今天，特大号粉丝群一位群友
抛出了这样的问题
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大家纷纷出谋划策
掀起了热烈的讨论
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“最先讲，把时间耗光，后面客户听其他的都听不进去了
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”
“第二或第三讲比较好。如果第一个讲，客户可能还没进入状态，并不是最佳。如果太后面了客户都听困了”
“先讲优势大，坑洼好了后者跳。”
“客户关系还是首位的，如果不是
抽签
决定
的顺序，可以看出排序都能说明倾向性。有客户决策层的关系后，在进行产品的优势吹牛逼，征服客户的可能性蛮大的”
“要么第一个第二个要么就最后一个，第三、第四阵亡率太高！”
“以前有次投标五个厂家，我是最后，就讲了3分钟，公司产品的特点，与行业对手的优势。那些优势全部是针对前四个人的产品讲的。回公司就通知我们中标”
“
过去4.5个人，销售，售前，售后，美女同事，领导。全部正装出席。
注意参会人员有哪些，除了IT部门，还有没有业务部门，采购部门，招标部门，领导在场。注意每个部门的关注点。一定要切题。要有互动。多跟客户提问。让客户也说说看法。
“其实和客户交流。要多问客户的情况，而不是一味地推自己的，你有见过医生都不给你检查直接开药的么”
“注意讲方案时间，别太长有没重点。1、不要太虚；2、不要纯讲技术；3、不要太实！”
“首先，要求这个售前要很资深，了解其余四家竞争对手的产品，方案优劣势，然后针对自身方案优势，选定和自己有一样有事的厂商作为临时小伙伴，攻击其余竞争厂商，凸现自己优势，又不至于遭到群殴”
“方案内容要与众不同，能够吸引人，让人深刻”
“让人深刻的不是方案，是讲的人，讲方案一定是沟通技巧的比拼，方案本身不说不重要，但不是最重要”
“注意不能直接排挤对手和排位；效果最好的就是根据甲方要求，重点体现技术中甲方关心而别家又不能满足的。”
“甲方大领导们都在的情况下，第一个讲，讲的内容要让领导们听得懂，记得住。”
“正经点说的话就是淡化对手差异优势给客户的价值，强调自己差异优势带来的价值。实在点说的话就是中规中矩不出错就好，关键在销售。骚话题的话还是颜值666”
“
新手模拟肯定是需要的，老手也要模拟的，毕竟每次都不一样。要考虑内容，语速，关键点，互动，有没有内应
”
“如果商务关系够，就让甲方要求必须提前给ppt，理由是只能用现场会议室电脑。然后你拿到这些研究一下，第二个或者第三个出场，干掉全部”
“注意带上HDMI转换线，否则就得向友商借。。。”
“多带一台电脑，PPT在U盘里准备一份”
“PPT提前打印出来，进场以后，每位客户发一份，自己也要准备一份，有时候，你准备辛苦准备了精美的ppt，到了会场发现连投影仪都没有……”
“如果用自己的电脑，进场前，把电脑启动好，别进了场，启动电脑就花了5分钟，让甲方傻等着，气氛很尴尬的。”
“笔记本的电量要充足喔，讲到一半没电就不好玩了”
“应该注意会前给客户洗脑，给友商挖坑，最好把友商坑的裤衩都不剩，让他们坦坦荡荡地回去”
“在未进行五家推荐方案时，由销售、售前、研发、相关领导组成高度不同的团队，针对客户不同层次的人员与领导，在不同环境进行商谈，主要听客户发表他们的想法，需求，抱怨。按抱怨频率，有针对性整理方案，找出客户对本次项目的G点，推荐方案时，有针对性的对客户的G点进行刺激，提出有效的解决方案。倾听客户发牢骚是基础
。”
“
每次遇到这种，就感觉像“选秀”一样，其实说一千道一万，道理大家都懂得~
”
“
在绝对的
实力
面前一切
技巧
都是浮云
”
“
在绝对的
关系
面前一切
实力
都是浮云
”
“
在绝对的
阳光
面前一切
关系
都是浮云
”
“能公开交流的，要不就是前期调研，要不然就是客户已经内定了，走过场。无论是那种情况，这种交流都没啥卵用。”
“靠售前讲标赢的项目，我是没听说过
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”
“颜值最重要，派个美女售前，穿上
，不管成不成，绝对给客户印象深刻......”
“轮番讲方案，其实不如客户把多个厂家拉到一个桌子上，让厂家的技术人员，销售人员互相pk，这才过瘾，这样才能看出谁是老鸟。”
“
曾经客户要采购国产服务器和存储，把菊厂，小浪，来弄我，男科医院，华小三拉到一张桌子上，销售和技术都在现场，各种pk，各种黑幕，客户讲完需求就坐在一旁看戏了。
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”
“
我方报价：1w
阿里报价：9999
客户：你们凭什么比阿里贵那么多，，，
”
“
如果谈
宣讲
，跟EB（掏钱的）讲ROI、讲组织绩效提升；跟TB（技术决策者）讲技术优势；跟UB（最终使用者）讲敏捷工作方式。对症下药，他们关心啥，讲啥，一个角色分讲2到3条。”
“如果谈
技巧呈现
，从用户使用场景入手多设计“钩子” ，自己抛问题，自问自答更吸引听众。”
“如果谈
流程
，最好提前去讲方案的位置踩个点，看看投影幕布大小，是圆桌式坐法，还是课桌式坐法。 ”
“如果谈
策略
，对方有哪些人，哪些是我们的人，哪些是对方的人，我们主要对手是谁，相比之下的优劣势，对手的人可能会在哪些条款，技术上针对我们，我们怎么反击。”
“如果谈
心态
，新手上场前，找人模拟一下多练习一两遍，现场带个老手或者售前去，不会答的，就把问题甩给老手或者售前。”
最后
我们先来做个关于
发言顺序
的小调查
①②③④⑤
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”
