2015年B2B的投资风口来了，企业级SaaS受到广泛追捧。
和消费级市场相比，2B的企业级SaaS行业门槛高、投入大、周期长，这也造成新三板垂直领域的SaaS公司们连年亏损，以主打人才管理云平台的北森云（836393.OC）为例，2015年C轮融资1.1亿元，去年亏损达1.09亿元。
对此，北森云CFO凌鑫向读懂君表示：何时盈利取决于你想走多远，公司计划明年实现现金流层面的盈利，两年以后实现利润上的盈利。
其实已经有多家公司表示今年或将盈利，企业级SaaS领域的收获期要来了。
今年融资近2亿，快速发展的SaaS公司现金流更重要 
北森2002年以测评起家，后改名为北森云计算。2010年北森获得深创投和天创资本1000万元A轮融资，推出首款人才管理软件—招聘云，上线人才管理云计算平台iTalent，这是PaaS+SaaS领域的早期尝试。
在从人才测验转型为人才管理的头三年，北森一直在摸索。
2012年底到2013年初，北森又获得经纬和红杉领投的数千万人民币B轮融资，然后就推出了中大型客户的软件版本。按照“客户成功”的思路，整个定位开始偏向中大型客户，因为只有大客户才能cover较高的产品价格和实施成本。
“其实2014年前我们就实现盈利了，但是我的两家投资公司觉得我们作为一个成长型公司，现在就有利润肯定有问题”，北森云CEO纪伟国回忆道，“2014年经纬带我们去了美国，第一次接触了美国投行Pacific Crest，询问对方关于亏损的问题”。
老美的回复是，“只要公司还在增长，现在亏损多少又有什么关系”？
纪伟国觉得不放心，对方继而回应，“SaaS是订阅式的服务收入，收入后延的商业模式，这种模式下，财务报表背后的逻辑都改变了，所以对SaaS公司的估值模型和财务分析都要相应改变。”
纪伟国向读懂君解释了SaaS的估值模型：比如说传统软件一年收入一百万，而在SaaS的模式下五年收入一百万。第一年付你20万，短期内肯定是巨大亏损的，所以SaaS的估值依据未来的客户贡献预期（也就是按终身价值LTV折现进行估值），而不是以今天的收入估值，这就是本质的差别。
而在财务数字上如何分析快车道上的SaaS公司？不看利润看什么？
“订阅式服务有财务核算的规则。这是什么意思呢？在国内，软件企业第四季度销售回款占全年相当大的比例。比如我在今年12月收到客户12万元的租赁费用，按照权责发生制，今年账上只能记下1万的收入，明年才能记下这11万元的递延收入。
所以对于快速发展的SaaS公司来说，虽然利润上亏损，但是实际能够支持当期运营的现金比收入本身要充裕得多。那么问题来了，没有一个企业会让钱大量地趴在账上，他必然会拿去投资，一投资就显示亏损了。所以对于SaaS这类订阅式的商业模式，比起财务收入我们更看重现金流，比起利润我们更看重经营性现金流”。
去年北森云营收1.82亿元，同比增长29.17%。亏损1.09亿元，净利同比降低163.21%。在重视现金流的SaaS行业，北森去年的经营现金流净额为-4606万，同比降低 170.55%。
北森云的回应是，亏损1个亿，现金流却只少了4000多万，可见现金流增长远大于利润的增长，现金流先增速，而后再体现在财报上的增长，这是有先后顺序的。
长线投资者其实很买账。2017年5月26日，北森云获得由元生资本领投的1.79亿元定增，上半年总计募资将近2个亿。凌鑫表示这些钱可以用两年，预测今年营收三个多亿，这就意味着未来一年手里有6个亿的现金流。
做长产品线用“AI+大数据”重构下一代HRSaaS
2014年从美国回来的纪伟国，决定对标workday，围绕200人以上的中大型客户做多产品线。在美国纪伟国发现SaaS女皇salesforce频频被人提及的，就是其强大的可定制化功能。纪伟国意识到之前为了降低开发成本所做的PaaS终于找到用武之地了，回来后就开始加大力度投入PaaS平台。
这和当时国内的SaaS圈格格不入，当时业内对SaaS的理解基于互联网产品的思路，希望做大流量标准化的产品，最典型的就是阿里进军SaaS开发了钉钉。
纪伟国认为做大客户和做小客户在商业模式上有着本质差别。小客户的付费意愿比较低，期待软件简单化。对小客户的销售简单，但小客户的流失率也很高。大客户的付费意愿很高，希望软件复杂化。对大客户的服务会比较多，大客户的续约率也高。而在SaaS领域，客户续约率是很重要的，这是保障未来收入的关键指标。
凌鑫表示，“去年北森云的客户金额续约率达到103%，客户订单金额越来越大，纯软件收入在100万以上的客户也有了，可见在中大型客户的产品粘合度上取得突破，而这些源于一体化产品的基本成型，PaaS平台研发、营销体系和客户成功体系越来越完善”。
但是在HR SaaS这个长赛道里，北森云还有很长的路要走。业内人士提出SaaS行业洗牌时间到了，2017年下半年可能进入并购整合期。而在HR SaaS领域似乎为时过早，北森云要整合的不是公司并购，而是多产品线的整合，因为客户想用一家供应商，而不是多家供应商。
纪伟国表示，虽然产品线基本成型，但离完善还远远不够。因为消费者的使用习惯在变，新技术不断出现，尤其是AI和大数据，以及WAP端软件的使用场景在变，所以还谈不上完善。毕竟我们做软件才做了三年，我觉得做十年再谈完善比较合适。
北森云对标的是美国同样做中大型企业的SaaS公司，而美国同类公司客单价是很高的。2011年12月SAP以34亿美元收购云端HR软件供应商SuccessFactors的时候，SuccessFactors才三千多家客户。如今市值已经高达212亿美元的workday前两年的客户数才一千出头。纪伟国认为问题不在客户数目，而是客户贡献。
所以必须把产品线做长。除了传统的考勤、绩效、薪酬，北森云利用做人才测验的经验加入了测评云、继任云、调查云等产品，整个产品线延长后，对客户而言，总有一款适合的产品。
在提高客户黏性的同时，也在提高产品的定制化要求。因为客户需要的是产品来适应业务，而不是公司业务去适应产品。这时PaaS就派上了用场，“这对PaaS来说是个极大的挑战，不是有钱就可以干得了的，有钱没人干不了，有钱有人还得有长时间的客户积累，客户不提需求，就做不出来，这是个永久的战争，需要不断去磨”。
在HR SaaS领域，北森云已领先于国内同行。“何时盈利取决于对你想走多远，2017年的重点还是在市场拓展和技术投入上”。
纪伟国表示今年重点放在多产品线上，整合HR的产业链条，软件之间的各种集成，数据要进行横向流动。产品整合完了销售还要跟上，这是个很重的业务。据悉北森云的销售人员已达400人，第一次超过产品技术人数。
“但是软件的功能更新停不下来。在技术方面，重点在AI和大数据上发力，这是重构下一代HRSaaS 的力量。我们在探索用AI大数据帮助企业去做一些智能的决定，提升效率、甄选人才、判断风险。比如用AI 判断面试官喜好，筛选简历，从过去积累的人才库里挖掘合适简历，预测人才离职倾向”。
文 | 沈嘉丽
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