2020-02-07 小罐茶的高价值顾客特点分析

正文

茶市场的总体特征 （来自百度）：

1. 工业化程度很低，以农产品的价格在销售，茶农根本赚不到钱。

2. 因为大多数人都不懂茶，所以大量以次充好的情况发生。（注意了，很多看似很懂茶的人也是完全不懂的）同时，大多数人其实不具备基础品鉴能力。

3. 没有标准。中国茶叶体系复杂，品种多样，一直以来就没有统一的标准。

4. 没有真正的品牌。除了少数几个以品类主导的品牌，基本没有跨品类的强势品牌。总体格局多而不强。

5. 从业者的思维非常传统，缺乏创新。至今仍是茶城，茶博会这种落后的流通方式占据交易的主流。

小罐茶的高价值顾客特点（来自百度）：

1.年轻化：55%为女性用户，即男女比例各占一半；73%是85后，年龄段分布在18～40岁；

2.支付能力强：客单价是1200元

3.有社交需求：作为礼品的需求。

小罐茶的营销战略流程中，创造、获取和维系价值三个部分特点

创造价值特点：

1体验性： 小罐茶联合六大茶类的八位制茶大师，有唯一的等级和唯一价格，也就是有标准有品牌，让很多不懂茶的人能喝上好茶；以及“一罐一泡”有标准打破了传统泡茶过程复杂的体验，让喝好茶更加便捷；

2经济性： 48元一罐，入门门槛较低。

3社会性：小罐茶包装设计精美，体现出顾客精致的品味和高贵的身份，可以成为送礼佳品。

获取价值特点：

小罐茶的理念就是：打造大师级的中国茶。强调标准化（统一六大茶类，统一价格）和大师级（八位制茶大师监制），不懂茶也能喝上好茶。

维系价值特点：强调体验性

获取顾客：通过在中央电视台广告、电梯间广告，以及建立苹果体验店设计师设计实体店进行展示，来获取新顾客；

维系顾客：对于老顾客，他们购买后感知到小罐茶灵动便携，可以很方便喝到好茶，他们喜欢就会重复购买，养成喝茶习惯。