Gutov，他那两天刚刚官宣成立了一家新的公司，名叫Meridian Play。这家公司主要的业务之一就是以亚洲为中心的游戏商业加速，把海外公司带进亚洲，尤其是中国市场。
作为一名外国商人，Ilya Gutov观察到自 2019 年以来，中国游戏行业的大多数项目的重点已从数量转向质量。这种变化加剧了竞争，尤其是在手游领域，自然流量已基本被效果营销所取代。公司现在需要在用户获取和广告创意方面投入大量资金，这对小公司来说可能是一个挑战。
不过Ilya Gutov认为尽管存在这些挑战，但中国市场仍在继续增长。他无论是作为一名游戏玩家还是一名行业专业人士，都很高兴看到 PC 游戏的复苏。越来越多的人开始购买家用PC，数据也表明了这一增长。此外，像《黑神话：悟空》这样的突破性作品也让业界兴奋不已。
“全球游戏市场在东西方之间平分秋色，但不同的商业文化、监管环境和市场动向给寻求国际扩张的公司带来了重大挑战。所以Meridian Play专注于弥合这一差距，降低与融资和市场进入相关的风险。通过培育战略性跨境合作伙伴，并利用对当地商业生态的深入了解，帮助游戏公司在全球范围内扩张。”
Meridian Play主要有游戏商业加速平台和企业咨询两项服务，目前已完成三笔投资交易：担任了 Forklift Interactive 的融资顾问，后者是一家专门为 PC 和游戏机开发智能系统的电子游戏发行商；Top Joy Games 和“尚未公布的手游工作室”通过参与Meridian Play的首批加速项目完成了融资。
Ilya Gutov说，他联系各公司形成了完整的市场进入“工具包”：本地化、融资、市场营销以及确保正确的发行或投资交易。团队CMO是 IGG 前业务增长负责人 Eugene Konash，合作伙伴则是创梦天地的业务发展主管Alex Sorbac。
“中国是互联网行业的先驱，许多创新公司和商业模式都从这里诞生的。”
Ilya Gutov
Ilya Gutov来自俄罗斯一所研究对外关系、专注于东方领域的大学，他的毕业论文主题就是中国经济。所以他对中国产生了极大的兴趣，从17岁起，每年夏天都会去中国旅行。
他许多的大学同学和熟人都与中国市场有着商业联系，但只专注于传统行业，而他认为中国的游戏和互联网行业存在着巨大的机遇。
他先是在学校的学生创业项目里创办了一个电子商务平台，来支付自己的教育和生活费用，毕业后则去了 MY.GAMES、天珑移动等公司任职。
他说自己曾与多家中国公司合作开发F2P MMO 游戏，帮助把这些游戏推向国际市场。Ilya Gutov的合作伙伴包括中国的网易、完美世界、iDreamSky 和 Wizard Games 等大公司，以及韩国的 XL Games 和 Smilegate。
到目前为止，他已经促成了大约 50 笔交易。Ilya Gutov表示自己在负责MY.GAMES和MGVC的亚太区业务发展期间，中国地区较为成功的项目是《机甲战队》（War Robots）和《蘑菇战争2》。他也为多个游戏项目提供过咨询，比如说《暗影格斗 3》和《要战便战》，并协助独立开发者完成 Teracotta 和 Keisho 等项目。
在这其中，《机甲战队》（War Robots）算是数据最亮眼的那个。这是款由MY.GAMES研发的一款机甲射击游戏，在海外已运营了十年之久，主打TPS + MOBA的玩法体验，积累了2.7亿注册用户，累计收入超过10亿美元。
截至 2021 年，中国地区已经成为了《机甲战队》在 AppStore 上的总下载量前三的区域，占总下载量约20%。而游戏的国服则于去年底上线，由创梦天地发行，最高冲上了iOS射击游戏品类前五名。
Ilya Gutov告诉我，他这次创办Meridian Play的想法，在今年2月便开始酝酿了。“当时我们开始建立第一批合作伙伴关系。我意识到亚洲和西方市场的规模几乎相同，但对双方商业生态的理解往往存在很大差距。大公司或小公司都有一个共同的目标，那就是打造国际IP，但如果不在两个地区都开展业务，这几乎是不可能的。”
Ilya Gutov说，凭借自己在游戏投资方面的背景以及在风险投资和科技行业的人脉，他发现跨境模式越来越受欢迎。投资者越来越多地寻求“可发展和可持续”的机会。受到 Orbit Startups 模式的启发，他试图调整其模式以适应游戏行业。
“许多游戏开发商通常需要商业支持，却对商业和投资方面不甚了解，尤其在他们的起步阶段。我认为自己对东西方发行和投资领域的专业知识，很契合这一源自科技行业的成熟商业模式。”
Meridian Play公司刚刚成立不久，有两个办事处，一个在深圳，另一个在新加坡，团队大多数成员都是远程办公。比如说设计师来自韩国，常驻柏林；CMO是英国人，常驻泰国。目前团队有7个人，都曾从事和参与过跨境合作项目。
他们有针对大型公司的企业计划，为高层管理人员提供有关业务扩张战略的咨询服务；也会为缺乏专业团队、正在寻找商业机会的小型公司提供服务。
Ilya Gutov表示，他们大约70%的案例涉及融资和发行合作，公司通常会持有合作企业的股份，这样他们就可以替创始人管理项目的方方面面，而研发团队则可以专注于产品的开发。
而公司的重点方向之一就是与亚洲的 Digital Vortex 合作，寻找可以在全球范围内推出的有前景的 PC 游戏项目，尤其关注来自中国的 PC 游戏。目前，大约80%与Meridian Play接洽的公司都希望进入包括中国在内的亚洲市场。
但Ilya Gutov并不自视Meridian Play为咨询公司。“我们还在起步阶段，但在希望进入亚洲市场的外国公司中已经建立了良好的声誉。我们积极地在中国搭建游戏社区，作为一个小团队来说, 尤其令人鼓舞的是目前为止客户愿意主动来找我们。”
他认为公司面临的最大劣势之一是，许多中国公司，尤其是科技行业以外的公司，并不熟悉商业加速的概念。虽然有 Y Combinator、Orbit Startups 和 Plug and Play 等成功的例子，但这个概念在一定背景下仍然相对新颖。
Ilya Gutov在评估一些寻求进入中国的项目时，会告知开发者他们的产品不适合中国市场——市场数据、UI/UX或艺术风格都可能是原因之一。“因为中国的游戏生态非常特殊。例如，围绕微信小游戏、用户获取策略和社区参与方法的考量可能就与其他市场大不相同。”
从商业角度来看，Ilya Gutov认为如果要让中国发行商对外国项目感兴趣，那么它必须是能够吸引玩家且具有变现能力的项目。通常包括具有明显的“特别卖点”（unique selling propositions）且在海外取得成功的游戏。
Ilya Gutov表示，如今游戏行业真正的机会在于打造在所有市场都占有一席之地的全球IP。最终，由玩家决定什么能引起他们的共鸣。
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