餐饮+互联网应该怎么玩？金百万、黄记煌、小恒水饺……它们的创始人这么说

当餐饮和互联网碰撞，过去几年间，这个战场上群雄纷争，新老餐饮门派都在寻找自己的秘笈。

一些老牌的餐饮品牌纷纷“触网”，玩起了“餐饮+互联网”。一些新锐餐饮品牌也开始利用互联网进行低成本营销，同时将互联网与餐饮企业的内部运作结合起来，降低运营成本，提升运营效率，以及改变餐饮业的管理方式。

那么，餐饮品牌如何借着互联网的东风乘势而起？在这个“网红”起了又落的市场中，餐饮的变与不变又到底是什么？

10月22日下午，由i黑马和黑马学院主办的2016百人餐饮沙龙就“消费升级趋势下，餐饮+互联网怎么玩？”进行了探讨。此次活动集聚了黄记煌创始人黄耕、金百万创始人邓超、小恒水饺创始人李恒、二人锅创始人梁静、天图资本合伙人张海燕、船歌鱼水饺联合创始人陈国平、人人湘CEO穆剑、舌头很忙创始人汪雪等众多餐饮行业大咖，及近百位餐饮从业者、投资人到场支持。

活动现场，各位嘉宾就传统餐饮品牌该如何打好“互联网+”这张牌、怎样用互联网思维快速开线下餐饮店和管理、餐饮品牌如何实现冷启动等问题进行了探讨。

金百万创始人邓超认为，互联网对餐饮行业的影响，主要分两个方面，第一，改变消费者获取信息的渠道。第二，互联网这一工具帮助餐饮企业提高了效率，改变了成本结构，甚至创造了很多新的商业模式。

此外，邓超还认为现在外卖非常火，是餐饮目前的风口，外卖模式会改变餐饮行业未来的格局。“我相信，未来几年，在外卖为主导的行业里，一定会有很多餐饮企业走出来，会成为独角兽。餐饮原来很难做大，但是做餐饮外卖有可能做大。”

“我有很多朋友在说，互联网来了该怎么办？很恐慌。大家都在学习互联网，我觉得这只是代表了社会发展到一定阶段，就像电脑来了一样。”总计融资额近亿元的小恒水饺李恒认为，所有的餐饮最后都会嵌入互联网，并没有新生成一种东西。只要有线下店的餐饮，那它一定是传统餐饮。至于说最后他成为平台还是会变成传统的东西，这是一个归集的过程。

在李恒看来，任何餐饮的核心仍然是产品，互联网是工具。无论做什么，都要产品为王，建立自己的“技术壁垒”。而营销，则是王后。“如果你把产品、服务、创新和店面利润都做好了，再去营销，这才是一个成功的连锁餐饮。”

舌头很忙创始人汪雪则从产品、运营、用户三个方面，系统梳理了自己的品牌从0到1的方法论。汪雪从产品的验证期、启动期、发展期分别阐述了品牌冷启动的方法论。“验证期最重要的就是做正确的事，一定要找到最正确的方向做最有准备的事，从两个角度来阐述：一、一定要有最精准的市场定位；二、用最小的可行性产品去验证整个项目的模式是否成立。启动期，最主要就是找到100位传教士，打造口碑营销。发展期的重点是运营。精细化运营，我觉得需要从三个率来进行考察：覆盖率、转化率、复购率。”

在沙龙上，在二人锅创始人梁静的主持下，黄记煌创始人黄耕、金百万创始人邓超、天图资本合伙人张海燕、船歌鱼水饺联合创始人陈国平、人人湘CEO穆剑、舌头很忙创始人汪雪就“互联网餐饮到底是个真命题还是个伪命题”，以及企业运营中走过的那些坑等主题，进行了探讨。

餐饮企业一要挣钱，二要有很强的可复制性。

我给创业者提三点建议：

从投资角度来，至少对大的资金来说，大家不是希望投一个闷声发大财的企业，而一定是看它有可能成为中国一个大的品牌，甚至在国际上也成为一个大的品牌。这里面，我觉得归结起来，最重要的东西有两点：

第一点，你能挣钱。

第二点，你有很好的可复制性。

单店挣钱这件事跟你做什么东西，跟你用什么是做有关系。你在一个单店上验证了这件事情能挣钱的，这就完成了一步。可复制取决于几个要素：

• 要素一，你做的餐饮品类是不是有很强的广普性，比如我就是爆辣的东西，可能你的店很火，但是你要想把这东西弄到全世界，基本不可能。

• 要素二，当你的企业大了以后，你遇到的挑战可能就是管理的挑战，你有10家店可能好管理，你有100家甚至1000家店的时候，这个管理的挑战会非常大。尤其假设你是一开始，每个店需要10个大厨来支撑，那你100家店需要1000个大厨，你上哪去找这1000个大厨？还有，你怎么把他们留住，这都是很难的。

营销要找到自己的基因，从众跟风不一定能达到自己的预期。

互联网确实是一门技术、方向，因为未来它可能+很多东西。我觉得餐饮就是吃，当然在吃的过程中，可能要融入很多元素，包括服务、环境体验。加上互联网以后，可能有更多的东西。我认为互联网餐饮本身这种叫法，蛮别扭，我更倾向于这是餐饮里的一个叠加。

（图片左一为陈国平，右一为张海燕）

我没有接受互联网营销时，觉得黄太吉太牛逼了。黄太吉没花一分钱，靠自己传播或者几个点的打法，在短期内形成传统餐饮在10年或更长时间的累计效益。这也是我们传统餐饮当时有点恐慌的地方，但是我们也会铺进去尝试。

我们尝试的时候，觉得没有达到预期。第一，我们不是那群人。第二，餐饮知名度和美誉度、忠诚度会有一个很大的沟。你可能有了知名度，但是你如果完全只是利用互联网，不去提升美誉度，也就是后来所谓的忠诚度，那可能也是一个大的问题。

当你的体验、产品服务、环境做得不够时，你把知名度扩出去了，其实对品牌是更大的伤害，因为消费者的标准就是对你的预期。

我们经常讲对船歌鱼水饺的预期是什么？我们应该投入资源达到顾客预期的这些点。对海底捞的预期又是什么？其实不一样。今天你在海底捞，如果他的服务就算没有达到预期，但是放在行业里可能还是NO.1。

一旦你的品牌通过互联网传播过程中，节点跟体验不匹配的话，我觉得这本身就是一个坑。这个坑你是怎么挖的，可能还需要你慢慢填上来。

营销不要用力过猛，品牌势能只是敲门砖。

我不是纯互联网出身，还是做传统餐饮出身。我坚决地认为互联网餐饮是伪命题，因为互联网餐饮最关键的是后面“餐饮”这两个字。不管你是什么餐饮企业，最根本还是从最点滴的运营、用户这些做起。

人人湘也经历过一些坑。

第一个坑，现在人人湘的模式是不要收银员，不要服务员等，其实因为做餐饮，服务非常重要，这样的模式可能会有一些问题。

后来，我们慢慢觉得这样可能不行，就想了一些规避的方法。我们虽然不设服务员、收银员，但是会有引导员帮助顾客做选择，还会做一些活动，来增加服务的特性。

第二个坑，在创业阶段，确实要做多重考虑。

我们在开霄云路那家店的时候，就出现过这种问题。我们的店一开始宣传等各方面做得都非常到位，生意确实挺火爆的。但是自己本事还不够，所以我们一开始生意非常好，但是接下来一个月里生意就掉了一些。

这个过程非常痛苦。我之前服务的企业，其实也是一样的道理。我觉得我们一开始一下就引爆了，就觉得自己非常牛。但是确实没有冷静的分析目标客户和复购率，能不能支撑我们继续开店，在这种情况下就开了很多的店。

餐饮能做到不难吃就算成功了一半，中国连锁餐饮的发展模式仍需探讨和摸索。

我觉得互联网就是一个工具，不去利用好工具，你可能就落伍了。当然怎么用放在每个企业、每个人身上都不一样。

黄记煌从无到有，经历了12年。这12年的时间，大家看着可能没变，但装修我们已经到了4.0版本，菜品的调整、口味的调整就更多了。

我们每天都要去迎合市场。比如现在有了所谓的互联网工具，那么我们利用这个工具减少了我们信息传输的距离，给大家更多的利用空间。

说到餐饮，不管是门店还是吃，还是外卖，你一定要做到不难吃。中餐百菜百味，完全让所有人认同你好吃不太可能。但是，争取能让喜欢的人能觉得还不难吃，我觉得这我已经做到第一步了。

再谈谈加盟。我觉得加盟是最好的一个发展模式，肯德基、麦当劳、星巴克、赛百味，都是以加盟为主。加盟是最好的一种扩张方式、管理办法和品牌输出办法，现在所谓的众筹，我觉得是一种加盟的变种。

黄记煌的加盟经历了三个阶段。第一个阶段，黄记煌采用放养的加盟方式，给钱就干，比较松散。第二个阶段，我们采用合约式控股的方式。第三个阶段，采用有限合伙制。现在我们公司下面有270多个合伙人。我觉得这个模式应该是目前来讲在连锁加盟体系当中，是最好的一种发展模式。

外卖在目前大环境下可提升餐饮效率，但3年之前的成本会很高，所以做事要踩对时间点。

你定义的互联网餐饮是什么？大家不一样，肯定结果不一样。假如你使用互联网工具，就是互联网的餐饮，我认为肯定是真命题。当然有一些互联网思维的，站在这说我要颠覆你们传统，那我认为是一个伪命题，你凭什么把演进这么多年的商业模式给颠覆了？

我2011年就开始做金百万的外卖，我全年营业额达到2000万，但是我亏了好几百万。后来反思，当时它的条件并不成熟：

第一，成本，互联网并没有帮我提高效率，相反给我增加了很多成本和环节。

第二，当时配送体系不完善，是我自己企业的配送。

那么现在其实外卖的财务模型才成立。你们不要认为现在外卖的产品便宜，是第三方补贴的结果。其实全错了，第三方平台早就没有人补贴了，要补也是假补贴，跟线下水平都一样。

为什么这么便宜？实际上现在它的成本结构发生变化了，效率提高了，所以我觉得节奏非常重要。领先一步是先驱，领先十步是先烈，别盲目干。这事最好是踩着一个点。我们2011年做得非常失败，但是去年我上线，节奏就踩得特别好。因为前面都是野蛮增长的阶段，品质很有问题，如果上线对整个线下品牌有非常大的影响。

而真正的外卖从2013年开始，移动客户端开始之后，对餐饮企业发生了一个非常大的影响。消费者的消费习惯开始改变。但是这一段，没有正规的餐饮企业加入，消费者对线上产品有很大的抵触，所以我们没上。

从去年开始，市场和平台逐步在规范，我们才上线了外卖平台。

我做了20几年传统餐饮，从来没有任何一个传统的餐饮模式这么快速地增长、扩张。所以我觉得，所谓互联网有很多坑，但是大部分都是你没运营好，没踩好节奏出现的坑。

我特别不赞成跨界，那行业经验就没有了。你对这个行业不了解，你就能进来把这个行业做好了，我觉得这是天才。有这样的人，但是太少了。

纯互联网餐饮的成本并没有降低太多，只是发生了转移，转移到平台补贴和流量的获取上。

如果说互联网指的是互联网化餐厅或者互联网+餐饮，那么一定是个真命题。

我认为互联网对于餐饮来讲，最大的改变是两点：一是服务品质提升，二是管理效率的提升。一定是基于这两点做得促进作用。

很多人对互联网餐饮有误解，总觉得好像互联网餐饮就是成本结构优化了，利润自然而然提升了，其实这是特别大的一个误区。

（图片左一为梁静，右一为汪雪）

我们看到一个现实的例子就是黄太吉，黄太吉开了很多线下的实体店。其实他也是线下实体连锁思路，但是后来把自己转成互联网思维。

这里面的坑在哪？就是成本的结构虽然是发生变化了，但是并不意味着互联网餐饮利润就翻倍了，而是它的成本转移了。

传统餐饮各位大佬都知道，传统餐饮它的成本源于几个方面，包括房租、人员、原材料，这些都是非常重的成本。互联网餐饮减去了人员成本、房租成本减了。可能线下餐饮覆盖的人群是可能一公里，互联网餐饮的覆盖区则变成了三公里。甚至于你在一个特别不起眼的地方开，也能够覆盖三公里。因为所有的流量来自于线上，不需要线下引流。

这块的成本是低了，但是只是成本发生了转移，转移到哪了？一方面高额物流的补贴，另一个是流量。

所以我觉得，如果我们要从互联网思路切餐饮，一定要把自己做轻，把所有成本考虑进去做一种最优的组合。

*本文为10月22日i黑马餐饮沙龙上演讲干货，黑马哥整理。如需转载请后台回复“转载”获取转载格式。未经授权，转载必究。

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