从饥荒到缺氧，这家无名小厂是如何疯狂“圈粉”的？

2017年，Steam 平台已经新上架3000余款游戏，这其中90%的作品你可能从未听过。

不同于那些耗费数千万乃至数亿美元开发的 3A 大作，这些游戏大多是由中小规模甚至一两个人的独立团队制作的，他们大多不具备主机和 PC 单机玩家们熟悉的逼真 3D 写实风格，甚至不是车枪球这类主流游戏类型，大多数时候他们被藏于水下，等待那些慧眼识珠的人出现。然而现实情况是，大部分玩家们并不会主动去寻找这类画面简约风格独特的游戏，媒体的报道、主播的推荐乃至玩家之间的口口相传是这类游戏被发现的主要途径。

Klei Entertainment 就是一个这类游戏的开发商。就像许许多多中小规模游戏开发商一样，绝大部分普通玩家或许对这个名字没什么直观印象，但你肯定听过他们的作品——《饥荒》和《缺氧》，前者在中国玩家当中也有着不小的影响力。根据 SteamSPY 统计，《饥荒联机版》在 Steam 平台670万的销量中，中文玩家贡献了其中的15%，去年正式上线 TGP 平台后这款游戏再次创造了百万的惊人销量。如今，这家公司的最新作《缺氧》即将推出官方中文版，让这家曾经名不见经传的小厂再度出现在玩家们的视野中。

诞生于2005年的 Klei Entertainment，曾经和千千万万的游戏开发者一样默默无闻，他们是如何做出百万级销量的热卖游戏，并逐渐为广大玩家特别是中文玩家所熟知的。带着这样的问题，我们和 Klei Entertainment 的 CEO 兼创始人 Jamie Cheng，促成《缺氧》官方中文版的 WeGame 游戏产品中心总监 Vito 聊了聊。

首先，你要有足够的实力

说实话，我们从未想到这游戏能达到这样的高度。

说这句话的正是Klei三位创始人之一的 Jamie Cheng。2005年，他和另外两个小伙伴决定辞职创业，像许许多多独立游戏开发者一样，他们最初的办公场地是一个简陋的卧室，为数不多的资产包括一台40磅重，插了6个硬盘，带着奔腾2代处理器，无时无刻不在发出着巨大声响的古董服务器，而这台电脑还是 Jamie Cheng 从老东家那里托关系买来的。

就是在这样的条件下，2006年 Klei Entertainment 发布了他们的第一款作品《Eets》，他们使用自己研发的引擎，采用了极具特色的美术风格。《Eets》上市后的媒体、玩家评价还不错，销量虽然一般，但对一个刚刚起步的工作室来说还算是个不错的开始。

2010年，Klei Entertainment 发布了他们的第四款作品，同时也是令他们得以走向更大舞台的一款游戏《闪克》。这款爽快感十足的 2D 动作游戏在登陆微软 Xbox 360 与 PC 平台后获得了大量的好评。彼时，全球游戏市场 3A 作品正面临从内容、题材到表现形式的严重同质化现象，玩家们被充斥着爆炸、丧尸、射击等主流元素的游戏淹没，游戏行业的从业者也在不断呼吁重新开始重视游戏的创造性和艺术表达，独立游戏开始迎来迸发的时机，一个群雄并起的时代由此拉开序幕。

在《闪克》推出的那一年里，诞生了诸如《地狱边境》《超级肉肉哥》等突破同类游戏枷锁的创新作品，为整个行业注入了一股新的活力。《闪克》虽然没有达到前两者的高度，但简约清新的 2D 风格配上爽快带劲的动作系统，为这款游戏赋予了足够多的新意和不同。从这款游戏开始，Klei Entertainment 对自家引擎的调教和运用更加得心应手，美术风格也逐步确立和统一，此后的《闪克2》《忍者印记》等作品都是他们在相同引擎下所尝试的不同风格产物，也都取得过不错的评价，但距离真正的成功尚有差距。

直到《饥荒》的到来。

《饥荒》这款捏合了 Rogue-Like 和生存元素的游戏，凭借 Klei Entertainment 堪称标志性的美术风格，简单易上手的操作机制，极具挑战性的生存系统吸引了不同类型的玩家。作为一款典型的易学难精类游戏，也让大量初次接触Klei作品的玩家高呼“好难”，但这并没有妨碍游戏迅速在玩家当中传播和走红，Klei Entertainment 迎来了创办六年来的一次重要转机。

也许，你也需要一点运气

2012年，主播、视频制作者行业开始蓬勃发展，2013年则是他们影响力提升最为显著的一年。在那一年里，知名 YouTube 视频制作者 PewDiePie 的频道订阅量从350万飙升至1200万，那些曾经被老派玩家们嗤之以鼻的“肥皂剧水平游戏视频”，已经具备了传统深度新闻评论都难以比肩的浏览量和传播度，视频制作者们录下游玩过程，配上自己的心得感想，简单却自由直白的表达形式正受到越来越多玩家和观众欢迎。

《饥荒联机版》这款2014年开启测试的游戏在发售初期并不火爆，即使是在游玩人数占比第二的中国，它也是在2015年末期才开始被大众玩家所熟知，契机是几个国内知名的Dota2主播在闲暇期间进行的联机直播，Klei独特的美术风格、充满欢乐的互相陷害，给大量观看直播的《Dota2》玩家留下了深刻印象。

最近一次《饥荒联机版》更新：新王朝

在交流的过程中我们曾问到：“《饥荒》的市场反馈有没有超出你们的预期？”Jamie Cheng 回答：“我们完全震惊了（absolutely surprising）。”

我们当时只是单纯的想再试试其它有趣风格的作品。你要知道，那时生存和roguelike这些元素根本没有现在这么受欢迎。‘一个死了就要彻底重来的游戏？我看你们是疯了。’在创作这款游戏时很多同行都向我们表达了类似的看法。

从现在的成绩来看， Klei Entertainment 确实疯了——口碑、销量都“赚疯了”。你可以说他们是误打误撞，刚好赶上了生存游戏、Rogue-Like 的热潮，又碰上了主播、视频制作者兴起的时代，不可否认的是他们的运气的确很好，但同样无法否认的是《饥荒》本身的素质与实力。

回顾 Klei Entertainment 的发展过程，你会发现借助《闪克》《忍者印记》这两款游戏，这家小厂一直在以稳健的步伐逐渐扩大着自己的粉丝群，同样清奇可爱的画风却能搭配完全不同的游戏类型这一点让喜欢 Klei Entertainment 游戏的玩家深陷其中。难能可贵的是，他们没有故步自封，反而敢于去尝试那些新鲜的，被其他同行认为过于冒险的“非主流”游戏类型，可以说正是因为有了这种理念与实力的铺垫，Klei Entertainment 才能把握住这次“撞大运”的机会。

Klei Entertainment 的游戏们：各种类型、各种题材

游戏本身的素质加上前文所提到的机缘巧合，《饥荒》系列在国区玩家中的名气越来越大，而玩家之间的口耳相传也对这款游戏的“病毒传播”起到了推波助澜的作用。作为一家海外的开发商，Klei Entertainment 又是如何赢得国内玩家好感的呢？

中文玩家：很相同，很不同

“游戏很不错，希望追加中文”，“游戏很棒，优化再好点就好了”。这大概是Steam中文评测中出现概率最大的两类评论。

在这一点上，中文玩家与全世界其它地区的玩家其实相差不大：你也能看到那些没有英文的游戏会被“求英文”，优化不好的游戏会被无情吐槽。在游戏素质中庸的情况下，相较美区、俄区玩家大篇幅的深入分析评述，中文玩家们更趋向于直接好评，“还不错，鼓励一下”。

除了本土化的语言，中文玩家们同样看重“诚意”与“诚信”：他们可以忍耐暂时没有中文，但承诺过后却不兑现绝对不能忍；他们可以容忍昂贵的初始定价，但毫无理由的涨价一定会招致一大波差评。开发商不顾承诺或是“吃相难看”的做法都会引起中文玩家群起而攻之，然而一旦让他们感受到你的“诚意”，厂商就能轻易抓住、拉拢玩家的“民心”。在这一点上，中文玩家其实很单纯，他们会毫无保留地去支持那些他们眼中的良心厂商，甚至主动去宣传他们的游戏作品。

在注重承诺与表现诚意方面， Klei Entertainment 做得非常到位。《饥荒联机版》测试期间，玩家们可以选择尝试或是等待正式版，拥有《饥荒》本体的玩家在联机版上架后都可免费获取游戏，一般厂商可能会就此收手，而 Klei Entertainment 在联机版正式上架后，又为那些先行购买联机版的玩家额外赠送了一份游戏作为礼物。追加游戏入库很常见，但给已拥有游戏的玩家们再送一份礼物副本的行为，对这样一家规模不大的小厂来说堪称大手笔。（Valve 曾经会为那些已拥有游戏，又购买 Valve 捆绑包的玩家们赠送礼物副本，但在当时也仅限指定游戏，后来这个政策干脆取消了）。

类似的情况还有《缺氧》，这款游戏的 Alpha 版曾在 Steam 以68元贩卖，游戏进入 Early Access 阶段后国区价格却降到了58元。先行测试玩家反而花费更多显然有失公允，Klei Entertainment 迅速发现了问题并开启了无条件退款，同时还开启了相当有诚意的补救——让这些玩家随意任意一款 Klei Entertainment 的旗下游戏作为礼物。这样的举动让中文玩家被瞬间“圈粉”也算是情理之中了。

最后，等待一个合适的时机

今年2月《缺氧》Alpha 版在Steam 平台解禁，至今已售出35万套。作为 Klei 的最新作品，《缺氧》是他们敢于创新的又一个体现：这是一个带有生存要素的经营类游戏，玩家要控制殖民者来开采、探索陌生的环境，然后再合理规划、建造机器保证他们的存活。尽管 Steam 版并没有官方中文，但本作国区玩家占比16%依然位居全球第二。9月14日腾讯宣布《缺氧》官方中文版将登陆 WeGame 平台，开启预热活动后仅一天时间就有15万玩家预约。

尽管已经有 TGP 版《饥荒》的空前成功在先，我们还是对 WeGame 选品的标准抱有一丝好奇。每年都有这么多新游戏出现，而由于众所周知的原因，国内引进游戏的数量和内容都有严格限制，什么样的游戏会成为平台的首选呢？

负责 WeGame 平台 PC 游戏产品引进的 Vito 的回答很简单也很实在：“是否好玩，是我们引入游戏的唯一标准。”

“评测一款游戏是否好玩有很多维度，但最终还是玩家和市场说了算，所以在引入方面，我们会努力争取市场上大家都重点关注的头部作品。”说到底游戏的卖相和名声如何很重要，如果想要在国内打开市场，被更多中国玩家了解和喜爱，海外游戏需要先闯出足够的影响力，此前在 TGP 平台热销的《饥荒联机版》就是个海外口碑与国内宣传效果相乘的例子。一款足够出色的游戏，自然更容易被玩家接受，这个道理也足够简单。

WeGame惊人的用户量等于更大的曝光，更大的曝光等于更多的用户

相对于大量 PC 单机玩家聚集的 Steam，国产游戏平台 WeGame 是一个门槛更低、轻量玩家比重更大的平台，接地气的定价和运营就显得格外重要，全面到位的中文化自不必说，符合国内玩家消费习惯的定价和足够给力的正版游戏附加值也是吸引尽可能多轻量玩家的切实有效手段。在谈到 WeGame 的引进策略时，Vito 表示：

游戏的定价权在开发商手里，但我们会努力为国内玩家争取最低的价格折扣；在不违反政策的前提下，我们不会要求开发商做太多本地化的修改。

事实上，对于 WeGame 这样的本土游戏平台，定价的意义不止于此。在国内，当我们谈起正版单机游戏时，盗版始终是一个挥之不去的话题，许多年来各种层出不穷的反盗版机制并没有彻底根绝盗版，反倒令正版玩家的游戏体验大打折扣。厂商们忽略了一个简单的事实：要让玩家脱离盗版，首先应该提升正版的价值和体验，当正版游戏在定价和附加值上具备显而易见的优势时，玩家自然会做出他们的判断，凭借游戏引进和本地化在波兰起家并最终因《巫师》系列游戏而闻名业界的 CD Projekt 已经向我们充分证明了这一点，Steam 开放国区价格后，中国用户数量的激增以及 WeGame 平台《饥荒联机版》的空前热卖，也都是最直接的证明。