节选自：中国医药报
近日，山西、海南、浙江三省发布的“两票制”文件相继落地，医药工业企业和药品代理商加紧营销转型，其中大热的CSO（Contract Sales Organization，即合同销售组织）被制药企业和代理商视为出路。有数据显示，实施“两票制”后全国涌现出了上万家CSO。
“很多企业想做CSO，不是想转型，而是想变通。”第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣说。CSO大热的背后，有医药产业发展对专业细分的需求，也有药企规避“两票制”和“营改增”的动因。但不容回避的是，许多专业化营销CSO，行的是“带金销售”之实，在药企面临合规经营监管高压下，CSO就像一颗雷，随时会炸。
多因素催热CSO
据了解，“两票制”彻底改变了药品进入公立医院的营销链条，这也是CSO大面积出现的本质动因。过去药品进医院多采取“大包制”，即药企授权给总代理，经总代理层层分销进入医院，这其中存在大量居间人（药虫），多有“走票过票”和“代金销售”等不法行为。实施“两票制”后，大批小分销商、居间人被挤出流通环节，但是这些人长期从事药品推广，手握药品进医院的渠道，在公立医院改革未全部落地的情况下，药品进医院销售惯性模式仍未改变，需求仍在。在这种情况下，不论是药企还是被挤出的经销商，都在寻求生存之路，而CSO就成了他们的“救命稻草”。
“一些小经销商和居间人尽管没有多少配送能力，但往往在一个城市、县乡医院深耕多年。‘两票制’实施后，他们面临生存危机，于是这批人有的干脆转型CSO，从产品推广中赚取服务费用。”中国光大资产管理有限公司投资副总裁徐德仁说。
药企合规营销改革也催生了CSO的火热。“目前国家合规性监管很严，传统的营销体系不再适合当前形势，一些药企选择及早把产品外包给CSO去销售，因此很多药企也开始组建CSO。”目前药企构建CSO多采取两种方式，要么把原来的推销人员统一归口到一个营销公司或者医药科技公司，要么在各地大量注册咨询管理公司或医药科技公司以维护营销。
“带金销售”加油站
“我国目前其实根本没有真正的CSO，很多号称CSO的机构其实是伪CSO。”。很多业内人士认同这一观点。之所以说是伪CSO，因为这些第三方公司多不具备CSO的业务能力，存在违规经营现象。
这些公司多由代理商成立，公司名称多为“科技公司”或“咨询公司”。这些公司打着第三方服务的大旗开展业务，但其实质仍是“走票过票”。“这些公司很多只是开发票，并无实际业务。”刘煜解释，“伪”体现在终端推广行为上，如果确实开了学术会议，确实给医生做了调研分析，开的发票是真实的，就不“伪”；如果没有真实业务和服务，实际上是开发票套现，给医生送红包、送回扣，那就是“伪”的。
合规风险随时引爆
“带金销售是我国药品营销中的‘原罪’，这与多年医药购销关系扭曲密切相关。现在工业企业通过CSO将以前低开获得的收入转成了咨询费、推广费，这笔钱里包含‘带金销售’的部分，仍然见不得光。”某业内人士说。
“原先做处方药推广要给医生相应的宣传费，现在这种行为被打击，但很多药企通过所谓的学术推广，或以跟医院科室合作项目的方式把钱变通地处理了。部分CSO做的就是这些事情。”北京时代方略顾问孙文辉说，有的经销商成立了第三方平台，通过会议费、差旅费、推广费等方式，把处方药的出厂价、中标价、医院销售价统一起来，为药企处理高额的中间费用。“这种手段是违规的，但能在财务上把账抹平，也打了法律的擦边球，比较隐蔽。如果被监管部门盯上，他们就把公司关掉，换个地方注册一家新公司，再干老本行。”孙文辉说。
“其实，伪CSO根本无法持续，因为开发票背后没有实际业务，在我国税务部门的严厉查处下很容易被发现。以开咨询发票生存的伪CSO是个雷，随时都可能炸。”。
事实上，这颗雷已然有了爆炸的预兆。《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》中强调，要建立商业贿赂企业黑名单制度，对出现回扣等商业贿赂行为的药品生产和流通企业，取消其供货资格。
伪CSO这颗雷一旦爆炸，相关药企也难逃法网。2016年9月，上海复旦复华药业（下称复旦复华）有限公司涉税被罚2.66亿元。据上海市国税局第一稽查局开出的《税务行政处罚事项告知书》，复旦复华药业2012年~2015年间收受上海奇泓企业管理咨询事务所等7家公司虚开增值税发票共计468份、金额3700万元；在2009年~2012年间，收受上海奇泓企业管理咨询事务所等10家公司虚开普通发票505份、金额约6800万元；另于2012年7月至2014年11月，收受国生基地（复旦复华原料供应商和代理商之一）虚开增值税专用发票1408份、金额约8.14亿元。因以上涉税行为，复旦复华被税务部门共处罚金2.66亿元，相当于复旦复华10年的净利润。
违规买票、全员找票、以费用冲账的时代已经过去，随着营改增、金税三期上线后，如何进行税务筹划？如何合法取得冲账票据？如何争取税收返还？药企如何通过全业务流程体系设计合规转型？医药代表由带金销售转为专业学术交流、收集药品使用信息、支付临床费等学术功能，如何合规？各类CSO机构业务证据支持如何设计？CSO销售发票如何四流合一？费用发票如何确保业务真实合规？产品进院、学术推广、催款、临床信息反馈等业务职能如何与运营合规对应？如何解决合法性？合同怎么签？票据、业务真实如何操作？如何最低成本安全运营CSO机构？
6月17-18日
，赛柏蓝将在
北京
召开“
两票制政策下，药企营销财税合规转型策略研讨会
”，会议将邀请
税务稽查专家
、
政策专家、会计师、财务专家、税务专家、律师、行业佣金制鼻祖、营销专家
等强大讲师团队，为药企打造合规、落地的营改增+两票制解决方案，
帮助
企业完美布局CSO合规合作，
打造经得起考验的合规标准
。会议议程如下：
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6月17日上午
9:00-12:00
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演讲内容
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演讲内容：“两票制+营改增”政策解读与药企应对策略深度分析
（近期，吉林、辽宁、黑龙江、上海、安徽、陕西、湖南、海南、重庆、四川、青海、宁夏、广东等十多个省份相继出台两票制落地政策，出现违规过票商业断崖式关门潮，代理商过票渠道被封死，两票制政策让药企代理制底价结算成为历史，被迫底价转高开转型。同时，医生执业放开、第三方医药物流高调涉足流通配送、医保支付改革快速推进等政策对企业传统模式带来重大影响。）
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演讲内容：如何构建高效的新型渠道结构和营销渠道模式？药企CSO机构体系的营运规划与流程
（两票制政策推行，加上药品流通领域整治十大违规行为，在货、票、款、证、帐等五统一的严格规范下，药企与代理商合作模式如何转型合规？药企或代理商如何提取佣金？谁来提现？如何提现？通过对国内领先企业（上市公司）先进操作经验的学习分析基础上，赛柏蓝专家总结出一目了然的药企营销合规转型操作模型25个，简洁明了、一听便会结合自身企业落地实施。）
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6月17日
下午
14:00-18:30
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演讲内容：佣金代理制模式下，药企财务处理应对升级
（理清认识，多侧面理解营改增政策，一般与小规模纳税人优劣势何在？小微企业税收优惠政策，是否真清楚，是否用好了国家给予的政策优惠？营销活动常见发票种类及税率，全员知晓否，企业有多少冤枉钱（税）？传统底价代理模式企业财税处理与财税风险、资金风险；高开高返模式企业财务处理；代理制下两票制企业财务处理；佣金制代理高开税收分摊财务处理；销售费用与高开税收税务筹划与分摊设计；药企无票费用的处理方式；）
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演讲内容：药企与CSO机构合作合规营运、落地辅导与税收合规筹划
（违规买票、全员找票、以费用冲账的时代已经过去，随着营改增、金税三期上线后，如何进行税务筹划？如何合法取得冲账票据？如何争取税收返还？药企如何通过全业务流程体系设计合规转型？医药代表由带金销售转为专业学术交流、收集药品使用信息、支付临床费等学术功能，如何合规？各类CSO机构业务证据支持如何设计？CSO销售发票如何四流合一？费用发票如何确保业务真实合规？产品进院、学术推广、催款、临床信息反馈等业务职能如何与运营合规对应？如何解决合法性？合同怎么签？票据、业务真实如何操作？如何最低成本安全运营CSO机构？）
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6月17日
晚上
19:30-21:00
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闭门沙龙：两票制+营改增背景下，药企CSO布局及落地闭门研讨会
沙龙内容：赛柏蓝专家一对一辅导CSO布局及落地服务，帮助企业快速建立全国CSO网络，全国各省市两票制政策密集落地营销财税快速转型升级。
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6月18日上午
9:00-12:00
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演讲内容：
CSO机构合规标准及稽查风险防控
（CSO遍地开花，医药工业如何防范来自CSO的风险如何？CSO如何与工业配合，达到双方风险最小化，利益最大化？为防止税收株连，CSO公司如何时防范稽查？财务人员与业务人员如何配合，建立CSO风险防控体系；药企虚开增值税发票与接受虚开的法律责任及如何应对虚开？税务稽查起因、案例及筹划，如何应对？药企组织架构设计、业务合同风险规避、费用列支类型与占比、发票合规处理、全面风险管理体系；两票制后，代理商行为、员工行为、合规管理）
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6月18日
下午
14:00-17:00
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演讲内容：两票制+营改增：药企及CSO机构合规管理与法律风险防范
（近年来，从疫苗案件爆发到疫苗行业实施一票制、某药企虚开咨询费10亿大案，到近期国家税务总局专门新闻发布全国十大税收违法大案（其中药企占近一半），诸多揭开的大案要案，都在时刻警告业界，在“两票制+营改增+流通整治”的政策大背景下，虚开增值税专用发票、非法购买增值税专用发票、非法出售增值税专用发票、行贿罪、逃税罪等法律风险，需要高度防范，在合法合规的前提下，开展业务才是根本途径。）
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组织机构
总经理（总裁）；总会计师、财务副总（总监）、营销总经理、财务部长/科长、财务经理、销售会计、营销财务负责人、市场营销相关部门负责人。同一企业总经理+营销副总+财务管理人员一同参会，效果更好。
出席会议代表学习费、资料费、午餐费、税费等共计3980元/人。
6月10日之前报名并汇款3800元/人，会前汇款3900元／人，现场缴费无优惠。主办方指定以下账号为收款账户：
户 名：
北京赛柏蓝医药科技有限公司
帐 号：
110 925 325 410 501
开户行：
招商银行北京西二旗支行
北京市海淀区信息路2号国际孵化园D座808室
报名咨询:400-1000-198、010-62982530
电子邮件:[email protected]
会务 QQ 号:2885606862
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刘天浩 13810713971
王显龙 15810687559
姜佳乐 13810344596
韦丹悦 13810773001
陈 晗 13810475100
路芳芳13810476100
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