房企拿地全攻略，再拿不到地你就要输了！

拿 地是房地产开发环节中的第一环，也是做项目的基础，没有地就等于做饭没米下锅。所以有业内人士说过， 做房地产要吃着碗里，做着锅里，种着田里，开着山里，要未雨绸缪，要争分夺秒去抢好地 ，否则好地都被别人抢走了，你未来的日子会很难过。

前几天，克而瑞发布了《2017年中国房企总土储货值排行榜TOP100》，榜单显示，前6名房企的货值居然都破万亿了，而百强房企平均去化周期为4.62年。可以说，为了保住行业地位，大家都拼了。

比如某闽系房企2017年排名还在50名左右，但总货值排名却跃升到了前25名，这也就意味着他们手上有大量的土地资源等着开发，未来只要激活土地存量的潜力，晋升30强指日可待。

很多中小房企受限于品牌、资金实力等因素拿不到地，但同样也有很多上了一定规模的房企，由于拿地能力的不足，一年在土地市场都拿不到几块地 ，慢慢掉队被踢出百强，甚至被并购掉，退出了历史舞台。那么，该如何提升自身的拿地能力呢？

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为啥你总是拿不到地？

虽然土地市场地王频出，但地产巨头的拿地热情却丝毫不减，反而很多中小房企拿地却是越来越难了。

1、拿地门槛越来越高，没资格拿

这两年，拿地规则发生了很大变化，一些地块门槛升高，很多中小房企根本没有资格拿。比如上海的“招标+拍卖”机制，规定： 当土拍竞报申请房企超过3家时，则先招标，通过经济实力、技术资质、项目经验等评选出综合实力最强的3家 ；而后再是这3家房企走拍卖程序，决定最后买家。

这样一来，非上市房企，50强以后的房企，没有做过装配式、绿色住宅项目的房企，基本都没戏了。而一次土拍只要有3家20强参加，别人也都没戏了。

2、融资渠道有限，没钱拿

融资渠道逐步收紧，中小房企融资手段有限，没有钱拿地。以前是一二线城市拿地成本高，这两年，由于资本溢出效应，三四线城市土地成交旺盛、价格攀高，小房企在三四线也面临类似压力。

3、算不过来账，不敢拿

拿地对房企来说，是风险最大的事情。孙宏斌曾经说过：“投资本来挺难的，这个行业投资更难，因为投下去之后好几年才知道是什么样。这有点像种庄稼一样。农民种下去不知道是下雨、打雷还是洪灾，中间隔了很多东西。”

所以，很多房企做了土地测算发现不赚钱就不敢拿了。

加上中央提出要租售并举，很多地的自持比例越来越高， 没有资金实力和运营能力的房企，对于这种有附加条件的地也不敢轻易拿。

4、流程冗长，决策效率低下

5、没有能打仗的拿地团队

很多房企想拿地，但又不舍得投入人力和资源，全国几十个人找地，老板还要亲自跑亲自看亲自拍板，拿地效率自然很低。

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如何充分挖掘自己的拿地能力？

同等规模的两家全国性房企，大家的条件都差不多，一个房企每周上报到集团决策会的地块就50多块，平均每个月拿10块地，另一家房企却经常无所斩获。时间一长，拿不到地的房企慢慢就掉队了。明源君观察，除了战略问题，拿地能力的高低是造成这种差距的重要原因之一。

长期来看，拿地能力取决于规模、品牌、资金实力以及产品，短期来看，拿地能力主要体现在3个层面： 一是找地能力；二是项目判断能力；三是决策效率。

一、舍得给人给钱，提高找地能力

要拿地，首先你得能第一时间掌握土地信息，做到先下手为强。

1、加大人力投入

还有一家房企，每天都有200个小组在外面找旧改拿地机会。看起来旧改拿地很慢，中间还有很多地块会失败，但因为有几百块地在同时操作，每年能开工的旧改地块就有几十块，冲千亿都够了。

2、信息渠道广撒网

很多房企不舍得投入人力和资源，认为只要关注各种土地信息网站就能得到信息。但其实有很多潜在的机会你是在公开渠道看不到的，比如哪个村可能要旧改，哪个工厂财务情况比较糟糕，可能有土地出让意向等等。

所以除了时刻关注各种土地信息网站以外，重点要与当地国土局、规划局、村书记等建立良好关系，其次还要与金融机构、商会、土地中介等保持联系，第一时间掌握到土地出让的信息。

丰富的信息资源，直接的沟通渠道，详细的地块资料是项目进一步推进的良好基础。

3、长期驻扎当地区域

除了人海战术，要做到快速反应，最重要的是要驻扎当地区域。比如某房企结合自己的战略布局，选定布局区域后，对应的拓展团队便提前半年进入当地，逛菜市场跑楼盘，对当地发展规划、环境、文化、土地信息有非常深入的了解，一旦有机会可以做到快速反应。

比如政府规划是投资分析最基本与最重要的资料之一，越全越好。每进入一个城市就要充分收集政府规划动向，包括城市总体规划、分区规划、控制性功能详细规划、修建性详细规划、专项计划、古城保护规划等等。

二、前期做足准备工作，提高项目判断能力

如果一个房地产项目成功开发的标准分是100分的话，拿对地就已经拿到了70分。但对于房企来说，什么的地块才是好的地块？如何避免拿错地呢？

这就要求房企要提高自身对拿地时机以及地块价值的判断能力

1、首先是对拿地周期的判断

对于中房企而言，没有能力对冲风险，准确把握住拿地窗口期非常重要，踩准点可谓就成功了一半。

房地产资深营销专家陈利文提出一个观点： “每次的宏观调控，都是一次红绿灯信号”。 怎么理解？

2、抵制诱惑，不要盲目拿地

每块地其实没有绝对的好与不好，因为都有稀缺性和独特的价值。好与不好，取决于是否与企业现阶段的发展或产品战略相匹配。

对于大房企，资金实力比较强，最容易犯的错是冲动拿地。

比如旭辉拿地时，每块地都会经过战略、市场、财务3个维度进行筛选，符合要求的地才会考虑去拿。

对于中小房企，由于资金实力不能支撑其慢慢开发，为了提高拿地概率，就不能拿太大的地块，一般来说，地块尽量不大于15万㎡，10万㎡上下的项目是最合适的。

3、从微观的研究里发现机会

同样的，库存量大的城市是不是一定没有机会？答案是，也不一定！

你还要看他的库存结构是什么，库存是什么产品，后续的供地是怎么样的条件，能不能有差异化产品，很多时候库存量大也可能有机会。

同样的还有人口净流出的城市，也不一定就没有机会。毕竟人口净流入的城市大家都愿意进，你能看到别人也能看到，反而没机会。人口净流出，如果城市人口基数大，同时又有流入的话，在相对短的时间内也可能有机会。

关键就是，你要发现别人发现不了的机会，越往下沉风险越大，但机遇也越多。找到一些根据地，派小组过去，研究微观数据、风土人情，真正摸透，你就可能发现别人没有发现的机会点。

6、前期做好充分的调研

很多时候，地块判断的准确与否除了依赖决策人的经验，还取决于前期准备工作做得是否充分。

某D房企区域总是西安人，一心想在家乡拿项目。收购一个二手项目，对方出价比较合适，马上拿下了。结果在报规划方案时，才知道项目中有一个大地裂缝，只好重新排方案重新报建。原来，正是因为这个地裂缝，对方才转让项目的。

因此，看好的地，一定要舍得下精力深入研究，比如某R房企在地块的选择方面，关注的因素要外围因素、本体因素及潜在风险，决策的依据是这些因素对项目开发的支撑力度和影响。

三、如何提高决策效率

在找到一块地，投拓人员将地块上报区域或集团后，如何提升决策效率？毕竟好地大家都想抢，决策效率对拿下地块也有很大的影响。通常来说，影响拿地决策效率主要有2个方面：

1、是否做好产品标准化

产品标准化可以作为拿地很好的判断依据，你的产品线很成熟了，这块地的性质、项目状态是否符合产品要求，你一看就知道，而且投入成本、开发周期、投资回报等等也能快速预估。

2、是否做好拿地模板

某H房企，企业内部有一个关于好地的选择表，10个点只要符合4个点以上，就可以考虑拿。

小结

从长期来看，房企在土地市场要获得更多优势，重点还要在2个方面发力，一是提升品牌和产品知名度，因为 品牌和产品能带来溢价，提高土地的附加值，品牌及产品知名度越高，相应的利润也越大 。二是提高资金解决能力，有钱才能拿地做项目。中小房企可以联合资金和公司进行合作，扩大项目的选择余地。比如结合不同利益述求的公司，如商业、办公开发集团，优势互补，通过联合开发，也能快速扩大市场份额。

来源:地产营销总

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