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“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。
这是中国《孙子兵法》十三篇首篇《始计篇》第一句。意思是战争是国家大事，关系到军队和百姓的生死、国家的存亡，是不得不认真研究的。兵法第一篇第一句提出的概念，不是教怎么赢，而是教怎么“不败”——先计算敌我力量，没有胜算就不要打。
为了感谢第二轮电改为用户传道解惑的民营售电公司
，
享能汇于2018年底发起了
“你提优势我打call”
活动
，后台报名企业中当然少不了深知售电冷暖的广东省先驱们。经历过疯狂、平淡、亏损，他们不只局限于细数优势，更敢于直面自身劣势。
《始计篇》的“计”，并不是计谋，而是计算，即企业常用的SWOT分析法。摒弃劣势业务，专注优势领域，带着企业走可持续的活路，“赌性不强”的
广东卡特能源林知亮
熬过2018后，证实了，自己的“不战”兵法没错。
谨以此文，希望“ 不战”思路，能同样为售电行业带来启迪。
林知亮，汕头人，广东卡特能源科技有限公司创始人、总经理。
卡特能源创建于2004年，此“卡特”——KOTER，非彼“卡特”——赫赫有名的国际工程机械公司Caterpillar。
卡特能源先后
为南方电网、南网综合能源、广东省机场集团、瑞明发电厂、黄埔发电厂、珠江电厂、卡尔
蔡司、宝洁、安利等多个行业的上千家大型用能企业提供了节能改造、深度节能诊断、能源审计、节能规划、节能评估、节能培训等服务。
售电市场的放开，给了民营资本进入售电行业的机会。林知亮原本带着满腔期望进入售电行业，在深入接触实际业务之后，对于现行售电市场的一些不规则运作倍感失望。经历了情绪大起大落的他，
坦言
2019
年的主要任务是带领企业完成向能源物联网公司转型，
至于
自己曾经寄予厚望的
售电事业，将更多的作为辅助出现。
“2019年甚至可以不做售电业务”，林知亮缓慢而坚定地吐出这几个字。
从“赚钱容易做大难”的电力自动化行业转行做节能
2004年，汕头人林知亮开始创业，成立了广东卡特新能源科技有限公司，从电力自动化工程起步。外出打拼的他，对于家乡的教育条件，始终有解不开的困惑：
“我出生在农村，我们那的
教育比较差，不是缺钱的问题，而是缺少教育氛围。
比如说小学，我读书的时候是三十几年前，那时候还有篮球场，现在连篮球场都没有，而政府部门在这方面也不重视。我们那时候经济条件没有现在好，小学环境都还好，现在反而还比原来差，按道理应该更好才对啊！”
对家乡有关部门的不作为倍感失望，这个情结也带到了工作中，林知亮始终寄希望于有活力、有所作为的行业。
“自动化行业赚钱很容易，做大很难。” 谈起后来转做节能工程的原因，他透露，在自动化行业做了多年，企业本身已进入瓶颈期，又没有大笔资金更新技术，想在这个行业做大做强，需要有背景，需要维护电力关系网。
身心俱疲之下，2010年他选择了节能工程。
“节能环保是对社会有意义的行业，也符合我们做阳光负责企业的初衷。”尽管从商多年，林知亮仍然没习惯仅靠维护人际关系来支撑业务的套路，他的内心深处，始终藏着一个凭借公平竞争，依靠实力将企业做大做强的梦。
开展售电业务3年受挫折，不看好单纯价差模式
2015年“电改9号文”的出台，给了民营资本进入售电行业的机会。身处电改最前沿的广东省，又有着多年电力行业从业经验，林知亮难免心猿意马。正是在这样的背景下，卡特能源的售电板块在2016年随之成立。
“我觉得最大的区别是，售电市场的更新速度非常快，要求售电公司的反映也要非常快。
在
节能产业做市场营销，我们是按部就班去做的；做售电不行，除了要有人脉、要有关系，你还得走在别人前面，要有冒险精神，赌性更加强一点。”
林知亮坦言，卡特能源此前走的一直是有技术的稳健道路，所以不想选择和别的售电公司拼低价的方式，尽管这样错过了很多机会，但他并不后悔。
“我觉得目前的售电行业更适合有发电或者电网背景的，需要承担更多社会服务功能企业，对于我们这种独立民营公司，不是特别合适，很难做大，即使做大了也有很大风险。”在售电市场摸爬滚打了两年多，参与了多起售电交易后，林知亮对于现行售电市场的运作感觉不适。
“我们公司做售电专业性没问题，比如做负荷预测，用户的增值等方面，
但在现行市场下，用户觉得价差更重要。
如果电厂把价差调低一点，那售电公司很难盈利。除非全国只有一张网，所有发电厂都参与竞争。”林知亮表示，做售电公司需要有前瞻性和赌性，如果所有售电公司都站在一个公平的平台上去竞争，凭实力说话，卡特能源愿意投入更多资源和精力在售电行业。
不同售电公司竞争，转而互惠互利
“我们会把售电作为一个辅助，甚至不做，因为这不是我们最擅长的。我希望19年能源物联网业务能铺开，给售电客户带来更多的增值服务。
我们不在意售电合同是不是给我们，我们在意能不能给用户省电省钱。
同样的，售电公司也可以放心把安装电表业务交给我们，放下戒备互惠互利。
在售电公司摸爬滚打过的好处就是，我们懂售电公司的需求。
”林知亮觉得这几年的参与也不是没有收获。
给客户免费安装电表，这是前两年许多售电公司做的头一件事。在智能表记领域能力颇强的卡特当时却按兵不动，“别人装的时候我们不装，现在别人不装了，我们反而要装”。深谙物联网的林知亮认为，最重要的东西反而需要潜心布局，而不是一拥而上。
心不变、等风来，提前布局能源物联网
17年卡特能源就开始做物联网方面的铺垫，“因为物联网的功能主要是做增值服务，是未来发展的方向，不管是节能，还是售电。”
能源物联网是能源圈和物联网概念的结合，起源于国内外知名工业和互联网巨头对能源行业的下探以及能源企业的自身综合发展，业内较知名的有原GE Predix、施耐德Ecostruxure、百度ABC+Iot、远景能源Enos等平台，这些类型的平台在能源行业的应用皆旨在
一边
协助能源企业完成数字化转型，一边深入用户侧响应需求。
“经过两年的铺垫，能源物联网终于迎来了新的机会：第一个是政策利好，
18
年
11
月份国家和地方出台了不少相关政策；第二个是物联网的企业能源管理系统，与我们原来做的电力自动化有关联，与节能有关联，与售电也有关联，我们可以通过数据分析，给客户更多的增值服务。
能源物联网能给未来的售电行业带来什么？
“物联网对售电企业起到支撑作用，预测现货交易曲线。”林知亮提到。
这两年售电公司应该深有体会，偏差考核考的就是预测的用电曲线和实际购电的差别，负荷预测出的差错很有可能让赚的钱都不够罚款。
到了未来现货市场，为了做好准确的负荷预测，更需要精准的能源物联网条件支持。
17年眼见别人给客户装表，自己按耐住不装的林知亮知道，一些免费的表装了没用，解决不了企业的痛点——
比如
“企业自己投资的表计、能源能耗管理系统没有明显的效益”，
又比如
“计量数据不准，能耗考核和定额管理难落地、缺乏有效能效评估指标，高层决策缺乏数据”
等现象。从2018年年底就接了不少物联网合同的林知亮下定决心，
与其拿劣势博电力交易市场，不如单纯地为客户省电省钱
，往能源物联网深耕，这才有了开头的“2019年甚至可以不做售电业务”的说法。
2018年，在事业上没有遗憾
“2018年的售电公司普遍不赚钱，乐观地看是好事，用户的心理预期也就下来了，售电公司的风险不就变小了嘛。”
林知亮反而觉得“事业上已经坚定了方向，而2019年孩子就要小升初了，孩子的成长是我不想再错过的，若错过了那是遗憾。”
享能汇
《资深业内人士谈电改》
一文的重要观点是：“电改离不开售电公司，但售电公司逐渐转为精细化、技能化。”
从04年到19年，从电力自动化到节能到售电再到能源物联网，15年间，卡特能源的经营类型虽然有所改变，但林知亮将公司带到上市的目标没有变，想做一家阳光企业的初衷没有变，想通过做企业回馈社会的心更没有变。希望未来的道路上，林知亮仍然能保持这份难得的赤子之心。
