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业内一直在探究一个焦点课题：妈妈喜欢的美容机构，如何让女儿也来？
转化成稍微“学术”一点的表达，就是：
拥有10年以上历史的美容Spa资深品牌（尤其中高端品牌）
，如何布局
年轻化市场
？
如果答案是
孵化年轻化品牌
，又如何延续借鉴老品牌的成功密码同时又
自成体系
？有哪些坑必须要跨过？
除了以双品牌或多品牌矩阵来
分层分级服务顾客
外，还有什么更优化的解决方案？
关于上述问题，拥有19年历史，发端于福建，
在上海、福州、厦门、成都等地设有18家直营店、200多家加盟店的中高端品牌东方美，
于2014年在福州和厦门分别开设旗下医美机构之后，又
用一年时间，给出了自己的实践答案：
于2016年10月开设了旗下
年轻化
芳疗品牌伊诗泰莱——
抽取东方美传统业务线中的“芳疗SPA”这个
分支
，
采用
内部员工合资的方式孵化
，
打造出
轻量级
的新型
社区精品店“芳邻”模型
。
这样做的精妙之处在于一举双得：让
年轻的员工去服务他们更懂的年轻
客户更易获取年轻客户的满意
，又
通过搭建内部创业平台完成了孵化和员工激励。
据悉，
伊诗泰莱
第1家员工合资店
实验4个月后，已确定成功圈定了28岁左右为主的女性市场。而于今年3月25日开业的
第2家伊诗泰莱
员工
合资店，第一个月就实现了收支平衡。
坐标厦门，东方美直营连锁总经理陈芳，及伊诗泰莱连锁事业部总监
谢芳
，向我们讲述了其中历程。
文 / 美业观察 江珊 发自厦门
▷
在厦门一个高端社区的32层，伊诗泰莱的社区店与住户比邻而居。时常会看到穿着家居服的顾客直接走进店里接受服务，还有带着孩子的
辣妈们
结伴而来，将宝宝交给工作人员在游戏室嬉戏玩耍，自己去做一个小时左右的芳疗项目。
▷
“相对于东方美大而全的综合会所模式，伊诗泰莱社区店尝试的是精品聚焦，载体是芳疗SPA。
”
谢芳介绍说。
▷
邻居般的亲切定位和氛围使伊诗泰莱圈定了28岁左右
的女性群体。“用户画像是时尚、有生活品质追求的女性，更直率地说，是
时间宝贵、追求效率
的女性。”
▷
于是，
环境简洁清新、邻居般的亲切关系、品项简单易于决策，都形成了伊诗泰莱的特色。
▷
“作为19年历史的老品牌，东方美面对的最大挑战是客户结构的变化。”据悉，
东方美的主要客群年龄在35
一
60岁，在厦门的7家生活馆，活跃度高的有效顾客有6000人，基础项目价位在400
一
600元左右，也有万元的高端项目。
▷为了应对这种变化，东方美采取了
双品牌
的运作模式：除旗下东方美直营连锁店及加盟店外，
面对年轻化市场，
选取东方美会所精品模块
“
芳疗”，引入英国品牌伊诗泰莱来独立运作
。在模式上，则
分为
伊诗泰莱
员工合资店，和面向全国的
伊诗泰莱独资
加盟两条线。
▷
“在与老品牌接续方面，伊诗泰莱并不走低价路线，基本与东方美的芳疗价位持平，未来这些用户也将是东方美和旗下医美的目标群体，形成良性循环。作为员工孵化项目，
三年以上东方美工作经验的筛选标准，确保了合资店与东方美总部一致的企业文化认知及服务水准。
”
▷
“
高效率
是
伊诗泰莱的特点之一。
目前伊诗泰莱平均每个月有200-300个客人到店，
成单转化率在45-50%。一个顾客平均到店频次一个月2.5次，
离家近是很重要的指标，很多客人直接乘电梯从地库或家里到店，选择一个背部芳疗肩颈护理，再做个汗蒸，将时间控制在一小时内。”
伊诗泰莱还设有
背部、肩颈、肠胃、腿部等独立项目。在单价降低的同时，更有针对性地满足顾客需求，时间也较传统全身SPA大大缩短。
▷另外一个特点是
轻量级。
伊诗泰莱只有东方美大店1/3的面积，拿200平米的店铺来说，设立7个床位，5-6个员工，一天接待8-10个客人。
与传统综合店里设立经理、顾问、美容师、前台、保洁等传统设置不同，在
伊诗泰莱
只设立两个岗位，经理和芳疗师
，根据实际需要大大提高了人效，节约了成本。
▷
据悉，三年前，东方美就开始探索圈地年轻化市场的子品牌，制定品牌成长的最优化方案。最终决定将
新品牌伊诗泰莱，采用内部员工孵化、搭建创业平台、与员工共同承担风险的方式推出，
这也与阿米巴的经营模式不谋而合。
▷
“参与伊诗泰莱合资店的员工必须在
东方美集团工作3年以上，有运营大店的经验及严格的指标考核。
实践证明，3-5年的员工对企业的组织文化有深入的认知及认可，又有管理经验上的积淀，加之有创业的意识和干劲，积极性非常高。
用年轻人的团体，去做年轻的品牌，既解决了品牌的年轻化问题，又解决了人才管理和发展的问题。”
▷据了解，
伊诗泰莱开店40%的投入由员工承担，
按照股份及贡献多少，参与利润分配。“
在经营方面充分放权，每家店的灵活度很高，在项目、管理等方面随时调整，灵活机动。”
▷
“经过时间的验证，伊诗泰莱轻量级、低成本、高人效的社区精品店模式是经过市场考验的，也是员工乐于接受的，解决了流量、品牌、人才、管理等多方面的问题
。2017年，东方美计划在厦门以此模式再开4家员工合资社区精品店。
同时，伊诗泰莱在全国的芳疗社区店独资加盟项目也已全面启动，
今年6月，2家伊诗泰莱社区店已分别入驻郑州和上海。
”
【预告】
本篇主要介绍子品牌伊诗泰莱，而作为
目前全国直营店员工400余人的老品牌东方美，据介绍，当2015、2016年全国美容SPA出现关店潮，而自2013年以来东方美自营体系却一直保持每年业绩20%左右的
增速
。
关于东方美
在互联网化、双美并行发展上的创新和亮点，美观君将推出相关报道，请持续关注。
编辑：Season
