价格便宜量又足这样的重卡能长期走俏吗？丨姚蔚七日谈

方得网 · 公众号 · · 2019-08-11 19:55

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近来，有款新品牌重卡，悄然走红，其卖点说来就是：

首先是黄金动力链；其次价格便宜（网络直销价20多万元）；再次量又足，马力高达500马力+，卧铺1米多宽，超大液晶显示屏，驾驶室空间也比较大，各种配置也很多。

“价格便宜量又足”，可以说是投“消费者所好”。这个品牌重卡也在一年内快速上量，特别是牵引车，进入了行业前十。

这样的重卡，未来会怎么样？

笔者尚不能下判断。不过，笔者想起了20多年前做汽车经销商时，眼见两个品牌的沉浮：一个就是价格便宜量又足的松花江面包车，另一个是价格贵而且空间小的五菱面包车。

这两款车究竟有何不同的命运？带给我们又有哪些启示呢？

微车松花江的走红史

上世纪90年代，微车行业有款明星产品：松花江面包车。这个品牌的微车非常好卖，以至于经销商都要靠“抢”才能拿到车。

彼时的微车品牌有老牌的天津大发，还有长安、昌河、汉江、五菱等。松花江微车出自哈尔滨飞机制造厂，也可谓系出名门；发动机是东安发动机，品质也不错，最重要的，就是其空间大，松花江面包车宽3.5米，而其他同类面包车都是3.2米宽，同时松花江还是平地板。这对于用户来说，吸引力太大了。彼时，用户买面包车，主要功能就是“招手停”，也就是小公共汽车，这宽出来的30厘米，可以能多拉几个人；如果拉货，那更是能“秒杀”同行。

另外，松花江面包车的外观也非常漂亮。这样的车，一上市就受到消费者热捧，以至于可以加价卖车。这对于竞争已经非常激烈的微车市场来说，简直就是经销商的救命稻草。笔者所在单位，自然也加入到了“抢车”的行列。

一次尴尬的抢车经历

那是24年前（1995年）的一个冬日的周末，笔者办公室全体成员集结完毕后，赶到了松花江微车当地的代表处。此行的目的只有一个——抢车。笔者公司准备一人开一辆车回公司。彼时，一辆松花江面包车的销售差价就可以达到1万元。

经过一上午的斗争，也只抢到了一辆车，不过聊胜于无，办公室四、五个同事，开着这辆“战利品”兴冲冲赶回公司。

谁知道开着开着，突然车门掉了。众所周知，面包车是滑轨式推拉门。这辆松花江面包车的车门一部分还在滑轨里，一部分脱出了滑轨。

无奈，大家只好把车靠停在马路边，一个人扶着还在滑轨里的一个门边，另一个人扶着掉下来的门边，两个人用力把门往滑轨里按。

那时，马路上车不多，不过，几乎每辆经过的车都要报以问候或者笑声，还有下车围观看热闹的。

这次经历，无疑对松花江面包车的“狂热”浇了一盆冷水。不过，接下来，大家才知道，这次经历不算什么：其后的事情才更让人恼火。随着不少松花江面包车进入市场，因为车辆故障找上门来的用户也是源源不断。松花江面包车虽然价格便宜量又足，但是故障率远高于长安、昌河、五菱等面包车。

与此同时，生产松花江微车的还在当地成立了分公司，也同时卖车，这一点也让公司领导层很不爽。

很快，伴随着松花江加价的幅度越来越低，公司对于经销松花江的兴趣也越来越低。高层甚至开始抵制销售松花江：“我们辛苦开拓了市场，厂家自己要销售。我们怎么能和厂家相抗衡呢？厂家愿意自己卖，就让他们卖去吧。反正这车毛病也太多，卖了也是后患无穷。”

其后，公司松花江的销量开始走低，直到最终停止经销松花江微车。

选择五菱

与松花江微车的“价格便宜量又足”刚好相反，五菱面包车属于空间狭小，并且价格昂贵。相比其他面包车的平地板，五菱面包车的后排地板竟然还有鼓包。这样的车，自然销量平平。

在公司所有经销的微车品牌中，五菱几乎属于被遗忘的角落。不过，笔者发现，五菱车因为质量问题找回来的用户几乎没有。而且，五菱车辆内部的做工，在所有微车也是最好的。

2000年，五菱开始了一系列对经销商的管理清退工作。因为销量平平，利润一般，公司领导决定不再经销五菱品牌。笔者则强烈建议，五菱品牌的车辆，质量和做工在所有品牌微车中是最好的，当前的一系列改革都是针对之前的弊端和问题，未来，这个品牌一定大有前途。

后来，公司成为当地仅存下来的两家五菱经销商，而五菱也成为公司最赚钱的品牌之一。

品质是第一位的

笔者在多年的经销商生涯中，经历了不少汽车品牌的兴衰沉浮。很多汽车品牌刚入市时，可以凭借“价格便宜量又足”，在激烈的市场杀出一条血路，找到一席之地。不过，要想在这个市场长期立足，那么必须有过硬的品质。

相对于漂亮的外观、宽敞的空间，丰富的配置甚至便宜的价格，对用户来说，最大的实惠莫过于“车不坏”。对于乘用车如此，对于运营用途的商用车就更是如此了。

五菱能够凭借一款面包车，就达到销量百万，就是因为品质过硬。天津大发、松花江、汉江最早退出为江湖，则是因为品质不如长安、昌河、五菱等品牌。

实际上，不止是微车，其他汽车细分市场也是如此。纵观重卡行业这几年的发展变化，也同样能够看到，能够畅销不衰的，都是品质上乘的品牌。

当然，不能否认，作为市场的新进入者，可以凭借“价格便宜量又足”，切入市场。不过，想要在市场长期立足并且发扬光大，那么品质就必须达到或者超越行业平均水平才可能“长治久安”。

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