翻译丨释放球场商业潜力：优化比赛日收入的策略

恰逢曼联宣布新建10万容量球场之际，探讨下球场经济学。

几十年来，比赛日收入一直是足球俱乐部财政的支柱之一，与转播和商业收入并列。然而，球迷参与的新趋势和技术进步正在挑战传统的票务模式。俱乐部现在必须适应快速变化的环境，球迷的期望、数字创新和商业压力要求采取更加动态、数据驱动的球场变现方式。

在本文中，我们将探讨一些足球俱乐部正在实施的最大化比赛日收入的策略。

主要发现：

——RB莱比锡： 平均每场比赛有25%的季票持有者缺席 ，这促使俱乐部实施出勤要求，以减少空座，提高整体上座率。

——皇家马德里和巴塞罗那： 分别通过个人座席许可证（PSLs）筹集了7,000万欧元和1亿欧元 ，用于球场升级融资和减少债务依赖。

——哥本哈根： 基于订阅的票务模式显著提高了主场比赛的平均上座率，从15,000人增加到近27,000人 ，同时增强了球迷参与度和财务稳定性。

在进行分析之前，有必要明确比赛日收入的构成，即足球俱乐部在主场举办比赛时产生的收入，包括门票销售（普通门票、季票和高级座席套餐）、款待服务、企业包厢以及与球场相关活动的收入。这些数据不仅反映了球迷参与度和需求，还体现了球场基础设施的利用效率。

比赛日收入仍是足球俱乐部的主要收入来源，但往往受限于各种结构和运营方面的挑战，无法充分发挥潜力。这些挑战包括老旧的球场基础设施、有限的座位容量以及比赛日设施利用效率低下。

即使对于拥有大量商业和转播收入的大俱乐部来说，不断扩大并更新球场以释放更多收入机会也是必要的。对于严重依赖比赛日收入以维持财务稳定的小型俱乐部来说，这种需求更为迫切。

球场容量是限制比赛日收入的关键因素，主场较小或经常门票售罄的俱乐部在最大化收入方面挑战更多。扩大容量或改善款待区域可增加收入，但这些举措需要大量的投资、周密的规划以及对球迷体验的关注，以避免破坏球场氛围。

季票提供了稳定收入并增强了球迷忠诚度，然而票价折扣和座位未被充分利用限制了收入增长。许多季票持有者每年都会缺席一些场次，带来座位空置，错失收入机会。

虽然顶级俱乐部可以转售空置座位，但转售系统的低效导致收入损失。此外，空置座位还会对比赛日氛围、电视收视率和赞助商活动产生负面影响。

运营效率低下也会阻碍比赛日收入的增长。排长队、餐饮服务缓慢和票务系统过时可能会损害球迷体验，从而减少人均消费，客流管理不善和支付方式有限等问题也会抑制球场内的消费。投资数字票务、非接触式支付和改进后勤管理可以优化运营并增加收入。

在非比赛日，大多数球场的利用率较低，错失了额外的收入机会。虽然一些俱乐部会举办音乐会和盛事活动，但许多俱乐部缺乏基础设施（如可调节座位、视听系统）来充分利用这些活动。采取主动策略并投资于灵活的基础设施，可以将球场转变为全年创收的场所。

瓦伦西亚于2024/25赛季引入了动态定价，摒弃了传统的票务模式。 票价从低价开始，会根据比赛需求、球场占用率和比赛重要性上涨，为早期购票者提供更好的价格和座位。 这一举措旨在增加收入，对俱乐部当前的财务困境很有帮助，却遭到了球迷的反对，他们认为动态定价造成了价格不平等，损害了忠诚度。

尽管面临阻力，瓦伦西亚相信动态定价将改善其财务稳定性。挑战仍然存在，尤其是在国际比赛中，客队球迷票价是封顶的。在欧洲范围内，俱乐部们可以继续探索如何在球迷忠诚度和收入增长之间取得平衡。

相比之下，英超联赛凭借结构化的方法和严格的球迷参与要求，基本避免了动态定价。俱乐部需要在赛季开始前公布票价，并且大约70%的门票作为季票出售，季票价格在赛季期间不受波动影响。然而2024/25赛季，20家英超俱乐部中有19家提高了票价，引发了球迷团体的抗议。

哥本哈根的订阅制票务模式掀起球迷忠诚度和收入的变革。 通过允许季票持有者以订阅方式支付，俱乐部摆脱了传统的一次性预付模式，解决了高初始成本阻碍年轻球迷（尤其是15-24岁年龄段）的问题。

除了提供优先购票权外，FCK+订阅还包括额外福利，如比赛流媒体直播、独家俱乐部内容以及欧战资格赛主场比赛的观看渠道（俱乐部在2024年获得了这些比赛的流媒体版权）。

这一转变改善了现金流，无需再组织季票续订活动，确保了球迷基础的稳步增长。球迷可以通过俱乐部应用程序转让或退票，如果门票被转售，资金将返还至他们的账户。最终主场比赛的平均上座率从约15,000人增加到近27,000人，证明了此模式在提升参与度和财务稳定性方面的成功。

丹麦国家足球队也采用了订阅模式。2021年，丹麦足协（DBU）推出了“为了丹麦”订阅服务，提供优先购票权，球迷还可以通过“Dynamit”订阅服务为所有国家队比赛锁定固定座位。此举使得所有主场比赛（无论是友谊赛还是正式比赛）几乎场场售罄。