专栏名称: 医药代表

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DRG下医务处的非临床服务™五项细则推广解析

医药代表 · 公众号 · 医学 · 2020-03-12 22:55

正文

授权作者/左华

武汉大学MBA，1999年参加工作，先后供职于中美华东，赛诺菲-安万特，西安杨森、齐鲁制药等企业，历任销售代表，销售主管，销售经理，KA经理、销售总监及培训总监等岗位，始终专注于处方药医院营销，曾经获得过赛诺菲-安万特公司2005年度全球销售冠军。目前是一名医院管理咨询顾问，专注推动医院管理现代化，尤其是基于RBRVS的医院全面绩效体系咨询项目的落地实施。

上接：

- 从非临床客户到非临床服务™

- DRG下的非临床服务™四个层面

- DRG下临床医生层面的非临床服务™五项推广细则解析

- DRG下临床医生的推广：从关注处方权到关注诊断权

- 非临床服务™形成的五大原因解析

- DRG下临床科主任的非临床服务™五项细则解析

- DRGs下临床科室推广：病组标准处置程序的建立与临床路径优化

- DRG下药学部的非临床服务™四个层面五项推广细则解析（上篇）

- DRG下药学部的非临床服务™四个层面五项推广细则解析（下篇）

前文我们对DRG下非临床服务的四个层面（临床医生、临床科主任、药剂科、行政职能科室）中临床医生、临床科主任、药剂科都进行了详细的讲解，涉及了十五项推广细则，接下来我们重点谈谈行政职能科室，这一系列涉及的内容也非常广泛，本文将重点围绕医务处层面非临床服务的五项推广细则进行纵深的解剖分析，通过实战案例分享，给出具体落地的建议。

首先来回顾一下医务处的岗位职责，医务处是在院长和分管医疗副院长的直接领导下，主要从事医疗管理工作的职能部门，医疗质量管理是首要职责。我们知道DRG也是一个非常好的质量管理工具，核心指标是低风险组死亡率，扩展质量指标是患者重返率。依靠区域DRGs平台，可以实现对DRGs病组重返率指标的监测。过去我们很难监测到重返率指标，因为过去我们计算重返率时是看患者是否在出院的后的特定时间（7天、14天、31天）内就上一次疾病重返医院治疗，而如果患者不再重返到同一家医院就无法追踪了，事实也是如此，患者在某一医院出院后，如果还认为存在未治疗完成或其他医疗质量隐患的时候，患者很少会再回同一家医院就诊，而是重新选择一家患者更加认同的医院。通过DRGs区域平台，我们可以通过对患者流向分析，发现重返到不同医疗机构的患者，进而实现住院重返率的计算。DRG下医务处的非临床服务涉及如下五项推广细则：

一、做好住院病案首页质控工作，提高主诊断选择的准确率

住院病案首页的重要性毋庸置疑，无论是三级医院绩效考核的要求，还是DRG支付改革的要求，都需要非常重视住院病案首页的质控工作，通常在医院病案室是由医务处统一管理，当然有的医院是由质控科统一管理，我们统一把病案质控和主诊断选择的话题放在医务科版块来讲。关于住院病案收到规范化、同质化管理方面，我们依据国家卫计委《住院病案首页数据质量管理控制指标（2016版）》来讲解。值得我们医药营销人关注的至少有如下两个方面：

一是入院途径和离院方式；二是住院费用的类型和明细。

入院途径：指病人收治入院治疗的来源，经由本院急诊、门诊诊疗后入院，或经由其他医疗机构诊治后转诊入院，或其他途径入院。离院方式：指病人本次住院出院的方式，填写相应的阿拉伯数字，主要包括：

1) 医嘱离院（代码为1）：指病人本次治疗结束后，按照医嘱要求出院，回到住地进一步康复等情况

2) 医嘱转院（代码为2）：指医疗机构根据诊疗需要，将病人转往相应医疗机构进行进一步治疗，用于统计“双向转诊”开展情况。如果接收病人的医疗机构明确，需要填写转入医疗机构的名称

3) 医嘱转社区卫生服务机构/乡镇卫生院（代码为3）：指医疗机构根据病人诊疗情况，将病人转往相应社区卫生服务机构进一步诊疗、康复，用于统计“双向转诊”开展情况。如果接收病人的社区卫生服务机构明确，需要填写社区卫生服务机构/乡镇卫生院名称

4) 非医嘱离院（代码为4）：指病人未按照医嘱要求而自动离院。例如，病人疾病需要住院治疗，但病人出于个人原因要求出院，此种出院并非由医务人员根据病人病情决定，属于非医嘱离院

5) 死亡（代码为5）指病人在住院期间死亡

6) 其他（代码为9）指除上述5种出院去向之外的其他情况

关注离院方式，也是基于医联体建设的考虑，三级公立医院要全部参与并发挥引领作用，综合医改试点省份每个地市以及分级诊疗试点城市至少建成一个有明显成效的医联体。到2020年，所有二级公立医院和政府办基层医疗卫生机构全部参与医联体。三级医院应当根据功能定位，重点收治疑难复杂疾病和疾病的急性期患者，将适宜患者向下转诊，以提高医疗资源利用效率。通过对入院途径和离院方式的关注，我们可以分析科室病人的来源，看看哪个来源偏少，可以通过相应的临床和非临床服务项目来协助科室补足短板；通过对方式的分析，可以看到后续病人的走向，尤其是需要后期康复的慢病病人，可以明确我们后期工作的重点。

关于住院费用类型和明细，我们可以看看国家医保局给出的医疗收费信息清单表。

作为医药企业我们完全可以协助医务部培训临床医生如何正确有效的填写病历首页，比如当前新冠肺炎（NCP）各省市各地区都陆续收治相关患者，国家卫健委会同国家医保局2月13号制定了《关于印发新型冠状病毒感染相关ICD代码的通知》，明确“确诊新型冠状病毒肺炎住院患者”，主要诊断编码：U07.100x001新型冠状病毒肺炎。1) 必须为新冠肺炎确诊患者：定义为临床诊断病例（指疑似病例具有肺炎影像学特征者）或疑似病例，具备以下病原学证据之一者①呼吸道标本或血液标本实时荧光RT-PCR检测新型冠状病毒核酸阳性②呼吸道标本或血液标本病毒基因测序，与已知的新型冠状病毒高度同源。（具体诊断标准详见《新型冠状病毒感染的肺炎诊疗方案（试行第五版）》）2) 必须为住院治疗的新冠肺炎确诊患者，不包含门诊、留观、方舱、居家隔离等情况。使用举例，出院诊断：新型冠状病毒感染的肺炎（核酸+）主要编码：U07.100x001 新型冠状病毒肺炎。最近有企业组织的《新冠肺炎（NCP）病案编码及DRG下主要诊断的实操运用》公益课程广受临床医生和医务病案人员的好评！

从我们产品学术推广角度，住院病案首页和主要诊断的书写直接关系医院对于合理用药的判断，这也是药师作为审方第一责任人，在处方审核过程中最重要的判断依据，正如某位药学部主任所说：处方审核和点评关系到每一位临床医生的切身利益，首先是认真看病历，每一份病历我们都会反复看，最多看十几遍，主要依据诊断来做后续的判断，判断用药是否适宜，重点包括处方药品剂型、用法用量、药物禁忌、药物相互作用等，这些对应的就是患者的诊断，不规范不适宜的诊断，会导致不合理用药的判定。所以可以通过协助医务部组织专门针对临床医生和临床科主任的进行首页填写和ICD、DRG下主诊断的选择培训，当然不同的临床科室培训的病组不同，医药企业可以结合贵公司产品所涉及的科室进行，一次培训还不够，需要形成系列化，需要大量和重复的点对点针对临床医生、临床科室的经营与管理、全院精细化运营等方面进行培训，这样才能真正有所提高。

除了以上系列培训，我们还要建立科学的病案首页质量核查流程，专人对病历和病历首页填写进行质控把关，及时责令填写错误的个人进行整改，按月通报科室病历首页填写情况，并纳入考评。如果可能，我们每年还可以在全院范围内开展相应的竞赛、沙龙等等，设置奖励，激励临床医生提高病历和病案首页填写质量，这些都可以形成非常好的非临床服务项目。

二、组织开展全院DRG培训工作

协助医务处组织开展全院DRG培训工作，是非常好的非临床服务项目。针对DRG下非临床服务四个层面二十五项推广细则，笔者特别准备了针对全院开展DRG支付改革的五大系列培训课程，具体如下：

课程一《DRG下的病案质控与主诊断选择》
课程二《DRG下病种选择与临床路径优化》
课程三《DRG下合理用选择与临床药学定位》
课程四《DRG下精细化运营管理与学科建设》
课程五《DRG下医院全面绩效体系优化与建设》

以上内容上涉及了医院应对DRG支付改革最核心的内容，当然医院企业应该结合自己产品推广的现状进行选择，比如产品处于市场开发阶段，建议选择课程四和五，关注医院精细化运营管理、学科建设和绩效优化的话题；产品如果已经入院了，需要解决产品相关准入限制的问题，建议选择课程二和三，重点关注病组临床路径建立的问题，还要最相关的合理用药选择问题。课程一具有普适性，适应于已经和医院形成良好战略的企业。欢迎大家在文章后面留言，索取详细课程大纲。

三、组织开展病组临床路径的优化

临床路径优化的工作应该是从下往上报上来的，然后上面再拿国家的标准跟临床科主任进行一切探讨，科内核心病组临床路径的形成应该是三上三下，跟预算管理的形成标准一样，这样有利于未来形成病组临床路径后在科室的具体落实。整体标准处置程序系统形成了以后，我们在院内建立各个病组的院内专家委员会，也就是说临床管理一定要实现同行治理同行，行政权力在整个专业管理的作用就如同裁判，你要能够建立程序，把程序梳理清楚，把流程梳理清楚，你去管流程是不是完整，每一个流程是不是走完了，这样一来整个的路径就有了完整的规范体系。开展临床路径的优化，医药企业可以协助选择相关病组（当然是与企业产品相关的治疗病组），参与院内专家委员会的成立与学术研讨，从战略层面形成企业的整体优势。

四、各临床科室核心病种的选择，核心病种成本管控

我们知道对病种的成本管理是控制资源消耗的手段，DRG追求的是高效率，低成本的战略，我们需要不断降低病种的资源消耗，实现病组的盈利。总的来说降低病种的资源消耗主要有四个方面：降低平均住院日，减少不合理的检查，减少不合理耗材使用，减少不合理药品使用。对于药械企业来说，提升产品的性价比是关键，对于价格偏高的药品，可以从降低平均住院日，减少检查和耗材使用角度来推广。

五、进行全院MDT的组织协调

大家可以留意一下，各医院MDT小组的副组长通常是医务处处长担任，具体制定MDT专家的遴选管理办法，进行宣传和设定目标考核。企业可以参与协调和组织全院的MDT讨论，实现双赢的合作。

有了以上对医务处工作的认知和了解，最后我们讲讲医务处实战拜访技巧，分别从开场白，探询，提案，落实，跟进五个方面来讲解。

开场白：我们是有社会责任感的企业，希望能为医院的发展尽力。这个开场白的原因是医务处对于医药企业的拜访通常的反应是，你为什么要来拜访我，你的拜访对象应该是临床和药学部。

探询：通过有效的提问，加强对医务处的深入了解，最后给出明确提案，创造客户需求，建议探询的提问如下：

1) 您目前医务处具体的职责范围？有多少人？（为什么要问医务处长科室有多少人，因为目前医务处多少人手缺乏，无论处长回答多少具体人数，大家的回应都可以一样：这么少的人，工作压力很大啊。）

2) 您医院目前有上DRGs系统吗？贵院目前有把DRGs作为医疗管理和绩效评价工具吗？

3) 贵院目前在DRGs的应用方面有哪些困难和问题？可以给出如下选项，请医务处长来选择，比如：

a) DRGs下的病案质控和主诊断选择问题

b) DRGs下的精细化运营管理的问题

c) DRGs下临床路径优化和学科建设问题

d) DRGs下的医院绩效优化问题

e) DRGs下的成本管理与费用控制问题

4) 贵院病案室有多少位专职编码员？目前在病案质控方面有哪些困难？是否有上病案质控系统

5) 是否考虑配合DRGs的实施，做好病组的临床路径优化管理工作？如果已经开展，具体是如何开展的？

提案：紧紧围绕前面探询的问题，结合医务处处长的反馈，给出相关提案，比如开展病案首页和主诊断的培训，DRG下精细化管理和学科建设，DRG下病组选择和临床路径优化等方面的培训和咨询内容。

落实：对达成一致的活动跟进落实，确定时间、地点、讲者等，需要能够和企业营销目标相结合。

跟进：活动结束立刻开展跟进，确保活动的效果，包括相关参会人员跟进，现场提问的解答跟进，相关院领导的跟进等。

医务处的非临床服务涵盖的内容广泛，涉及的相关部门多，需要我们更多深入了解和学习，共同为医院的建设发展一起努力！

法律解释：北京通商律师事务所左梦文律师

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