对话游族饭团工作室负责人：SLG出海“集体爆发”，如何才能实现增长突围？

作者丨汪酱

编辑丨火狐狸

近年来，策略类（特别是SLG）游戏出海领域迎来了一场前所未有的集体爆发。这股热潮，一方面体现在市场数据上：根据中国音数协游工委联最新发布的《2024年中国游戏产业报告》，在海外市场收入前100的自研手游中，策略类占比达41.38%，和射击类、角色扮演类连续5年位居前三，对比来看，全球排名第二的射击类游戏仅占比10.40%。

另一方面体现在游戏题材和数量扩列上。自2024年中旬开始，我们已经注意到更多厂商开始加速布局，其中，就包括已经在海外打出成绩的壳木游戏、莉莉丝、星河互娱、Tap4Fun、途游、IGG、游族等， 从三国题材到 其它大IP题材 ，从奇幻世界到未来科幻，不断进行新的尝试。

海外SLG市场依然有很大的探索空间。但随着竞争逐渐激烈， SLG游戏出海不仅需要精准的市场定位、创新的玩法设计，还需要深度的本地化运营和全球化的视野。从理解目标市场的文化差异，到打造符合玩家口味的游戏内容；从优化用户体验，到构建活跃的玩家社区，每一个环节都至关重要。

那么，SLG出海产品如何做吸量和留存，又如何提升玩家的付费能力？我们在“对话制作人”主题栏目·第二期特别邀请到 游族网络-饭团工作室 负责人 张志锋 进行了分享。饭团工作室是游族以海外SLG市场为核心的工作室，志锋更是《权力的游戏 凛冬将至》等多款知名游戏制作人，拥有单款游戏全球收入超20亿的成绩。

以下是经整理的对话原文：

SLG+X趋势火爆，选对X很重要

扬帆出海：能否请您先简单介绍下自己和饭团工作室？

饭团工作室 志锋： 我是志锋，大概10年前加入游戏行业，2013年的时候就自己创业去做SLG了，那时候是COK还没有诞生的时候，一直做到2018年，游族收购了我们整个团队，然后我们这几年来就一直在开发权力的游戏IP的SLG以及一些新的SLG游戏尝试，核心面向海外市场。

扬帆出海：我们注意到，2024下半年来，无论是APP端还是小游戏领域，SLG游戏的火热有些势不可挡，咱们也是聚焦于SLG赛道的主力军之一，那您对于这一情况有哪些看法，为什么SLG赛道突然又集体爆发了一波？

饭团工作室 志锋： 我认为无论是海外还是国内， SLG本身就是一个长线回收最好的产品 ，很多游戏厂商到后面想要做更长久的收入、更长久的运营，就会选择SLG本身。然后小游戏是大概前几年开始启动，到今年已经竞争非 常激烈。SLG作为比较持久的游戏类型之一，它有可能就会吸引很多小游戏厂商去转型，比如说很多小游戏+SLG产品是做得不错的，这样的话越来越多的小游戏厂商会注意到这块，所以这一趋势是有爆发的。

扬帆出海：您又如何看待现在海外SLG市场的格局？大量玩家的加入，是否会让接下来的SLG赛道更难做了？

饭团工作室 志锋： 我做出海SLG已经12年了，觉得每一年都很难做。第一是 SLG需要生态 。 生态就是我们需要大量用户，大部分成功出海的SLG，基本上一个服务器都需要容纳4万-8万人，如果留存好一些，能够达到30%，这样的话至少需要4万用户，但凡差一点，比如次留在20%出头，那可能就需要6、7万。这样的背景下就需要买用户， 欧美地区一个用户大约在20美金左右，加上t3t4国家的配量，算下来一个完整的大服，需要近50万美金 ，这就打退了很多人。而 没有服务器生态，就做不到SLG的长线回收 。

第二是除了头部产品可能是在3、5个月或6、7个月回本之外， 大部分腰部的SLG产品回收周期很长 ，首月可能回收20%多，其余的基本要买量到1年才能回本，9-12个月回本是正常现象，这个过程中可能需要 公司信心的支撑 以及 过往做过成功的产品有数据模型的支撑 。第三， 后期的服务器生态需要跨服支撑 ，这样的话就是需要多组服务器，为了维持生态肯定还要继续买量，而且一定是越买越贵，越来越买不动， 但还要继续买。

这三点是我认为SLG本身非常高的准入门槛。但如果你做好了，其实又很简单。举例说，我们权游SLG做了6年，最近三年还是稳中有升。 SLG游戏不像卡牌类的游戏那么吃内容和商业化养成，只需要有一个好的交互体验、优秀的社交生态、跨服/联盟对战，玩家之间互相PK就能产生消耗 ，他们也会乐此不疲，这就是SLG比较好做的点。如果能够找到像寒霜启示录那样便宜又能转化成SLG的方向，也是个不错的尝试。

扬帆出海：SLG+X确实带来了更加轻量化的体验。那眼下由于轻量化SLG玩法的出现，成本是否有所降低？

饭团工作室 志锋： 对，这个方向分四步去做，第一步首先是 轻度体验 ，轻度体验能让广告系统认为你（的产品）是一个比较便宜的游戏类型，给的定价就不会特别高。如果你的游戏风格又比较偏轻度，整体上买量会便宜一些。第二步是 数值验证 ，比如《Last War》把跑酷体验做成了一个数值验证，这是它非常厉害的地方。第三步是 城建造兵 ，这里需要将你被X玩法吸引进来的用户，转化为能接受城建造兵的用户；第四步，就到了 长线社交沙盘生态 。前三步每一步都是流失点，但如果走到第四步，那么就相当于成功把一个轻度用户转化成了SLG用户，用户就很难流失了。

扬帆出海：就像您说的，后期长线社交非常重要，那现在针对长线社交的探索有没有一些创新性的玩法？

饭团工作室 志锋： 每个产品在这块都有自己的探索和创新。 不过基础底子在于沙盘大世界 ，大世界中有玩家自己的区域和标志物，那么天然就会形成跟其它区域间的碰撞和对抗，就像社会的分层。SLG世界中也会天然拥有大中小R的分层，这三层的玩家互相之间是彼此需要的关系，因为小R会捧着大R， 给大R提供情绪价值。大R也会带着小R去玩，帮助小R获取他靠自己无法获得的游戏奖励。这样相互之间形成的依存关系，就建立起来社交的底层动力。 然后在此基础上，会有一些深度的设计去加强这种生态社交。

扬帆出海：如果SLG+X在前期可以更轻度地获取一些用户，那么后期转到相对重度的SLG内容之后，这种变化是否会为其长线发展带来一些优势和隐患？

饭团工作室 志锋： 优势我们已经看到了， SLG+X可以在短期内做到比较快速的回收，有利于之后的买量，这样本身也是一个规模效应，打出了名声之后，就会有更多付费大R愿意进来玩，是一个良性循环 。隐患的话，如果用户已经成功转化了就没有隐患，黏性会非常高。但这其中的问题是， 它会转化出一部分以前没有体验过SLG的用户，而这部分用户也是有限的 ，当大家都开始卷SLG+X，那么就会越来越难做。SLG市场上从十几年前开始就已经有很多长尾的SLG游戏留存下来，那核心的SLG用户群体其实是越分越少了，到最后开始做新产品的时候，用户池就会比较小。这就是SLG长久以来，包括现在新的买量模式爆发后期会越来越难做的原因。

扬帆出海：嗯，感觉SLG+X有点像是在传统SLG的基础上又教育了一遍用户，这样其实也是扩大了很多泛用户的范围。

饭团工作室 志锋： 对，因为SLG游戏刚上来的体验是比较差的，就是造房子造兵，然后去沙盘，除此之外没有更多可以玩的，很多玩家在传统SLG里就流失在没办法忍受住前期的寂寞。

SLG选题材要分级，

享受IP加成同时要付出更多

扬帆出海：现在我们也注意到，除了玩法上做X之外，现在SLG也开始在题材上下文章了，比如除了三国题材之外，也有其他如IP类、航海、昆虫非IP类等等，那制作IP类和非IP类SLG分别需要注意哪些方面？

饭团工作室 志锋： IP类不是特别好做， 在享受IP加成的同时也要付出很多 ，比如监修，还有一些尺度、广告力度打不开。所以在制作IP类产品的时候，我认为 核心是要选择对的IP ，很多IP跟产品类型不搭，就形成不了有效转化，比如SLG如果选择了哆啦A梦这种IP就很难，虽然肯定不会有人去这么做，但这个例子就是想表达IP要和产品类型匹配。

做IP类型SLG的话，很核心的是世界观是否形成了天然的阵营对抗、这个世界观下是否有战争 。除此之外， 选IP也要看监修方对于做游戏这件事情的认知 ，如果找一个没有合作过游戏的IP，这时候他比较保守、要求严格或者监修速度慢，都可能会导致项目折戟，所以监修方的认知和合作态度也是很重要的。比如华纳中国在我们制作权游SLG的过程中就提供了很多帮助。

对于非IP类，我认为 选题材非常重要 ，我们在选题材的时候会把它分为三种，一种是 核心题材 ，核心题材就是 天然就有阵营对抗 ，比如三国、中世纪、文明或者魔幻题材。核心题材有一个缺点，就是已经被做“烂”了，但它同时也比较稳妥，在市场上还是能切出一块蛋糕来，不会一点受众都没有。第二是 次核心题材 ，比如丧尸、二战或者现代战争题材。其中丧尸在目前已经变成一个核心题材了，能够带来一定转化。第三就是 非核心题材 ，对于这类， 需要靠一定的运气和一定的思考 。比如昆虫题材，早期很难想象怎样才能做成，但做成了就是真的成，不过这类题材和成功的结果也很难复制。

扬帆出海： 那么做大IP类，比如权游的剧情就是非常宏大和复杂，这个会不会带来一些压力？面对这类大 IP 的时候需要怎么样去做？

饭团工作室 志锋： 压力是肯定的，SLG本身不适合叙事，但权游又是需要叙事的，所以很难把这个IP的故事讲明白。另外监修对叙事的把控很严格，也无法更改，做到SLG里它的合理性会有一些问题。我们采用的策略就是不纠结，因为SLG用户本身也不会太过看重叙事。这个IP给我们带来的更多是 世界观和角色设定。 一个好的IP，角色非常重要，如果是用户喜欢的角色，他们会为乐意为其买单 。我们游戏中会 把IP角色分成几个档 ，第一个档是 免费用户可获取的角色 ，其次是 微氪能获取的角色 ，最后就是像“龙妈”这样 付很多钱才能获取的角色 。这款游戏中我们只有5个角色是最头部的付费点位，需要足够的热爱和金钱才能获取。如果不是IP的话，玩家对于这类角色的付费可能会差一些。除此之外，IP还有一个作用，就是可以做 收集 ，比如我们在权游SLG里做了一些成就系统，直接让用户收集剧照，这也是因为华纳是允许直接用剧照的。相比我们自己画美术再监修调整，减少工作量的同时也能让玩家更买单。这些就是IP的优势。

扬帆出海：那对于非IP类的产品来说，我是不是可以通过一些方式，比如说做重剧情来让用户更愿意为这种重度付费的角色去买单。

饭团工作室 志锋： 是可以的，但这会 对团队要求比较高 ，而且SLG叙事非常难，所以也可以考虑去 做高数值，让用户对这个角色有需求 ，或者去参考一些有知名度的原型去做角色设定。

扬帆出海：那如何去维系好大中小R用户的体验？

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