在线小班课的另一个战场：欧那教育如何用1对8在线小班课攻占小语种培训市场？

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在创立欧那教育之前，胡浩从事过八年的在线英文创业，最后选择了小语种创业。

2014年4月，欧那教育正式上线运营，发展到现在，产品涵盖七门语言：日语、韩语、法语、德语、西班牙语、俄语、葡萄牙语；课程主要分为两类：能力课程、考试课程，其中能力型课程为标准化课程，累计包含1000节的课程内容，包含互动课件、学生用书、课前视频、课后练习等配套内容。语言产品涵盖了语音、口语、考试、文化类课程, 同时结合中国学员的特点进行修订。

语言课程整体分为A1、A2、B1、B2、C1五个阶段，课程设计的依据分别为欧标A1、欧标A2、欧标B1、欧标B2、德福强化TND4。学费方面，平均每个阶段收费在4000元左右。

胡浩重点向鲸媒体介绍了考试类型的教材，“小语种的考试与英语类的考试有很大不同，雅思托福等英语类的考试用户从小学基本上就开始学英语，大概已经学了十多年，考试主要是熟悉题型。但小语种行业的学员是从零开始的，这就决定了他们的考试准备首先要基于能力模型，再去适应考试体系。比如法语考试，本身考的是欧标模型，和基于欧标体系开发的能力型课程是天然衔接的。”不同的教材要在标杆体系的基础上再做考试的强化。

小语种的报名淡旺季并没有K12明显，由于主流人群还是以学生和工作人员为主，所以需求较为稳定，更接近成人英语。

目前欧那教育主要面向成人授课，累计学生数为8000多名，学员人数最多的语种是德语，一部分原因是德语是欧那教育构建最早的品类，运营比较成熟。但胡浩表示，如果按照市场需求来分，学员的需求排序是日语、德语、法语。

除小语种培训之外，欧那教育还有一部分留学产品，主要包含学校申请服务、游学项目等。

胡浩介绍，欧那教育的教师数量为500多名。教师团队中，中教占80%，外教占20%。由于小语种的用户大多是成人，如果在基础阶段教学中直接使用外教，对零基础的用户来说，学习会比较困难。因此低阶学习中，主要是中教占主导，教学内容以词语为导向，进行纠正和反馈，之后逐步过渡到中外教混合的课程，最后再到全外教。

外教都来自以小语种为母语的国家，“小语种会比英语获取师资的难度更高，找到英语讲得不错的外教很容易，但找到地道的法国人、德国人或者西班牙人，难度很大。”

在保证教学质量方面，欧那教育主要分为两个方面：一是内容体系的构建，二是招聘管理。在内容方面主要是课程的内容输出，从课程氛围、互动效率等方面来评价，这部分内容在教研体系中体现为针对氛围、场景的构建以及不同类型的课堂活动来帮助教师达到比较好的效果。而在招聘时，主要关注老师本身的专业能力、教学能力、沟通能力等。通过招聘后，老师需要经过培训、试讲、评估等过程，通过后才能正式入职。

在授课上以班课为主。欧那教育从2015年运营开始便使用小班课教学，课程每节课固定时长为90分钟，规模为1对8。

 “我们评估过最合理的班级基本是在8人左右，如果高于8人，每个人分配到的时间单位会急剧减少。”胡浩说，在一节课单一的训练时间内，一次有效的训练要经过基础性、深入性和扩展性三类问题，学生要平均每次训练至少一分钟到一分钟半的时间，如果一节课学员的训练低于五次，频率是非常低的。因此在这个考虑之下，班级的最大规模是8人。

据透露，学完一个阶段的课程时长在100到120个课时左右，续费率为70%左右。

鲸媒体了解到，欧那教育成人完课率在80%-90%。“与线下相比，我们的完课率能达到3倍多，有两个原因，”胡浩对鲸媒体说，“一是整个教学和内部管理的原因，另一个原因与模式有关。”

小语种是一个垂直细分市场，获取优秀教师与优质服务之间的平衡难度很大。在机构提供服务时，即使团队运转比较成熟稳定，服务体系也可能存在不确定性。在这样的情况下，需求方和供给方处于分散状态，对接效率很低，组织行为的效率也会降低，最后产生的后果是学生容易缺课。

学生缺课可能会有跟不上、老师不好、时间不合适三个原因，前两个因素线上和线下受影响程度差距不大。但在线下，受到地理距离的影响，时间不合适的因素会被放大。同时小语种机构分布不均，不如K12和英语培训机构那样密集，也通常不会分布在某一个小区或者CBD，距离的原因也会导致学生缺课比例的增长。

为了减少学生因为跟不上而缺课的概率，欧那教育在班级课程上也做了调整，分为固定跟班课和循环选课两种课程。固定跟班课即正常固定老师和学生的课程，循环选课则是自由选课。其中固定班课主要是低阶课程，用固定的时间、同学和老师来帮助学员打好基础。循环选课模型则可以让学员根据自身学习时间和水平去选择适应的课程。自由选课时长有90分钟到120分钟不等。在课后，学员还可以通过观看视频回放来复习课程。同时欧那教育还有两款APP用于学员的自适应学习，包括可达15种的题型设计、训练分析以及个性化练习报告，还可以帮助学员形成智能化的完整学习计划。

说到小语种市场的门槛，胡浩表示，当前小语种最大的特点是缺乏教材。相比之下，英语教材最早一批是从台湾引进的，之后80后家长的孩子出生，英语教材转向欧美化，经过交流之后，又有各类培训机构的研发，英语市场的教材是非常成熟的。

小语种培训在国内起步较晚，一般大学会开设小语种课程，但教材由国家审核，以学科体系建设为导向，教学目标和校外培训机构是不同的，实用性反而不会很高。而校外培训机构的教材由于市场不发达，实际上是缺乏的。2000年之后才慢慢引进国外的教材，但是国外教材针对的编写对象不是中国人，本地结合过程中会遇到许多细节问题。

“所以在小语种行业，教材研发积累是一个比较大的门槛，”胡浩介绍，欧那教育的教研人员大概有50名左右。团队构建是另一个门槛，单一语种的团队文化非常一致，但是在多种语言产品相对集中的情况下，团队内部会有各种文化差异，“在这种情况下保证企业运作效率，其实门槛要比想象的高。”

胡浩预计2018年欧那教育营收能到8000万元左右。他把今年欧那教育的规划分为了两步，一步是把产品继续做深做实，进一步优化和完善产品；另一步希望能在市场上树立品牌，能把产品通过市场传播让更多的人知道，未来可以触及更多用户。

（欧那教育CEO  胡浩）

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