【年报盘点】最高人均创收超5000万！13家营收过百亿药企谁家销售最给力？

注：数据说明

1.数据来源于A股上市制药企业（按通达信分类医药制造板块）财报。

2.销售收入按营业收入计。

3.部分公司可能会有遗漏。如有数据错误，欢迎指正。

4.本数据仅供参考。

2016年销售收入超100亿元的13家A股上市药企中，有9家销售费用超10亿，步长以68.5亿排名榜首，最低的是5.58亿的康美药业；销售占营收比重超10%的公司同样有9家，其中4家占比超20%，从总体排行来看，居首位和末位的依然是步长（55.6%）和康美（2.58%）。

聚焦到销售人均支出来看，3家公司在100万以上，3家公司为50万~100万，10万以上、50万以下的公司占比最多，为7家。

在销售人均创造收入这个维度上，13家公司均在150万以上，其中有1家超1000万，3家在500万~1000万，6家在200万~500万，3家在150万~200万。

按销售投入产出比来算，康美药业、海王生物、哈药股份、安迪苏4家公司超过了10倍，5家公司在5~10倍之间，剩余4家公司在1~5倍之间。

营收超100亿A股上市药企销售人均创造收入（万元）

销售人均创造收入TOP3：安迪苏、康美药业、华东医药

安迪苏：2016年，安迪苏用205名销售创造了106.88亿元的收入，人均创造收入为5213.79万元，位列榜首。从年报来看，这主要得益于全球需求的增长、现有装置通过脱瓶颈措施实现蛋氨酸产能的提升，从而保障了各产品线销售量的提升。同时，受汇率、能源及原材料价格处于低位等因素影响，进一步扩大了公司收益。

康美药业：营收216.42亿、2963名销售，以730.42万元的销售人均创造收入排名第二的康美药业，同时承包了另外2个榜单的第一名和最后一名：销售投入产出比近40倍，在13家药企中最高；销售费用5.58亿，在13家药企中最低。此外，康美销售费用占营收比重仅2.58%，也是所分析药企中最低的。而从2016年财报来看，低投入高产出的背后，是公司医疗器械、药品贸易、中药饮片、保健食品、食品等业务都获得了良好的增长，营业收入增长幅度均在20%以上。

华东医药：以693.81万元的销售人均收入位列第三名的华东医药，主要得益于公司重磅产品的销售增长。财报显示，2016年百令胶囊的销售收入突破20亿元，卡博平（阿卡波糖）的销售收入超过了15亿元。同时，新版医保目录将阿卡波糖片从乙类调整为甲类，预示着卡博平的销售业绩将进一步提升。

销售费用最高：步长制药

68.5亿的销售费用、55.6%的营收占比、428.25万的销售人均创造收入，让步长制药自年报公布始，便吸足了睛。从销售费用主要构成来看，占比最大的是市场及学术推广费，共60.13亿元，占比达87.78%，这与步长制药的拳头产品脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等主要采用专业化学术推广，通过自有营销网络实现产品销售关系密切。

财报也表示，公司将继续以脑心同治论指导下的专业化学术推广营销为主，通过脑心同治研究院开展在校教育和临床医生继续教育，通过脑心同治学术交流会凝聚认可公司产品的医师团队，以循证医学方法证实产品疗效，将公司产品的学术优势转化为市场优势。

销售费用同比增幅最高 VS 降幅最大：复星医药 VS 哈药股份

复星医药：复星医药2016年人均创造收入为468.27万元，位列排行榜第五名，但高达118.57万元的人均销售费用拖了后腿，因而投入产出比仅3.95倍。而从销售费用增长率来看，复星医药是13家公司中增幅最高的，达31.58%。财报解释称，这主要是由于核心产品销售增长以及市场开拓深入所致。

哈药股份：在13家营收超百亿公司中，哈药7.62亿元的销售费用和5%出头的营收占比，算是比较低的，位居倒数第三名，但仅18.45万元的人均销售费用（13家公司中最低）和近350万的人均创造收入，让公司的投入产出比达到了18.54，在众多企业中排名第三。而销售费用的占比之所以如此低，缘于2016年公司调整了营销策略，通过整合产品、渠道、终端和人力等资源，销售费用同比降低32.65%。

具体措施包括：1.深入实施以利润为中心的考核体系，完善营销人员的考核方案，优化区域营销人员配置，降低销售费用支出；2.营销模式改变，压缩了销售渠道层级，优化成品运输交付模式，提升物流运输效率，降低公司物流成本；3.调整营销策略，将促销支付主体由公司转变为专营商，促使销售费用率降低。