12月6日至7日，以“越关山·突破周期，创新增长”为主题，由销售与市场杂志社与安得智联主办，名仁苏打水、淘工厂・淘宝买菜赞助的第二十一届中国营销盛典暨第二届中国消费品新供应链新增长大会在广东佛山顺德如期举行，来自不同领域的品牌商、渠道商、专家学者咸集于此，各抒己见。我们特邀名仁苏打水全国营销副总监田东建带来《有多少场景就有多少销量》的主题演讲。欢迎关注《销售与市场》官方视频号![]()
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明仁药业，作为一家历史悠久的企业，旗下涵盖三大核心业务板块：药品与保健品、药店连锁，以及名仁苏打水。明仁药业以药品和保健品起家，但命运的巧合使名仁在苏打水领域取得了意想不到的成功。目前在这三个业务板块中，苏打水的销量远超其他，成为企业的骄傲。
名仁苏打水自2007年上市，2008年开始大规模招商，到了2024年，全产业链销售额达到了40亿元。目前，我们拥有27条专业的苏打水生产线，4个正在生产的基地，以及7个工厂，占地面积超过800亩。这一成就的背后，是我们对产品质量的不懈追求和对市场需求的深刻洞察。
在名仁苏打水的营销策略上，并非一开始就有明确的方向。从2007年到2014年，名仁经历了长达7年的探索期。苏打水的益处众多，但最初在确定营销场景时，我们却陷入了迷茫。早期的广告语如“健康之水，生命之源”和“真苏打、真弱碱”等，并未与场景营销紧密结合。直到市场运作中我们发现，与酒类相关的经销商业绩更为突出，才开始聚焦于“喝酒”的营销场景。
2015年之前，在《广告法》允许的范围内，名仁的广告语是“解酒养胃就喝名仁苏打水”，后因多次被罚调整为“酒前酒后就喝名仁苏打水”。这一策略转变是被迫的，但我们逐渐意识到，“酒前酒后”是一个高消费频次的场景，尤其是在中国，饮酒人群庞大，复购率高，且高端酒消费者具有较高的影响力，能够带动销量增长。
聚焦“饮酒”这一核心抓手，名仁苏打水不断优化产品配方，经过多次升级，以适应酒前酒后的消费需求。产品能有效中和胃酸、缓解胃黏膜刺激，并促进乙醇代谢，减少饮酒后的不适感等，这些特点使得名仁苏打水在市场上脱颖而出。
自2019年起，名仁提出“有多少场景就有多少销量”的理念，不断拓展新的消费场景，如筵席、礼品和餐饮等，以满足不同消费者的需求。我们的目标是将名仁苏打水融入消费者的日常生活，成为一种健康的生活方式。
此外，名仁还研究学习白酒的运营模式，特别是烟酒店渠道的销售策略——小圈层、中场景、大流行，深入研究消费者。我们发现，通过品鉴会等形式，可以有效地将名仁苏打水与白酒消费场景结合，能够直接向消费者展示产品，让他们亲身体验名仁苏打水的独特之处。这种直接的消费者体验也是营销策略的重要组成部分，它不仅能够增强消费者的品牌忠诚度，还能够通过口碑传播，吸引更多的潜在消费者，从而提升品牌影响力。近年来，名仁深度参与白酒品鉴会，与白酒企业合作，通过体验营销，强化苏打水与酒的绑定。
为了推动这一理念，名仁在组织内部成立了专门的场景部，负责B端用户运营和消费者沟通，以快速响应市场变化和需求。一些资深销售人员已有固化思维，根深蒂固地认为‘深度分销’是绝对正确的策略。因此，团队需要建立一个具有全新视角的小分队，这个小分队由我直接管理，以便随时匹配各种资源。
从2020年开始，名仁提出了以推广为主的销售理念，对销售团队的管理也从传统的“提成制”转变为“绩效制”，更加注重培养和激活消费者。以往，经销商负责卖货，品牌给费用驱动卖货，现在经销商有足够的利润，除了卖货之外，还能做配送等服务，品牌端只负责解决“谁来买”的问题，推广更适合中国人肠胃的无气苏打水。
一直以来，名仁都致力于为苏打水品类代言，为健康生活方式发声，不断培养消费者对无气苏打水的认知和接受度。通过持续的推广和市场教育，我们相信名仁苏打水将成为消费者心中的健康选择。
未来，名仁苏打水将通过不断的产品创新、市场拓展和文化建设，努力成为消费者心中的健康饮品代表。我们相信，通过我们的不懈奋斗，名仁苏打水将成为人们日常生活中不可或缺的健康伴侣。
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