SaaS独角兽成长秘籍：40%法则+7步走战略

• 如何判断一家 SaaS 公司是否健康？

• 如何打造一家 SaaS 独角兽公司？

对于这两个问题，你肯定已在各种地方看了各种各样的经验分享，本文或许能带给你不一样的思考与角度。

Brad Feld 是一位企业家、风险投资机构 Foundry Group 的常务董事，同时也是创业孵化器 TechStars 的联合创始人。他在一次投资会议上听到另外一位资深投资人的一个观点：

包括 Brad Feld、硅谷顶尖风险投资者 Fred Wilson 等在内的很多资深投资人都在不同地方表达了对 40% 法则的认同。

何为 40% 法则？

所谓 40% 法则，就是 增长率+利润率之和要达到 40% 。满足上述法则的 SaaS 公司才算是一个比较健康的公司。

根据这个法则，如果公司增长率为 20%，那么公司利润率需要达到 20%。如果公司增长率为 40%，那么利润率可以为 0% 。如果增长率为 80%，那么利润率可以为 -40% 。如果你的公司能做到增长率与利润率之和大于 40%，那么你就可以暗自窃喜了。

＊这个法则适用于已经具备一定规模的 SaaS 公司。

有了这个 40% 法则，我们应该就能更好地理解在《 SaaS 从业者必读：一文读懂如何衡量与优化 SaaS 公司的关键指标》这篇文章中所说的增长率对现金流影响的那张图的含义了：

上面这张图显示，增长率越高，现金流槽就越深。到实现正现金流时，现金流增长曲线就会越漂亮。而根据 40% 法则，增长率越高，公司能承受的负利润率也就越高，而增长和盈利的平衡点就在于这个神奇的数字：40%。

我常听到一些规模不大的 SaaS 公司的创始人这样说：“如果我们降低增长率，我们很快就能盈利。”

这么说基本是没错，但如果真的为了追求短期盈利而减缓公司增长速度的话，那么公司便会长时间无法做大做强。

如何打造一家SaaS独角兽公司？

对于 SaaS 公司，不妨遵循风险投资机构 Battery Ventures 的合伙人 Neeraj Agrawal 所倡导的 7 步走战略去进行规模化扩张。因为根据 40% 法则，如果增长率足够高，公司能承受的负利润率也就越高，公司面对的现金流压力可以通过融资的方式来缓解。

要打造一家 SaaS 独角兽公司，公司必须要保持有节奏地高速增长，如果过度追求短期利润而放缓增长速度，公司想挺进独角兽俱乐部无异于痴人说梦。

下面看看 Neeraj Agrawal 倡导的7步走战略究竟是什么：

如何打造一家 SaaS 独角兽公司？在我做 SaaS 投资过程中，我曾无数次被问到这个问题，但这个问题又特别难回答。我肯定，当登山运动员被问到是如何攀越一座有一座山峰的时候，他们肯定和我有同样的感受。这个问题的答案在于，除了做到一步一个脚印之外，你还要将旅程分解为一个个不同的阶段性目标，分别攻克。

你无法一天之内就成功登顶珠穆朗玛峰，同样，你也无法在很短的时间内就打造下一个 SaaS 独角兽。你需要缩小你的注意力范围，要清晰地知道下一个阶段的目标是什么，然后不顾一切达到那里。

一家 SaaS 公司要想成功、并最终成长为独角兽，要经历七个关键阶段，这七个阶段基本是按照公司的 ARR（年经常性收入）规模来划分的，可浓缩为 T2D3（triple、triple、double、double、double）。每个阶段的重点是不一样的。

第一步：确保产品符合市场需求

（PMF：Product Market Fit）

这就需要精准地找到并聚焦客户的痛点所在，然后确保自己的产品能精确解决客户的痛点。

很多创始人问我如何才能知道自己的产品是否符合市场需求的。我的方法就是和相关领域潜在客户或客户去聊，听他们亲自描述痛点究竟是什么。

如果你在一个行业的客户群体中反复听到 1-2 个痛点，而你的产品恰好能解决这个痛点的时候，那么你离 PMF 就不远了。产品一旦出来后，你很容易就能判断产品是否真能解决客户痛点，并让客户从中受益。

这里需要强调的一点是： 产品解决的痛点必须位列目标客户痛点列表中的 Top 1 或 Top 2 。

第二步：ARR 达到 200 万

在这个阶段，公司签下的客户基本都是创始团队成员完成的。这个阶段的重点要放在确保搞定的客户是你真正的目标客户，同时要完善销售言辞和销售漏斗策略。

完成这一步大概需要 1-2 年的时间。

第三步：ARR 增 3 倍，达到 600 万

要达到 600 万的 ARR，我发现 SaaS 公司创始人通常会选择两种不同的方式。

第一种是走“英雄主义”的路线，即公司新签的大部分客户依然由公司创始团队成员完成，这种方式其实是很难规模化扩张的。

第二种是采用“销售机器”的方式，这种方式虽然一开始比较难，但我是比较推荐这种方式的。采用这种方式的话，你需要招聘一位既能搞定订单又能培养人才的销售副总裁，再招 10 个左右靠谱的销售人员，让他们帮助公司实现这一阶段的 ARR 目标。

第四步：ARR 增 3 倍，达到 1800 万

到了这个阶段，就好比你登山过程中达到第一个大本营一样。这时，续约和客户推荐能帮你签下新的客户，这个阶段大概有 20 个销售，其中大概一半是能火力全开的高效销售。这时你需要在销售副总裁下面再加上一层销售管理人员结构。

这对于公司创始人/ CEO 也是非常难的一个阶段，他们早已不自己销售产品，离一线销售人员也越来越远，但这也是创始人/ CEO 成长最快的一个阶段，他们现在需要做的的是培养人才、把握好大方向以及如何获取真正的大客户。

公司未来规模化扩张的种子其实也在这个阶段种下的。根据我的经验，在销售体系内顺利加入第二层销售管理人员结构是 SaaS 公司要经历的最困难的一个阶段式里程碑之一。