采购怎么看生物试剂？

生命科学产业观察 · 公众号 · · 2024-11-06 08:54

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有观点，有态度

这是生命科学产业观察公众号的第 1176-1 期文章

作者：蒋明

来源：一代明虱

对于生物试剂业务员来说，很多人只想着怎么把产品“卖”出去，把采购人搞定，让产品销售出去就万事大吉了。但是买卖本身是一个市场行为，门门道道可不简单。

一个成熟的业务员都会跟新手反复强调，你要了解市场才能跟客户谈。不然你只是跟客户说你的生物试剂产品有多好，质量多么高，但是“好”的定义有很多种，这种空洞的词汇，你以为采购人是好糊弄的吗？

如何定位自己的生物试剂产品呢？我们可以从另一个角度来分析。在采购生物试剂的世界里，到底是如何定义这些产品的呢？

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常规试剂

是指采购风险小，企业每年的采购量也比较小的产品。这类生物试剂通常有很多的供应商和种类，而且产品大多已经标准化，采购风险较低。

企业每年购买常规生物试剂的数量和金额都较小，每个企业每年的购买额只占供应商销售额的很小比例。简单来说，就像实验室日常会用到的一些普通的缓冲液、普通的染色试剂等。

特点：价格相对较低，重复购买性强，但是很容易买到，供应商众多，竞争激烈。

如果你的生物试剂产品属于常规试剂，此类产品容易购买和替换。标准化的产品各个供应商之间都差不多，这就意味着客户很容易更换你，因为有很多供应商可以选择。

不过更换一个供应商也不是毫无成本的，即使选择很多，但人们总是有一定的惰性。举个例子，实验室以前常年采购的普通缓冲液，一直是从一个固定的供应商那里购买，实验人员表示，只需要跟供应商说要什么，他很快就能送货上门，很方便，价格也都差不多。

可以看出，对于这类生物试剂产品，你需要给客户提供除产品本身价值之外的服务，比如方便性、时效性等。

瓶颈试剂

是指采购风险大，而企业每年需求量不大，但又不可或缺的产品。能提供这类瓶颈生物试剂的供应商数量较少，产品大多是非标准化的，所以采购风险很高。

而企业每年的采购额较小，购买瓶颈生物试剂的数量和金额也不大。例如某些特殊的抗体，它可能是整个实验流程中某一个关键步骤所必需的，但这种抗体的来源很少，可能是由少数几家公司通过特殊的生物技术生产出来的。

特点：单价可能不贵，但很难找到替代供应商。这种试剂本身价格也许不是特别高，但没有它，整个实验流程可能就无法完成，而且可能是专门为某些特定的实验方法或者研究方向定制的产品。

如果你的产品属于瓶颈试剂，那么应该先恭喜一下，毕竟客户替换你的风险大，所以只要能好好服务客户，客户一般不会轻易替换你。但现在同质化产品也在逐渐增多，你也不能放松。

这类产品的采购人一般重点关注的不是价格，而是供应能力。比如供应是否稳定，服务是否能跟上，是否有稳定的库存提供等。同时也可以看出，如果你是客户的备胎（备用供应商），你就应该知道怎么去获取客户的信任了。

关键试剂

是指采购风险较大，企业采购量很大的产品。这种生物试剂一般是非标准化的，只有很少的供应商可供选择，很难找到替代产品或供应商，因此对采购商来说风险很高，而每年采购数量和金额都很大。比如发光法激酶检测试剂盒，这些是开展初级筛选和研究激酶作用的选择性的关键试剂。

特点：没有这种试剂，相关的研究或者实验项目可能就无法开展，对于这些项目来说是非常关键的，其供应商的地位也就不言而喻。

如果你的产品属于关键试剂，这类产品也是高风险的，客户如果想换掉你，那得付出很大的代价。这类试剂的采购人通常会和供应商保持战略合作伙伴关系，这就已经不是价格能左右的问题了。

我相信每个生物研究机构或者生物制药企业都有一两个这样的关键试剂供应商，这种客户的好处是能带着你一起成长，坏处是可能会出现“包厂”的情况，意味着如果这个客户不下单了，你可能就没生意了。

对于业务员来说，这种客户的开发周期普遍较长，更考验一个业务员的综合素质和能力。

杠杆试剂

是指采购风险小，但企业每年的采购量很大的产品。这类生物试剂通常有很多可供选择的供应商，产品也已经标准化，采购风险低。企业每年的采购数量和金额很大，这种大额采购增加了企业对供应商的吸引力。例如像普通的培养基成分，像大量用于细胞培养的基础培养基，它的用量大，而且很多品牌都能生产类似的产品。

特点：对于大部分生物实验室或者生物制药企业的生产来说，这些基础培养基是大量需要的成分，在这上面节省成本是很直接有效的，而且有众多的供货商可以选择，采购时方便货比三家。