他要凭借一碗羊汤帮全国的夫妻小店赚到钱，年内开到100家，每家营收100万

文 | 高敏

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1  一个做媒体的外行，如何自学成才，成为羊汤生意的专家？

2  他为何没有选择流行的加盟模式，而是采用联营方式？

3  羊汤生意的市场规模到底有多大，店主如何才能赚到钱？

2008年，茹敏还是一位媒体工作者，对餐饮完全外行，但他觉得这里面有事可做，便开了一碗羊汤的小馆子。如今，他做到了第九年，最多开过8家店，遇到各种坑和机遇，反而证实了一直坚持的事情是在无限接近自己想要的东西。

因为对原料的苛求，一碗羊汤一直是北京同行中卖得最贵的，但它的毛利能做到不输别家。零售老板内参APP（微信ID：lslb168）了解到，现在，一碗羊汤营收最高的店做到每年220万，利润率15%-20%，即将在北京开第四家直营店。

9年4家店，一碗羊汤走得很慢，茹敏深知这是个可以复制的项目，但一路只想着开店赚钱，赚钱再开店的他，在最多开过8家店后，明白规模化并不简单。但现在，他要以联营的模式开始扩张步伐，今年的目标是在全国开100家店，并让每家都实现100万营业额。

从慢到快，从1到100，茹敏现在的思路非常清晰，最终确定的模式是所有人围绕门店盈利这一核心来做生意，一碗羊汤独特的去厨师化、去服务化和去管理化策略，都在接近他所理解的餐饮和商业的本质。

零售老板内参APP（微信ID：lslb168）记者与茹敏聊了关于一碗羊汤为何不做加盟只做联营，如何帮夫妻小店赚钱，如何调动所有人的积极性，以及他对选址、成本控制、顾客沟通等有关餐饮的思考。

以下为茹敏（微信：rulaotouyiwanyangtan）自述。

   餐饮的简单与复杂

如果没有做够10年，不要轻易告诉别人自己是做餐饮的。一碗羊汤这件事我做到了第九个年头，也仅仅是幼儿园刚毕业。

我之前完全不懂餐饮行业，只是一直觉得这里应该有事情可做，就摸进来了。最初就觉得一碗羊汤是个可以复制的项目，但思路一直是不断开店赚钱再开店，但却发现不是那么回事，当你想规模化的时候才发现太复杂了。

为什么早前我没有去做联营？第一，需要自己先成熟了才能去做。第二，我去年考察了各地羊汤才决定敢这样去做。因为瞎做的人太多了，如果市面上的羊汤都在老老实实好好做，我们是没有机会的。我们只需要告诉别人自己是好好做的，而且真这么做，顾客吃一两次就会吃出来，这是信心所在。

做餐饮是一件很简单的事情，简单到什么程度呢？我们在家里给家人吃什么，就给顾客吃什么，逻辑就是这么简单，但很多人做不到。

餐饮的本质很简单，但一头扎进来才发现这是个高危行业。近两年来很多人提出要降维打击进入餐饮行业，结果发现比原来的工作更难，要不断总结思考、不断实践才能存活。开餐厅看似简单，但完全不是看起来很美很爽的生意，它背后太复杂，没有耐心的人做不了，希望赚快钱的人也做不了。

一碗羊汤也经历过太多试错。比如曾经尝试过丰富产品，请了厨师，把宁夏最好吃的菜都上了，但却产生很多问题。增加产品之后，势必要增加服务，比如点餐和送桌，整个模式和一碗羊汤原来的完全不同了。最终发现这个事情我做不成，服务成本、原材料供应环节、管理成本、后厨复杂程度都在增加，但营业额却没变，所以最终还是回到简单的一碗羊汤。

大家都误以为北京人多机会多，做什么都容易赚钱，这完全是错的。一线城市做餐饮和三四线城市完全不同。其实在三四线城市做餐饮更好赚钱，房租和人力成本都很低，地方小，一间店全城的人开车就可以很快到达。

而外地食物进驻北京，需要考虑则的太多。

首先要考虑适应性问题，其次是3公里概念。拿一碗羊汤来说，再怎么辐射，也都是周边那些人来吃，不要想有人会开车30公里来喝一碗，这种人有，但很少，不要把个例当成主要客户。在北京生活的人，一日三餐是在不同的地方完成，人的流动性非常大。你会发现，北京的火锅店中午几乎没人，而做快餐店晚上是没有人的。

在北京做餐饮，一日三餐能做到两餐就可以去笑了。柳芳店能做一餐半，晚上营业额能有中午的三分之二，来广营店基本是一餐，就中午两个小时，要卖到6000块，晚上再卖2000块，如果中午的两个小时卖不出去，一天的营收就完蛋了。

做餐饮背后需要太多体系和消费行为去支撑。品牌需要建设和维护，与顾客的关系也需要维护，怎么把店里生意做好、运营好，都有很多细节，而供应链就更难，这其中的复杂性超乎你的想象。

   在游戏规则上，调动所有人的积极性

当餐饮想要规模化时，影响因素中最重要的是人和商铺，一碗羊汤要做联营就是来解决这两个问题。

其中人是最大的问题，人的最大成本是管理成本，过去的管理体系是以监控人性自私和懒惰的一面来促进生产力发展，而我想做的，是从人性另一面——积极向上的方面去激励，达到去管理化。

在服务行业里，愿意打工的人越来越少，人人都想当老板。在这个思维前提下，我们在转变观念，找来联营的人，首先一定是喜欢做并且希望把事做好的人，其次他是为自己在做事，一定是从游戏规则上，调动所有人的内在能动性。

在联营伙伴的筛选上，首先选价值观和做法一致的人。我会先把自己的理念分享给大家，分享是要收费的，愿不愿意花钱至少证明了对方是否有兴趣。然后教大家怎样做好生意，赚到钱。现在已经确定了50个人，今年的目标是100家，以每月10家的速度在开。

我们不采取传统的加盟模式，因为加盟模式对品牌方和加盟方来说都并不能长久。品牌方赚的是加盟费，而加盟方来说交了加盟费，得到的东西也不一定实用，即便实用了也不一定能做得好。双方其实是一个你输我赢的零和游戏，这种商业模式从结盟时就是对立关系，没有合力。

而一碗羊汤的联营模式，我们不收加盟费，只收很少的保证金。保证金是用来保证不在对方周边再去开店，以及约束联营合作方要至少开三年。最近原来9999元的保证金提高到了19999元，也是为了保证对生意负责。而一碗羊汤会输出品牌和技术，毫无保留教会大家怎么去做好这个生意，且不收培训费，并在协议上约定产品的底线，比如不允许添加任何增香增稠的东西，必须按照老老实实的方法去熬汤……

联营会现场

至于原料供应链，会争取在年底实现全部一碗羊汤提供统一的核心原料，且保证与自营店同样的价格供货。我们的出发点是，不要去增加开店伙伴的成本，让大家都先赚到钱之后，这个事情就容易做了。

当然，一碗羊汤要得到联营方营业额的3%作为品牌建设费，但这也比加盟合作要低。

关于协作的思考，有这样一个原点：不要想着自己赚钱，要想先让别人赚到钱，你让别人赚到钱的时候自己也就赚到了。我刚刚看了四月份的报表，数据很好，已经开设的联营店每个月都会为公司带来利润。

这么做，就把大家的利益点都集中到一点上来——如何让门店赚更多的钱。无论对供应商还是联营伙伴还是我们来说，门店赚得多，大家才都能赚钱。这种组织方式，看似松散实则非常紧密。

对于自营店里的员工，我们打破了过去的传统激励方式，将营业额的12%作为工资发放。不论一家店几个人、怎么发工资，都由店长来分配。员工之间没有专门分工，是通岗的，只有这样人力成本才是最低的。

大家都想干更少的活，挣更多的钱，必须要设定规则，让大家觉得这是自己的事情，而不是为我在做。公司管理层一共只有4个人，分别负责直营店和联营店的运营、培训和招募、供应链和财务，我负责品牌和对外。我是公司最大的服务员，不要去想管别人，而是怎么提供合作和激励。

   成本和风险控制：去厨师化、去服务化、去管理化

我做餐饮，都是吸取别人的方法再将其改良到适合自己。一味去学别人的做法是学不会的，我学的是他为什么这么做。

在这个过程中，我会发现餐饮的一些根本性东西。首先必须好吃，但这最根本最简单的一点很多人做不到。第二，做生意必须赚钱。你看这两年，这么多做餐饮的讲所谓的颠覆，最后自己跌倒了什么也没颠覆，因为他们做生意不考虑成本的。

不挣钱的店，我们是不会开的。开店前，都要进行严格测算和预估，包括房租、人力成本、未来预估客流量和营业额都有评估标准。比如我们房租的红线是营业额的20%，超过20%就可能不挣钱。所谓的选址攻略没有用，我遵循的标准，第一看产品是什么样的人群在吃，第二看要选的地址有没有这样的人群。

对于餐饮来说，食材和房租等成本是固定的，只能从人力成本上去节约。一碗羊汤就采取了去厨师化和去服务化，以及现在联营过程中的去管理化，去管理化上面已经提及。

去厨师化：一碗羊汤从最初就没有设计厨师的角色。人进来之后，我教你两天怎么熬汤，只要用心做就能达到标准，第三天就可以去熬汤卖了，这样即使有店员离开，也可以照做照卖，同时降低了依赖于厨师的风险。

去服务化：在店里，顾客从点餐到就餐，能自己完成的事情都自己来。这样既减少了用工和沟通成本，也让顾客有参与感。法式大餐是一定要服务的，但一碗羊汤这样的品牌则不同，大家可以自己去完成的，店里的人力成本可以节约很多，人效可以做到每天2000多元。

这几年找上门来的投资机构我们都婉拒了，只是早期有朋友帮忙，相当于天使投资。因为理念不一致的投资对我们来说没有任何意义，很多人拿投资为了快速扩张，但是没人扩张啥？模式不对怎么扩张？

但明年或许可以开始考虑接受投资，当一碗羊汤有100家店的时候，我们要发力提升大家的赚钱能力，这里面有一些方面需要资本助力，比如供应链的完善和强化，比如培训学习体系的优化。

还有，我们希望给优秀的联营伙伴，在再开店时提供资金方面的帮助。在联营伙伴中，我们已经发现非常优秀的合伙人，他们未来有可能比我自己过去9年都做得好。因此，我们要倾尽全力，帮助联营合伙人做得更好。

   当信任成为流量入口，餐饮还有很多钱可以赚

餐饮是最需要沉淀的一个行业。你做的是吃的，真正好的生意要靠口碑不断沉淀。我坐地铁经常会遇到顾客来打招呼，我的顾客没有复杂的标签，只能说是认可和信任一碗羊汤的一群人。

在联营过程中，有太多的顾客把钱打给我，说要参与单店的投资，现在放在我这里的钱有100多万。这种信任关系是什么都买不来的，如果要说这些年最大的收获，这是比赚钱更重要的，未来的价值不可限量。

过去移动互联网平台作为流量入口，但线上红利期已过，未来最可持续的，是像我们这样一个品牌和个体，好人，好好做事，信任会成为流量入口。人与人的口碑传播是最结实的网，就像一棵树一样，分枝再生出分枝。当你成为一个信任中心，理念相同的人会被不断吸引过来，形成能量池，所以我觉得好人赚钱的时代要来临了。

现在围绕餐饮做周边服务和知识体系的生意，想象空间也很大。

比如从去年开始通过微信点单，一碗羊汤积累了5万用户，等开到100家的时候，应该会到50万人，50万垂直精准用户，可以做的事还有很多。

比如我们现在对内的培训，也是对外开放的，会收费赚钱。我们现在做的很多事情，会把传统餐饮的培训、管控的成本，都变成利润。一碗羊汤负责培训招募、供应链管理等机构，都将是独立的公司，还在进一步筹划中。

以黄焖鸡米饭为代表的小微餐饮，多是夫妻小店，他们非常吃苦耐劳地做好店里的生意，但却缺乏品牌，以及相应关于服务的知识体系，没有供应链，更没有用户意识。

这是我们的机会，也是我们正在做的事情。这样的小微餐饮，大品牌注意不到，我们则把目光聚焦在这，希望帮更多品牌提升，而不仅仅只做一碗羊汤。

99%的人想的是我怎么赚到钱，赚到钱能给大家分多少。而我们的做事逻辑，首先遵循利他原则，先让别人赚到钱，自己赚钱就顺理成章了。

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