深度对话：A轮近亿元融资、业绩翻倍，光伏“黑马”快速崛起

PV Tech： 我们注意到，2023年维旺光电完成了A轮近亿元战略融资，且无对赌回购等条件，这在去年股权投资市场收紧的情况下取得这样的成绩，实属难得，请问公司是如何做到的？

朱文逸： 去年我们 完成了公司的A轮融资，到账近亿元资金，再加上原材料方面支持，这轮融资是比较成功的。本轮融资领投方是邯郸的一家钢铁集团--河北元宝山工业集团 ，他们一直从事钢铁行业，也面临转型，需要找消纳钢材的企业或者行业合作，最好是在新能源双碳领域，光伏支架作为一个重点消纳钢材的行业，又处于新能源生态链，跟他们的需求很匹配。

去年我们对接了很多投资方，接触下来我们觉得跟他们比较匹配，一是光伏支架70%左右是原材料，其中的钢材占比很重，中国的钢铁在邯郸，邯郸的钢铁在武安，我们股东元宝山工业集团又是在武安， 所以他们能解决我们在这个行业发展最重要的一个环节， 也就是上游的原材料。基于双方的战略目的相同，双方沟通非常高效，默契度高。

另一方面，除了匹配默契，元宝山工业集团非常认可维旺在行业十几年的坚持，我们整个团队经历了光伏领域的四起三落，在这样一个完整光伏周期里面，维旺一直在稳步发展，这些也让投资方对企业品牌，持续经营能力高度认可。

在认可的方向下，双方都能拿出诚意，往战略合作的方向积极推进，非常迅速就把融资事项敲定下来。 基于双方的诚意和信任、战略投资的角度，所以也没有对赌回购条款。 在去年行业整体融资环境不友好的情况下，维旺做到了比较满意的成果，我个人觉得还是一个比较自豪的事情。

PV Tech： 过去的一年，维旺光电取得了哪些成绩？您又有哪些收获及感悟？

朱文逸： 首先，2023年我们做到了6GW的一个出货量，在市场份额占比上实现了突破，在支架行业的体量也上去了。虽然相对去年国内超200GW的一个装机，这个出货量比较小，但 对支架行业来说，这其实一个比较分散的赛道，能集中做到数GW级的出货，需要一定的积累和实力。

其次， 去年公司签订了接近11亿元的合同，2022年我们是5亿元，业绩继续保持翻倍增长。这样，我们完成了年初设定的两个10亿目标，也就是业绩超过10亿、估值超过10亿元。

另外，在产品方面，我们在跟踪支架技术方面也进行了更新和迭代，我觉得跟踪产品未来会更加完善，我们也在加大研发， 除了研发团队的建立，还成立了专业的交付团队，不单单是在实验室里把产品做好，我们在项目现场也会根据业主的需求去做好产品和方案的服务。

所以我觉得在2023年，我们的发展比较稳健，我们的体量也达到了设定的目标，从行业规模来看， 我们已经冲到了接近跟踪支架企业第一梯队的水平，公司的发展阶段也跃升到了另外一个里程碑。

PV Tech： 截至2023年，公司的主要市场在哪些国家及地区？客户对产品的反馈如何？

朱文逸 ： 我们的 主要市场是在国内，尤其是这两年增长比较快，占比较大。同时我们也在布局海外，在日本、韩国设立了办事处，在东南亚、澳洲也建立了事业部，下一步我们将重点关注欧洲、拓展南美洲市场。

对客户服务反馈这块我们是特别重视的，这也是维旺十几年能稳健发展的一个非常重要的基石。目前我们收到的反馈都是正面的，主要反映在几个方面， 第一个是我们的交货， 比如在国内户用领域，我们的产品交付时间都是超过客户预期的；第二个是质量可靠 ，去年我们在欧洲交付了两个跟踪项目，这两个项目都是示范项目，对产品品质要求高，我们的产品品质已经能够和全球化的公司相媲美。

第三，我们对客户的反应也是非常及时，基本是24小时响应。

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PV Tech ：2023年以来，以组件为代表的光伏产品价格往下，站在支架设备角度，您如何看这一情况？对支架企业来说，会有什么影响？

朱文逸： 我们在行业做了十几年，对于产业周期有非常理性的认识，也其实有心理准备，但对其他刚进光伏行业的公司来说，压力和冲击会大些。

过去这些年， 跟踪支架也经历了一个降本的过程，早期我们刚开始做的时候，价格超过1元/瓦，2023年跟踪支架的价格在每瓦4毛钱多一点，价格其实已经下降超过50%。此外，支架行业其实跟原材料的价格息息相关，正好原材料也处在一个下行周期。

行情好的时候，都比较好做，但价格下降、产业调整，竞争就到了一个新的阶段。 对这个行业中的支架选手来说，一是需要资本化，第二要有行业积淀，然后还要把公司团队治理和客户服务做好。

正是因为行情的变化，我觉得我们也做对了一个事情，就是在光伏行业必须要产业加资本。 支架行业跟原先传统的单一加工时代不一样了，也走到了拼品牌、拼资本的新阶段。

两轮融资后，我们已形成同业昱能科技、上游元宝山工业集团两个战略股东，有了资本的介入，股东的支持，我们在应对纯粹价格战的时候，更有底气。

现在市场上成熟的跟踪支架公司，其实综合实力比以前都要强很多，基本上都有完整的技术和研发团队，在行业也至少从业了5年以上 ，后面新的玩家再进入赛道，会很难，有了更高的门槛。

PV Tech ：您刚也提到了降本，为了提升经济性及竞争力，光伏行业的整体趋势也是降本增效，那么在支架降本环节，维旺光电是如何考虑、为业主分忧的？

朱文逸： 在降本方面，我觉得跟踪支架的降本一方面是从整个设计层面展开，比如把跨距增大等不同的方案进行成本控制，通过技术降本。

第二个方面我觉得在应用方案上也有探讨空间，其实在国内真正推跟踪的时间还比较短，拥有完整系统交付能力的团队不多，维旺各方面都逐渐成熟，我们在确保同样稳定性的前提下，优化设计方案做到用钢量节省，从而达到总成本下降的目的。

此外，随着体量上来，我们还可以通过规模化降本，在材料、人力、软件等方面都形成优势。除了常规降本，我们更多的想法是通过增加发电量的方式来为客户降本，为行业降本。

PV Tech ：占比及应用提升的同时，市场对跟踪支架产品的质量和性能也提出了更高的要求，尤其是太阳能开发项目的规模越来越大，电站选址环境也变得多样化（如不平坦坡地、崎岖山地、近海等应用场景），对此，维旺光电有哪些考量？公司有哪些产品矩阵？又有哪些优势？

朱文逸： 对维旺来说， 我们所做的不单单是把跟踪器系统卖给客户，而是提供一整套的解决方案，根据不同的地形及环境我们 作出 相应的方案推荐。

在适合跟踪系统的项目上我们会优先推荐跟踪支架系统，而在其他项目上，我们也依托自身十多年的光伏支架经验，提供其他系统解决方案。比如在日本的项目，那里以丘陵山地为主，我们通过无人机勘察建模、算好坡度、材料等之后，会做出判断及方案推荐，在日本的很多场景只能用固定支架，我们就会推荐固定支架。

还比如有些场景需要使用柔性支架，我们会推荐柔性支架。作为一家老牌的支架公司，我们能把一揽子的支架解决方案给到客户，不一定局限在全部推荐跟踪支架，我们是一家整体支架方案服务商。

PV Tech ：当前，行业的竞争日趋白热化，面对越来越激烈的竞争，您认为公司有哪些竞争优势？

朱文逸 ：在这个问题上我有几个思考， 第一个是产业加资本，光伏行业是一个重资金的产业，这几年我们逐步走向资本市场，开放了自己的股权 ，包括像昱能、元宝山工业集团都成为我们背后非常重要的股东，对我们的供应链、资金都形成支撑，包括赋能海外渠道等，让我们资源更多、视野更开阔，这些都将助推维旺在下一个成长期快速发展。

第二， 作为支架及跟踪支架赛道来说，从上游原材料，到下游客户，目前维旺已经基本打通了整个支架产业的上下游环节 ，同时做好产品研发与设计，我觉得我们把这些服务全部做成闭环了以后，比其他支架公司更有优势，一些新进入者要赶上也会很难。

第三个方面是大客户战略 ，光伏行业很大，我们不可能服务所有的客户，当前我们公司主要对标的是大客户，无论在集中式电站，分布式电站领域，我们都已成为领先客户的核心供应商，所以我们当下要提升客户的满意度，增强粘性，形成长期稳定的战略合作。

第四个是品牌 ，在支架以及跟踪支架领域，全国比较上规模的企业为数不多，在这些企业里面维旺是发展较早，拥有十几年积累的一家公司，行业的客户对我们品牌都比较熟悉，包括海外客户对我们品牌也有一定认知，这对其他竞争对手来说是一个差异。此外，新股东的进入也支撑我们的品牌价值得到了进一步的提升，客户会了解到维旺已经和普通支架企业有比较大的区别了。

PV Tech ：您如何看支架这一领域的发展前景？2024年，维旺光电有什么样的规划和目标？

朱文逸 ：我觉得其实支架行业很快也会迎来像组件、逆变器一样的竞争格局，会形成几家体量比较大的公司， 强者恒强，我觉得这是一个趋势。

一些大的支架公司形成闭环了以后，上下游打通会形成竞争优势。对我们来说，除了给客户提供更多价值的产品，还需要能提升附加值，如附加服务、售后服务、运维服务等，这也是我们为什么去布局光伏清扫机器。服务好客户的需求，提升维旺的附加值，这是维旺在面对激烈竞争或者洗牌环境下的一个应对策略。

对于维旺的发展，我们给自己的定位是生产服务型和科技型 ，除了看清形势做到上面的布局之外，我们在研发，品质，供应链，人才梯队都投入了大量的精力与资金，来形成客户满意度的提升。光伏行业不断变化，但我和公司经营团队都是光伏行业老兵，熟悉了解整个产业， 相信维旺这两个字大家应该经常会看到。