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便利店新战事: 罗森、库迪为何都盯上了夫妻店翻牌生意

零售商业评论 · 公众号 · · 2025-03-17 19:19

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便利店市场，正在掀起一阵 “夫妻老婆店”爆改浪潮。

日前， 罗森小站宣布试水翻牌夫妻老婆店，进一步降低加盟门槛；跨界而来的库迪也将便利店型扩张的希望寄托在夫妻老婆店的翻牌上。

为啃下这块硬骨头，罗森小站放出了“翻牌免收加盟费”的大招，库迪咖啡便利店也喊出了0加盟费的口号，藏在0加盟费背后的盈利途径则指向了利润更为可观的供应链生意。

事实上，在便利店激战下沉市场的这几年，7-Eleven、全家便利等日系便利店也都曾试图整改街边的夫妻便利店，在其面向加盟商的招商文件中均有展现。

同样盯上夫妻老婆店的还有以蜜雪冰城、古茗为代表的现制茶饮品牌以及名创优品闪电仓、盒马NB社区店型等即时零售业态。

当零售行业不再一味卷店铺规模，而是将经营模式与营收结构考虑其中后，生意逻辑正在发生改变，压缩品牌连锁费用，试图从后台赚取供应链利润。

免加盟费、低成本开店，罗森、库迪翻牌夫妻老婆店

“翻牌免收加盟费、全额补贴门店氛围改造费”，近期罗森小站为翻牌夫妻老婆店开出了诱人条件，前者截止日期是2025年12月底，后者为6月底。

相较于常规罗森门店， 罗森小店在门店面积、投入成本、加盟模式和商品结构上都要更加灵活 ，是当前在粤闽（广东及福建地区）以及川渝（成都、重庆地区）特别开放的新店型， 旨在加速下沉。

截止目前，罗森小站合计开出店铺数约200家。其中川渝地区125家店，广东地区65家店。

罗森小站的商品结构与罗森便利基本一致，以自产鲜食、甜点、关东煮、炸串为主，也涵盖零食、饮料、个护、日用品等，可选商品数在2500个SKU以上。

根据加盟信息显示，罗森小站的加盟费用低至4万元起，以福建地区为例，加盟商仅需支付2万元保证金、1万元加盟金和大约1万元罗森氛围改造费用即可开店，门店规模在20-50平方米，合同年限为3年。

相较之下，罗森标准店的加盟门槛要更高，加盟费用按照加盟模式分为35万元和65万元两档，分别对应半投资型门店和全投资型门店，门店面积需要50到150平方米，合同期为5年起。

从加盟分配方式来看，罗森小站要更可观，加盟商需要承担装修和设备费用，还需要接受罗森供货，但可以拿到店铺商品毛利全额。

也就是说，除去部分门店的前期装修费和设备费外， 罗森总部在小站业态上本质上赚取的是商品供应链费用。

据知情人士透露，罗森小站商品销售拉平后的毛利率约在31%-33%。

相比之下，在全投资加盟模式下，罗森标准店加盟商需要承担装修和设备费用，可分得95%的毛利；半投资模式下加盟商仅需承担装修费用，相应毛利分成比例降至70%。

1996年，罗森在上海长宁区开出第一家门店，成为第一家进入中国内地市场的国际便利店连锁品牌。

在三大日系便利店巨头中，罗森扩张速度可圈可点。凭借多元化加盟模式，罗森中国曾在短短五年内将门店数量翻了三番。

据罗森中国官网显示，截至2024年12月，罗森中国门店数达到约6600家门店，分为上海、重庆、大连、北京、武汉、安徽、沈阳、粤闽八大区域独立运营。

2021年7月罗森25周年庆典上，作为罗森中国区总裁的三宅示修就曾明确指出，罗森中国门店数要在2025年达到10000家。

据悉， 罗森在国内的发展除了自营模式以外，还有区域授权、大加盟以及复数加盟等模式。

大加盟是罗森主要加盟模式，先后与中百集团、南京中央商场等本土企业合作，快速覆盖市场。在罗森供应链无法覆盖到的地区则普遍以区域授权和复数加盟的模式展开，这两种模式下，罗森对门店鲜食供应链进行了严格把控和改造。

自2020年以后，罗森新增的门店开始频频出现在下沉市场。早在2021年就曾有网友在社交媒体上发布关于罗森小站的帖子。

同样盯上这门供应链生意的还有刚刚跨界入局便利店的库迪咖啡。

为了完成2025年5万家门店的终端目标，库迪发布了“触手可及”计划，将便利店店型列入其中，与咖啡店、店中店并行。

加盟一家库迪便利店需要多少钱？库迪给出的答案是0加盟费，但需要支付5万元保证金，还需要按门店经营毛利比例收取服务费 。据了解，库迪计划通过翻牌非品牌便利店、夫妻店实现快速扩张，直接复用便利店货架模式与业务构成。

在建店要求上，库迪对加盟商开出的要求是统一采购设备、柜体、装修材料，按照80平米门店店型测算，总成本高达18万，针对这一投资库迪推出了“分期付款”模式，三个月不做可退还已交费用。

对于阶梯型服务费设计，库迪便利店加盟手册给出的数据是服务费以“月房租+1万元”为基准值，超出部分按5%-25%阶梯收取。例如，某门店月租金1.5万元，基准值为2.5万元，若当月毛利3万元，超出部分5000元需缴纳5%服务费（250元）；若毛利达到5万元，超出2.5万元的部分需缴纳25%服务费（6250元）。也就是说，在此种机制下，加盟商利润越高，库迪的抽成比例就越高。

值得一提的是， 库迪要求所有门店必须通过其供应链采购核心产品，包含咖啡、奶茶、烘焙食品等，也就是说，库迪便利店赚的是设备、原料、物流等供应链利润。

显而易见的是，在万店规模的扩张指标下，罗森和库迪亟待向下沉市场寻增量。对已经开业且具备一定经营基础的夫妻老婆店进行整改，是最好的下沉路径。

一方面，通过夫妻老婆店的整改，可以迅速帮助其完成低成本获客，快速获得社区信任度。另一方面，通过集约化采购和区域性分仓，能够大幅助力便利店降低单店库存成本。

理论上，罗森、库迪等连锁品牌提供的整改方案，确实解决了传统夫妻老婆店面临的痛点，比如经过多层经销商加码后商品流通速度慢且成本较高，经营能力匮乏等难题。

但现实情况是，夫妻老婆店整改这条路，并不好走。

700万夫妻老婆店，为何成难啃的硬骨头？

散落在街头巷尾、小区附近的小型便利门店，一公里之内可以找到三五家， 这些看似不起眼的零售门店，却链接着方圆几公里内住户。它们像零售业的毛细血管一样遍布全国各地。

根据凯度零售数据显示， 目前国内有700万家小店，夫妻店的存量规模在680万家左右。 这些盘踞在下沉市场的夫妻店的出货规模占据整个市场的40%以上。这些小店多数由夫妻二人经营，由此被誉为“夫妻老婆店”。夫妻店的经营模式十分简单，服务半径基本在百米之内，覆盖周遭小区住户，产品构成也十分简单，店内装修质朴，简单的货架陈列、一台收银机、几个冰箱，构成了一家夫妻便利店的五脏六腑。

夫妻便利店本质上做的是社区熟人生意，能够更快洞悉老客户的需求，不少夫妻店还兼顾代收快递、社区团购等业务，进一步拉近与老客户距离 。店内的产品构成不多，多以消费频次较高的饮料、酒水、日化用品为主，其中酒水占据品类大头。

据悉，夫妻店的主要营收正是倚重于香烟销售，在本土便利店中，香烟的销售占比通常在三成以上。这也是罗森小站们盯上的重要利润板块，夫妻店的烟草证。

据悉， 受限于日资便利店背景，罗森便利店内不允许销售香烟 。翻牌夫妻老婆店的一大优势在于可以沿用其原有烟证。不过有经营者表示，罗森小站的香烟销售额需要统一经过罗森系统核算，每月分两次全额返还给罗森小店经营者。

夫妻老婆店从来不缺挑战者。 阿里天猫小店计划、京东百万便利店计划、苏宁小店、沃尔玛小型便利店 ……早在2018年前后，资本市场迎来便利店热阶段，阿里、京东、苏宁等互联网企业就曾寄希望于通过收编、改造等方式，整改夫妻店生意刘强东喊出了一天改造1000家的口号，马云则立下了年底达到100万家的flag。但夫妻店老板们对于资本热捧的新零售尚未建立起认知，曾经，京东、天猫的推广人员向街边夫妻店推广询问转型改造意向，鲜少有商家动心。

为了啃下夫妻店这块硬骨头， 零售巨头们一方面试图通过补贴和进货优惠政策吸引夫妻店老板前来进货。

便利店新战事: 罗森、库迪为何都盯上了夫妻店翻牌生意

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免加盟费、低成本开店，罗森、库迪翻牌夫妻老婆店

700万夫妻老婆店，为何成难啃的硬骨头？

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