◆ 杨刚是榆林人，从小目睹了煤炭生意如何做。
文| 铅笔道 记者 王琳
►
导语
杨刚决定做煤炭生意时，找钢网红到发紫：
3
年交易额累计突破
900
亿元。
疯狂的数字让许多人红了眼，它的模式启发着各行各业的创业者：化工、木材、塑料、石油
……
杨刚创办的找煤网是其中之一。
从撮合交易起家，找煤网主攻榆林
4
家矿场、
10
家一级经销商。
杨刚驻扎在10
个微信群（煤炭交易群）里，靠此获客，目前撮合交易额3
亿元。
这个数字不大，但好在团队人不多，尚可自负盈亏。
但撮合只是第一步。
今年
3
月，找煤网逐渐切入自营业务。杨刚打算首先从一级经销商拿货，而后取而代之，直接从煤矿取货。
许是
B2B
风口已过，虽然已成立了两年多，
找煤网仅完成天使轮融资。
注
:
杨刚承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
北纬
37°
东经
108°
，陕西榆林。
这是一个靠煤生活的城市。不经意走在街上，你总能看到大大小小的店面，店铺的招牌往往是
“
久盛煤炭
”
、
“
通源煤炭
”
。
它们的背后是600
家煤矿资源。
这里流淌着最古老的交易方式。
每天，外地人涌入榆林，辗转一家家煤店，询问价格货比三家后，再决定从哪里购买。
这里有着不成文的规则。
经销商靠信息不透明赚钱，客单价越低加价越多。面对月客单价
50
万多元的二级经销商，加价
20%
，；当面对月客单价仅
5
万
~10
万元的小客户时，可能是两三倍。
杨刚依然记得，有一次东北农村人过来订货，经销商狮子大张口，加了
3
倍价格。但信息闭塞，深处底层的小客户难逃被宰厄运。
若农村、乡镇等小微客户不从一级经销商拿货如何？结果大同小异。经过一级经销商、二级经销商、次终端贸易商的层层转手，价格也会翻番。
胡乱加价只是其一。
煤炭价格向来波动性很大，三天内一吨煤的差价就可能有
20%
。当价格上涨，经销商顺势而动；当价格下跌，经销商往往视若罔闻，
“
还是按照原价出售
”
。
生于斯长于斯的杨刚对此感触颇深。故当他想要创业的时候，一眼相中了煤炭行业，
“
榆林有
800
家一级经销商，家里人能帮到我，我还算有些资源
”
。
面对
3.4
亿元的交易体量，杨刚想从撮合交易入手。
他不是没有想过自营，但煤矿每月需支付
50
万元的预付款，对于襁褓期的找煤网来说囊中羞涩。
“
等撮合到一定程度再切自营。
”
撮合的天平上，一端放着一级经销商，另一端则是二级经销商、次终端贸易商、小化工厂、陶瓷厂以及生活燃煤乡镇采购站等终端用户。
杨刚想砍掉各个环节，让天平的一端直接从一级经销商买货。
他调侃自己就是一级经销商的代理商。
那时候
B2B
风头正劲，找钢网红到发紫，
3
年交易额累计突破
900
亿。它的模式启发着各行各业，杨刚也是其中之一。
那时候
O2O
补贴战硝烟弥漫。但杨刚不想烧钱，他寻求稳妥。他给自己定了条规矩：要赚钱，不做亏本买卖。
他想搭建一个平台，上面清晰展示着库存量、价格、煤炭种类，
“
让用户免受虚报价格的苦恼
”
。
彼时，陕西虽然有煤炭交易中心，但基本上算是个摆设，没有价格信息。
要如何获得价格信息呢？
杨刚选择向煤矿厂商问价。他挑了四个主矿区，
“
他们也希望把货卖出去
”
。由于煤炭价格随国家政策而变，可能三天内一吨煤炭差别就有
20%
。因此，他们会向四个矿区定期定向采集价格。
获取价格算是烟雾弹，实际上杨刚想从煤矿手中获得经销商资源。
当时，四个主要矿区内有
30
个经销商。经销商们每周采购
3
车货，一车
35~40
吨，价格三四万。但杨刚不能一下子全部消耗掉
30
家经销商，他选择了其中的
10
家，
“
我们有些关系
”
。
他和
10
个一级经销商达成协议，每完成一单交易，找煤网抽取
1%~3%
作为利润。
而随着煤炭价格的增长，利润也会随之浮动。而经销商们也有卖货需求，面对杨刚提出的方式，他们愿意一试。
谈妥了供货端，从哪里找到买货的人呢？
在煤炭这个古老行业中，获客的方式略显传统。经销商和化工厂们大多通过
QQ
群或者微信群获客。此外，他们还会在高速路以及飞机场上打广告。
对于传统的获客方式，杨刚觉得前者可取。
原来，找煤网还未获得资本青睐，杨刚没钱打广告获客，他不得不低成本运营。
为此，他加入了
10
个微信群。当经销商有销售需求时，他会把对方的销售信息发送到群里。信息涵盖煤矿种类、价格、热量、联系方式等。
同时，他还会在群内发送找煤网的介绍信息。
起初，群里的人对他颇有敌意，他也被踢出来几次，有人甚至觉得
“
这是个搅局者
”
。后来，短则半个月，长达三个月后，他慢慢被接受了。
在线上，杨刚重点打击；在线下，他也选择低成本的方式。杨刚说服了榆林省的
50
个店铺挂上找煤网的横幅，一个横幅的成本只要
20
元。
此外，找煤网官方平台除更新煤炭价格外，也是获客入口。他们也通过找煤网自媒体宣传和推广。
第一笔订单来自四川一个化工厂。
它的规模不大，每月需要消耗
3
车煤，每车
35~40
吨。对方看到了找煤网的消息，主动找上门。
随着时间的积累，
到了今年3
月，找煤网累计撮合3
亿元交易。
这期间，煤炭价格由
200
元
/
吨涨到
500
元
/
吨，找煤网的交易抽成也随之水涨船高。
撮合业务小有规模，杨刚在今年
3
月试水自营。
起初，他不能从煤矿直接拿货，
“
有
50
万元的预付款
”
。而这个时间点，他虽然拿到了天使轮投资，但依旧不敢大手大脚。
他琢磨着：等到自营的交易量有了，找煤网便可取代一级经销商的位置。
这无异于和一级经销商抢客户，因此一些经销商把原来挂在店铺的横幅撤了下来。
为了把客户从撮合的线上引诱过来，杨刚打出了低价的牌子。
比如一级经销商每吨煤加价
20
元，他只加价
10
元。
而他的客户多为小型化工厂或者三五个人组成的小型贩煤商，一吨
10
元的差价对他们来说还是可观的。
除去价格优势，他还会为客户第一时间提供价格信息，避免他们遭受蒙蔽。
此外，在交易的基础上，团队还打算提供金融服务，
“
投资方也说过一定要切入供应链
”
。
这个是旺盛的需求。一级经销商的煤虽然卖出去了，但很多时候有一个月的账期。期间，他们的资金并不充裕。若有贷款补充，资金流起来，经销商有钱购置更多的煤，杨刚也可以获得更多的利润。
经销商虽然可以去民间借贷，但不得不忍受一分五到两分的利息。
幸运的是，浦发银行创新业务部人员也找上门来。对方一语道破苦恼，
“
以前靠利差赚钱，现在企业都是直接融资
”
。由于不懂风控，在合作形式上，杨刚打算以帮助银行获客为主。
如今，找煤网已对接了
10
家经销商，撮合
3
亿元交易。
他们的业务量虽然不大，但已实现盈亏平衡。此外，团队在去年
7
月曾获得由广州无极道资本注入的天使轮融资。
相比大火的共享经济，
B2B
似乎冷了下来。很少有人提及，资本更不愿意碰触。不知道，找煤网接下来的路要如何走。
编辑
付文学
校对
吴泽骞
本文由铅笔道记者独立采访，该项目为铅笔道金芯
A
计划项目。
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