欢迎打开「99% 创业常识」栏目的第11篇。
创业公司常常会遇到需要与大公司开展合作的情况。有时，对方的某块业务可能与你类似从而直接构成了竞争关系，或者它在酝酿一块相似的新业务而你完全不知情。为了
达到理想的互利共赢的结果，避免
出现撕x扯皮、店大欺客的惨剧，创业公司需要特别注意一些合作原则。Valuer.ai 的CMO Taylor Ryan 给出了6 条非常实用的建议，是谓避免踩坑之
「
与大公司合作指南
」
。
对于创业公司而言，和更大的公司合作能够获得许多益处。既可以受教于他们的经验和智慧，也能够从他们的忠实用户那里受益。大公司则从创业公司的业务上发现新的前瞻性机会。不论是与优秀的人一起工作还是合作本身实际价值的产出，这种合作都能够帮助初创企业建立更大的影响力。
合作关系有时确实能解决一些问题，但情况并非总能与预期相符。如果你刚刚开始这种伙伴关系，想知道如何让它充分发挥作用，这篇文章能给你一些有参考意义的信息点。
你可以假设合作伙伴愿意承担合作项目的预算大头，但需要重复确认你们这个事情上已经达成了共识。 如果合作有文本合同，确保每个人的角色，权利和义务都白纸黑字落实在纸面。即使你有口头的、非正式的协议（不推荐），也要召集一个特殊会议，落实所有的细节。
在未来合作进展遇到障碍时，会议记录和议程的内容将会成为宝贵的证据。
合同和协议需要清晰说明在未来的合作中双方的任务分配，即现在和未来要都要做什么。假设一个场景，目前你和合作方在某个城市共同开展业务，但如果未来你们将在另一个城市做同样的事情，也需要再做一次角色划分。过去确认过的事情在当下可能适用也可能不适用，所以提前确认未来的计划会是更好的选择。它可以为你和合作伙伴建立信任和边界，尽量减少负担过重给你带来的挫折感。
公司规模小也不代表你一定是合作关系中的弱者。
可能你不像合作方一样拥有大笔资金，但你可能在目标市场上具备更好的用户口碑。因为彼此需要才产生了合作关系。在推进关系之前，最好先明确两个业务实体的优势和劣势。
了解你和合作伙伴的各自优势，能让你们知道怎样才能更好地合作。经过适当沟通，还能发掘出一些隐藏的强项，这些强项如果没有双方深入沟通可能就会忽略掉。强调双方的优势能够让双方的积极性和投入程度得到大幅度提升，才能带来更大的成功。
从另一方面，弱点/劣势是双方或者说所有的参与者应当去解决的问题。如果一方需要更多的客户，另一方需要新的社交媒体策略。合作能满足他们各自的需求，让更多的用户看到他们的线上推广内容并获得各自想要的东西。
福特在关注城市生活和智能出行领域做出一个良好示例。福特之前投资了一家名为Bay Area Bike Share的公司，双方共同努力解决城市出行低效问题。两家公司对同一个问题都有兴趣，但分别拥有不同领域的经验。这次合作让他们彼此促进对方，发挥各自的优势，构建了旧金山内城出行的新方式。
作为一家创业公司，你的企业规模比合作伙伴小，
大概率你的行动速度会比合作方快。
一旦你发现市场上出现新趋势，可以根据变化快速调整广告，产品包装和社交媒体活动。大公司也可以按照趋势变化去改变自己的行动，但这种改变需要更多的时间。不管你有多么渴望快速作出决策，合作很大程度会上拖慢你的脚步。
不管是商业关系还是人际关系， 理解体谅对方都是关系的关键点。
你需要理解为了推进业务，大公司中诸多的管理层级和相关人员都需要给出意见。
只要他们还没慢到无法接受，你都需要给出足够的耐心。相对的，催促过急会让他们觉得忙乱和恼火。最好预先确定 deadline 然后耐心等待结果。
协作通常需要脑力和体力两方面的更多付出。如果你觉得自己的小公司管理还不够好，可能现在就还不是对外建立合作的好时机。
如果双方之间不存在共同的愿景，不管对方是谁，合作都不具备价值。你需要明确说明合作关系中己方的职责，要求合作方也同样的明确这个问题。对齐双方的目标，明确目标的执行计划，能规避掉合作进入执行阶段的大部分问题。
当然，你和大公司的目的可能会不尽相同。 假设你是一家慈善机构，需要接触到更多的人并获得捐款。而大公司也希望接触到更多的人，但是他们想要的是增加营业额。
利用他们的资源和你的良好声誉，双方可以得到各自想要的东西。
所以，
务必在合作方式和方法上达成共识。
小公司可能更多时候基于口头协议就开展行动，其实这是错误的选择。在商业世界里，尤其是和比自己体量大，系统化的大公司合作时，不要指望握手能解决问题。
为了最大限度的保证专业性和双方的利益，所有的事情都要白纸黑字的落实。
你和大公司的合作可能充满善意也有良好的共同愿景，但是良好的愿景并不能保证公司的商业安全。如果合作伙伴同意承担某些责任并分享某些东西，这些细节都需要记录在案。工作内容的分配和利润的分享，资金的来源，以及合作的目标都应该全部体现在法律文件中。
从一开始应该让律师参与， 免得在某些问题发生的时候再被迫去做上面这些事情。
如果从一开始就遵循上述原则，即便合作并不如预期一样成功，至少双方不用为此担忧。 即便怀抱着最美好的期待，两个体量不同的公司之间进行合作也不是一件容易的事情。
法律的制约高于董事会决策，有它的存在，即便后期发生了某些超出预期的事情，也能够把负面影响控制在最小。
即便刚刚展开合作关系，也要提前做好退出策略。这并不意味着需要做悲观主义者，只是实操问题。
不管是你退出还是合作伙伴退出，都要为这种情况的出现作出解决方案，并为方案做准备。
如果一方希望扩大业务规模而另一方并不同意，可能就会是双方终止合作的最终原因。一旦出现这种情况，你需要作出接下来的决策。确定由谁承担损失，如何分割利益，以及需要告知到哪些相关部门和人员。如果合伙人之一希望退出但是其他的合伙人并不同意，也会有一些赔偿方案的讨论。
总结
你也许已经基于明确的法律文件与一家大公司进行业务合作，或者通过短期、非正式的合作去验证一些想法。不论哪种情况，双方都应当在合作关系中获益。不管你跟大公司之间是什么样的关系，这些原则都适用。
因为你是合作关系中较小一方，你在合作中付出比例会更大。合作如果进展不顺利，大公司能够很容易从损失中恢复，但是小公司就需要更多的时间。因此如果你希望合作最终能够产生价值，你需要在格外小心的同时付出更多的努力。这就是商业世界中你必须要付出的代价。
与大公司合作的6条原则（原图）
原文标题：6 Tips for Establishing New Partnerships with Larger Companies
翻译：金玉&郝晓茹，本文由“光涧实验室”（ID：lightstream0）授权转载
「99% 创业常识」栏目源于与创业者的日常交流。我们发现，其实绝大多数创业者没有学完“创业基础课”就上路了，时间不等人。有感于此，我们准备将这些所谓的“创业常识”——商业规律、科学方法、经验之谈等，通过这样的形式分享给你。愿你在创业路上不忘商业本质，站在前人的肩膀上，比别人看得更远。温馨
提示：
点击IDG资本
公众号底部菜单
“独家精选—创业百科—创业常识”
，即可进入栏目查看合辑。
你还不能错过：
阅读更多精彩内容：
2018 薪酬报告
|
IDG 私享会
