北森云计算是一家专注于人力资源及人才管理的服务商，旗下有tita企业协作平台等。北森云在今年7月挂牌新三板。
作为国内人力资源SaaS领域首家新三板挂牌公司，北森云背后有强大的股东阵容做支撑，经纬、红杉、深创投等知名投资机构均位列其中，挂牌伊始就受到了资本市场追捧：做市首日收盘价每股60元，市值达30.77亿元，较2016年初估值20.5亿元上涨超过50%。
以下为北森云计算董事长王朝晖先生在2016年IT桔子主办的《企图时代·企业服务创投峰会》上的主题演讲：
在过去几年里，滴滴、饿了么、双11，不断刷新我们对世界的认知，感受着消费者服务与互联网结合，带来的巨大红利。企业服务与互联网的结合，也在不知不觉中发生。就企业服务而言，管理软件算不上最大的板块。全球三千多亿美元的容量，而中国的市场规模不过五六百亿人民币。如果考虑下面两个趋势，就能看到管理软件行业的更大潜力：
以上两点的结合，让我们对企业服务里“管理软件”扮演的角色，有更高的期待。让我先简单分享一下，北森云对管理软件趋势的判断。
我们认为，管理软件的演变，有如下趋势：第一，管理软件SaaS化，第二，管理软件一体化，第三，管理软件服务化。
一、管理软件的SaaS化 ：重点是S （service）
我们知道，管理软件放在使用方或是软件提供方，只是个外在表现。安装版本和SaaS版本，在技术架构、开发模式、交付方式、跟客户的互动模式等方面都有很大不同。但SaaS模式的价值在于：首先能降低客户的初始化成本和应用成本。
其次，越来越多的企业使用SaaS，还因为在这种模式下，供应商只有一个版本，所以升级非常敏捷。以北森为例，我们的产品每周能够升级一次，用户会感知“我提的那些问题、我抱怨的点”，在不断地敏捷改进，问题点在快速消失。
最后，特别重要的是，SaaS模式高度注重最后那个S， 也就是服务，供应商和客户是可持续的生态关系。以销售为例，他们扮演的角色，绝对不是把产品简单卖掉，而是把客户导入一个正确的、成功的循环。所以我们说：SaaS化是管理软件在接下来一个非常重要的趋势。
二、管理软件的一体化
对于趋势，我们有这样的判断：随着VR、AR技术、3D投影的研发和应用，世界变得越来越虚拟；管理变得越来越数据化：管理软件大行其道，实际上做的就是“业务数据化”。所以，工作在未来倾向于业务一体化，管理软件对部门工作的作用尤其明显。
受趋势影响，会催生供应商按这样的逻辑，把管理软件提供给客户：第一个层面是产品一体化。供应商直接提供一个部门、多个部门乃至全公司运作所需要的软件；
第二个层面是数据一体化。很多企业不是今天才成立的，都有自己的历史，并且长久积累了很多企业数据、有很多软件的应用，所以企业要把数据打通。
第三个层面，是生态的一体化。厂商除了要向用户提供产品和服务，还需要考虑未来的可能性。生态一体化就是把更多的可能性、未来用的软件都做整合，那生态伙伴的数据就需要统合到一起，为企业提供决策支持。
以人力资源软件为例，除了北森云提供的一体化产品（第一个层面），以及客户过往使用的各种产品（第二个层面）外，北森云还整合了20家生态伙伴（第三个层面）。希望最终实现：客户的业务数据，能在一个数据库中管理。最后这些数据整合起来作分析加工，为企业的管理决策提供数据支持和建议。
三、服务化：客户成功和SaaS相辅相成
企业服务要打造一体化平台，还要注重用户体验，因为客户成功才是王道。
原来传统的产品安装模式和客户之间更多是“成交”， 是一锤子买卖。但是对于SaaS来说厂商和客户的关系将有很大的变化：SaaS产品研发付出了大量的成本，这是一次性发生的，营销和服务支持也是一样付出，但是一年的收入只能收回成本的几分之一。所以这个过程中，如果“客户第二年不合作”，那对SaaS业务将是一个极大的麻烦。
因此一家SaaS公司特别重要的事情，就是推行全员参与的客户成功：销售端要意识到我不能夸大售卖、错误售卖，要清楚用户最核心的需求是什么？我能不能搞定？我能搞定我就参与，否则会伤害和客户的关系。研发人员也要想明白：我这个产品是不是简单易用？能否帮助客户把产品用好？服务团队要帮助客户把产品用好。
客户成功团队能通过数据说话，让客户看到：公司内部的使用人员，用不好的人是那些，有什么特点？某些业务问题，例如招聘周期等，我们公司是什么样子，行业其他公司是什么样子？通过数据驱动客户成功。对于客户存在的业务问题，能给出行业的最佳实践去引领客户。
最后，谈谈体验化
体验化是什么意思？比如在招聘领域，一般的企业做招聘时，会要求应聘者填表，但是在互联网时代或者体验时代，应聘者到了前台扫一下二维码，就完成了所有的简历过程。面试官也可以收到提醒，那个人来了、在什么会议室，他可以看到简历信息，也可以在面试结束之后在移动端填写自己的评价，还可以在移动端完成对他的offer的提交和审阅。
这些很棒的体验，只在客户采购并使用了管理软件之后才会发生，进而影响企业里使用软件的用户。但要注意，这些后续的体验，对客户来说并不是最根本的。因为对企业采购管理软件而言，最根本的是“需求”。所以管理软件背后的逻辑是什么？管理软件协助的是管理，而越大的企业越需要管理。所以从这个角度来看，对于中国的管理软件行业，五年以内更多是中大型企业才有比较强烈的诉求。
为中大企业提供产品的供应商，面临以下三个挑战：一、打通小周天，要有人能够听得懂客户的需求，听明白需求和要求的关系，挖掘出客户说出来和没说出来的，分析客户内心的声音，提供销售的解决方案，搞定内部决策流程。将客户的业务在系统中配置出来，并且保证客户把产品用好。这样，一年期满客户愿意付费，如果有5-10个客户完成这个循环，我们说小周天打通了。
第二，打通大周天。在厂商拥有5-10个客户后，验证了商业模式，就涉及到业务如何放大的问题、如何理顺内部流程、体系化培养等等，这又将是一系列课题。
对厂商来说，还面临的第三个挑战是：中大型企业客户常常强调，自己的问题是特别个性化的，希望量体裁衣，而供应商则希望提供标准化产品。这样，两者之间就出现了矛盾，需要找到共存点。目前看，用高可配置的产品+平台的方式来解决，是可行的方式。在美国，资本市场表现最好的四个公司，Workday、Salesforce、Servicenow、Netsuite，都有PaaS平台。
借这个机会，顺便说说北森PaaS平台。PaaS平台的价值是，满足定制化需求+支撑SaaS软件以较低成本快速推出。
北森构建PaaS平台有六年时间了，最初PaaS平台更多地是服务于自己，降低产品的开发成本。目前来看，我们PaaS平台的价值更在于帮助企业实现个性化需求，对于多样化需求的个性化满足。这样，北森既能集中精力维护一套标准化产品，又能同时满足企业的个性化需求，更好解决了客户的诉求。
PaaS平台里包含比较多模块，包括大数据分析、信息流、监控运营平台、个性化满足以及前端架构的模块，这些支撑了SaaS软件以较低成本快速推出。目前，北森的所有管理软件都是在PaaS平台上共建的，据统计，利用PaaS平台让我们的开发速度提高4-5倍，开发成本降到原来的20%-30%，这是属于我们产品本身的特点，而且北森的PaaS平台是一个经过大客户蹂躏和很多产品的磨合，锤炼出来的PaaS平台。现在已经有几家SaaS创业者，在北森平台上做产品开发，将来可能会推送一些很有意思的产品，这些产品可能是财务、CRM等等。
PaaS平台另一大优势是可持续优化，在不断解决大客户需求的过程中，将解决方案内化为PaaS平台一部分。
我身在其中，知道这个PaaS平台并不好做，因为对于技术基础、业务能力的要求比较高，所以我觉得目前来说，大家是有两个选择，如果有充分的技术积累，可以自己开发PaaS平台；另一种选择是，你可以基于现有成熟PaaS平台上开发自己的业务，然后低成本快速进行创业。如果你选择第二种方式，北森的PaaS平台还是个不错的选择。
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