正文
离上次梳理苹果已经过去一月有余，最近和关心苹果的朋友们交流，包括看网上网友们交流，都觉得年后的行情特别奇怪，看不懂，奇怪的地方在于，事实和直觉不符，这其中
普遍的疑问有
1.
批发市场走不动，但产地却销售火爆，是什么原因？货去了哪里？
2.
这么大的库存，价格不跌反涨，西部的库存减下来是真的吗？是有人炒货还是真的被消耗掉了
?
高阶一些的疑问有
3.
今年电商和社区直销比以往力度大，但是能持续吗？
4.
如今，受前期电商和社区直销的影响，西部产地前期低价果已经从
1.2-1.3
涨到目前
2.0
，西部货源基本消灭
2
块的情况下，低价资源正在逐步消失，现在的价格上来了还卖不卖的掉？
5.
西部的客商逐步转战山东，山东在普涨
2
毛后出现惜售情绪，清明节备货已经结束，清明节后是否会下跌，山东积压的高库存是否会成为压垮现货价格的又一根稻草？
终极问题：
6.
站在当下，苹果后市会怎么走？后期会存在哪些变量因素改变预期的走势？
7.
如何对当季苹果合约进行合理估值？
接下来，我将试图从历史和事实出发，基于显而易见的逻辑基点，来尝试推导这些问题的答案：
西部的出货转好起源于二月底三月初的咸阳地区，传统的低价果区今年因为年前的出货不畅和疫情的双重影响，跌到了几乎与
16
年现货历史最低价格持平的价格，低至
1-1.3
，交通和贸易放开后，开始涨价并逐步传导到其他地区，三月初的时候就有朋友聊起发北方的货特别好卖，但是走南方的好货基本不动，分析原因当时认为是北方受疫情影响出门打工的影响比较大，所以低价果的市场被打开，消费激增，但是依然很难完全解释为何出货速度快的超乎想象，当时的信息量不够，只能是有待观察，但内心总感觉哪里隐隐不对。。。到了
3
月
10-11
号左右，西北出货疯狂的节奏愈演愈烈，洛川富县以前不涨也开始有点涨价了，这便引起了我的高度重视，无奈于当时笔者所处城市对疫情的管控政策，外地回来还要隔离
14
天，便没有随同朋友一起出发调研，但笔者的朋友
3
月
12
日从山东出发，入山西，进陕西，
17
号回到山东，历时
5
天的调研情况来看，情况比出发前的预期还要乐观，在山西运城冷库，他的原话是，
“
在运城所有的冷库，你如果说苹果后面不会涨价，别人都会以为你有神经病
”
![]()
，可见，当时销售之火爆，电商用前四后八的车在拉货，有客商
2.3
收的货已经涨到
2.7-2.8
，还不愿意卖，准备到
5
月份三块再卖（后续情况是，现在已经到
3
块了），朋友不得不感慨，西部和山东简直就像在两个国家一样！后来从山西到陕西咸阳，甘肃，再到富县，洛川，出货好的情况随着地域品质的差别而略有不同，普遍共性在于：超预期，越低价出货越好。。。随着时间的推移，西部的情况也被越来越多的为人所熟知，电商和社区直销也逐步进入人们的视野，截止今天愚人节的情况，西部有部分仓库封库，很大一部分清库时间将早于往年，整体库存持平于往常年份平均值或略低，客商开始转战山东，山东受西部行情的影响也普涨
0.2-0.3
元
/
斤。。。
以上就是整个年后苹果东西部的大体走势和情况，历史和事实现在放在这里，我将尝试透过表象，探求本质，通过一个完整的逻辑链条，来尝试解释过去和现在，展望未来。。。
往年，传统的苹果贸易走货去库存是以批发市场走货为主体，电商和商超为附，其他方式作为有效补充，而今年，因为疫情的影响，大部分人改变了以往去水果店去超市买水果的习惯，走向了网上采购，或者微商，社区群采购的模式，所以，今年因为疫情出现了以下两个改变：
1.
商业模式的改变，即从线下转到了线上，从传统水果店，超市，转到了微商，微信社区群，电商平台采购上。
这里不免会有朋友提出疑问，这个量到底有多大，能在批发市场走不动的情况下，还抵消这部分本应有的销量还依然使得销售大幅度上涨吗？
要回答这个问题，需要先引出第二个改变，
即：
2.
疫
/
情，导致大量的潜在隐性需求被激发：
这句话怎么理解呢？需要再引出一个事实，我拿自己举例，我自己以前大体上一周有两天及以上在外面吃饭，家里的孩子白天在外读书，晚上回家写作业，我家里的水果我吃的最多，但一周下来，假设同样是苹果，以往基本上是
2-3
天吃一个，但现在，天天在家，我基本每天都要吃一个，有时候是两个，家里的两头神兽原本是白天在学校，基本是不消耗水果的，现在两个人基本也是每天一人一个，如果按这个比例算，原来一周大约是三枚苹果，而现在是一天三枚，一周是
21
枚，假设去除孩子的因素，大约是
7
枚对
3
枚，
从而可以推导出家庭水果的消费规律为：家庭水果消耗量和在家人口时间的长短成正比，单个相同的人在同样的家庭环境下，所处的时间越长，则消耗的水果越多。而消耗的比例随着家庭消耗水果习惯不同的变化而呈现正向同比的变化。
拿我家的情况来说，一周的水果消耗量保守大约是以往的
6-7
倍，各位朋友也可以大致测算观察下自己的状况，我相信大部分人都是增长的，倍数可能不一样，但却一定是符合这条家庭水果消费规律的。
基于以上的事实
1.
批发市场销售疲软
2.
今年线上包括电商，微商，社区群商的销售增长强劲
3.
家庭隐性苹果消费需求激增
4.
西部的库存在一个月内大幅降低，目前持平或略低于往常年份
得出：在今年疫
/
情影响下，苹果商业模式的改变和需求的激增一方面抑制了传统销售渠道的销售量，一方面西部苹果的总体销量远超往年均值，
换句话说，今年年后线上的销售量远超往年同期的传统销售渠道的销售量。
换句话说，今年年后线上的销售量远超往年同期的传统销售渠道的销售量。
换句话说，今年年后线上的销售量远超往年同期的传统销售渠道的销售量。
接下来的问题是，这个量到底有多大？
这个问题我想大部分人都想过，但都没有仔细量化过，这里我提供一个相对量化的思路
:
从目前西部的库存情况来看，部分仓库开始封库不卖，客商开始转战山东，按往常年份经验，客商通常要在四月下旬和五月才开始来山东，这说明今年西部的清库时间可能比平常年份都来的早，另一方面，西部的某些冷库往年在
4
月底清库，今年明显可以已经没什么货，几乎可以肯定是提前清库也从侧面得到佐证，且今年因为供大于求的关系，
1
月份销售一直不好，二月份因为疫情影响几乎全月没什么销售，
根据事实：
1.
往年是
4
月底
5
月初清库，客商转战山东，今年是
3
月底部分有封库，客商转战山东，几乎提前了一个月
2
。一月销量低迷，二月受疫情影响几乎没什么销量，而西部库存
3
月底相当于往常年份
4
月底的情况，
故：推导出：整个三月份，销售量几乎等于往常正常年份销售量的
2,3,4
月三个月强，也就是说几乎是正常年份的
3
倍多一点
根据卓创公开资料，
2
月
27
日库容比为
69.2%
，截止
3
月
26
日统计为
48.8
，去库率为
20.4%
，整个数字我对比了之前卓创之前库容比较高的年份，要消耗
20%
的库容基本上都需要耗时
2
个月的时间，如果参看私人团队最近在网上公开的调研数据，西北库容降的更多，也更符合实际客商的表现和现货的价格情况。请参看附图
这里，我将做一个小结，来概括目前为止的发现：疫情下的商业模式改变，以及家庭水果需求的激增，导致
3
月份整个西部的销售量大增，西部销售的量远远大于往常年份的销售量，大约等于往常年份的
2-3
倍，这一数据，或许接近因疫情导致的家庭水果消费的平均增幅，亦即
2-3
倍。
所以，这次水果消费的需求端的激增，是和疫情下人们的消费行为改变密切相关的，如果看到了这一点，那么对低价果为何销售如此火爆而批发市场走不动，质量不上不下的苹果不受青睐的原因就明白了。
众所周知，以前传统的销售渠道是由产地根据货品等级发货到相应的批发商，批发商或超市再进入相应的水果店和零售商，但在现在电商为主的线上销售模式中，大部分是写明产地品种规格，对品质是不进行特别说明的，这点和传统渠道自动分类分价是不同的。比方：线上销售的苹果通常是：“精品正宗洛川苹果，果径
70-75
，山东烟台红富士当季栖霞整箱，果径
75-80mm
”，不会对一二三级加以分类，消费者也不会因为磕碰伤或者果绣去退，只管甜不甜，所以，
对电商来说，同样的规格。越便宜的果子利润越高
--
这，才是低价果好卖的真正原因，
是因为销售模式的改变，而不是因为清明备货或者其他。
接下来的问题是，那么这样的需求是否会持续呢？这里有两个持续问题：
1.
线上销售的热度是否会持续
2.
价格如果涨上来，是否还能持续？
回答这两个问题，依然要抓住本轮需求启动的核心要素，也是主要驱动：即疫情影响下的消费行为的转变。所以这里的问题就变为，消费者的行为是否会转变回去，回到从前的水果店售买为主，这个判断就牵涉到对疫情影响的判断，目前来看，拿上海来举例
1.
本周将东方明珠等原来开放的景点重新关闭
2.
电影院重新关闭
3.
工作重点转为防输入
4.
外来航班大部分停航，按
14
天周期，大概要观察到
4
月
15
号，
5.4
月
8
号武汉要解封，
综上所述，结合海外疫情，我判断疫情的对消费者心理的影响按
4
月中旬观察期后
14-15
天来算，大部分人是不会改变的，依然是少出门吃饭，能网上买的大多网上买。
因此，结论就是，线上销售热度在
5
月前会持续。
接下来，回答问题
2.
价格涨上来，是否还能持续？
大家可以任意打开一个菜篮子
app
，比方叮咚或者盒马会发现：
盒马的山东
80
果都是
6
元
/
斤左右，在天猫上，有
30
块
10
斤的
75
果，
4.5
左右一斤的洛川果，初步估算的利润率要高于
30%
，本身具备一定的提升空间，
第二，相对于其他水果蔬菜便宜。一斤苹果如果涨了
0.5-1
元，作为消费者会觉的贵吗？和蔬菜动则比年前涨
50%
到
100%
的涨幅来说无论是单价，还是绝对金额，应该说都不算贵的第三。今年的苹果价格本身就低，存在一定的回归需求。
结论：
5
月之前，疫情影响下的消费行为不会转变，线上销售热度依然会持续，需求不会因为清明备货的结束而结束，因为清明备货本身不是这次销售火爆的主因，按目前的价格即便上涨，消费者也能接受，何况当下的价格本身销售商具备很高的利润率，所以销售会依然保持良好，且，越是低价的苹果，越是好销售，同样的规格，品质越低，利润越高。
最后的这句话，“
且，越是低价的苹果，越是好销售，同样的规格，品质越低，利润越高。”
会导致一个结果，就是越便宜的货越受青睐，现在的产区价格下面有底，这个底就是前期出现的低价，山东来说
80
一二级就是
2.2
，而西部基本上同规格的更不会跌了，如今三级果和高次也都在
2.0
以上了，难道要让客商或者果农拿出比这种货更低的价格出来卖吗？而现在离销售期结束还有五个月，并且山东提前一个月开库的情况下，如果您作为果商或者果农，您会卖吗？决然不会的！
于是，根据以上的逻辑链条我判断今年苹果销售的特点非常可能是：
优质好果价格不高，低质差果价格不低
优质好果价格不高，低质差果价格不低
优质好果价格不高，低质差果价格不低
山东不但不会跌，随着销售情况的演变，反而还很可能涨，尤其是价格低的货，而一二级均价会向历史平均价格靠拢，甚至还应该略微升水一些，而目前离这个平均价格还差
，可见，当时销售之火爆，电商用前四后八的车在拉货，有客商
