#市场变好了一点，房地产是不是又可以瞎搞了#
--观念研究院。
如果把地产人分两派，一派是做专业的，一派是其它。我接触所有做专业的地产人，打心里瞧不起“其它‘。不管大势好不好，地产的产品水准，还有很多提高空间。
一日，去外地出差，朋友老胡说起一个当地的现象级楼盘，知名开发商，户型180㎡为主，配套了会所，展示区面积有3000㎡，创造了量价顶流。根据我的经验，如果180㎡+卖得好，那肯定也有300㎡的买家。就如你在水库里钓的都是10斤的鱼，那肯定也有30斤的。这是社会生态理论：中产群体里有富豪，富豪群体里肯定有大富豪。一群朋友都7岁的现象，只会出现在小学分班时，不会在游乐场。老胡说，就是面积做大了，如果不做300+的户型，总价没那么高，流速会更快。我们都没说服彼此，那就一起去看看。坐着他的MPV，很快来到售楼部。房地产的专业之殇:是决策层们还习惯将面积段当产品。在投资会上，他们讨论出做什么形态，做多大面积，能卖多少价，结论一致后，才会决定买不买地。吴老师，要是做些洋房，能卖多少钱呢？话外之音，就是洋房比小高层更贵。或者，做140/180/220㎡三种产品，各占比50%、30%、20%，就代表楼盘的产品定位了。这种价值颗粒度，太粗放了，最多可以总价反推客户，但远远达不到产品策划的成果要求。"它只是来自于开发商的户配算法：如果起步180㎡，还有些230㎡，260㎡，那么楼王做到333㎡，并不过份。"凭心而论，这个333户型，要比同楼盘的260㎡好很多。升级了以下参数：1）一梯一户；2）面宽22.6m；3）5房间，4个套房；4）L型端厅，超级气派。
老胡说，产品很好还卖不动，说明当地顶豪客户极少，前策做得太冒失。因为老胡和我很熟，关键这个楼盘不是他开发的。我就直言不讳的说道：这款户型虽然有很多亮点，但是在300-350㎡这个量级，它的产品力，是“垃圾级”的。我的结论和老胡相反：卖不动不是因为当地没顶豪客户，而是产品太垃圾导致客户不冲动，所以滞销。当然，吴老师还是有基本的情商，要是当事开发商问我意见，我会说：产品还是挺好的，就是“平庸”了点。因为是新开盘，我还特意问了销售，报规时间是24年初，确认了不是10年前的设计。我看出老胡对我的评价极其不爽，为了不显得“自大”，我赶紧拿出今年的一批产品，和老胡交流了。比如下面这款，是中海成都青羊区的项目，只用了245㎡，就实现了333㎡的诸多功能，且还能反超。1）都是1梯1户；
2）南向面宽基本一致，245户型是23.5m，333户型是22.6m。
但是，245㎡户型两大亮点，打到了客户敏感点上，反过来碾压333㎡：1）入户带空中庭院，连贯了客厅和书房，增加了高层别墅感；2）主卧面宽更大，达到了5m，且是景观主卧。主卧场景一路碾压333户型。包括：多领了88㎡的工资，333户型干的活与245户型差不多，且在庭院和主卧等客户敏感点上，干得还没别人好。按照职场规则，这个333应该引咎辞职。按照商场规则，这个333应该打折去库存了。这就是地产专业之殇：全行业还是把面积段当作产品。觉得自己做了300㎡，就是定位高端，卖得不好，说明当地没有300㎡客户。前面那块333户型其实是245户型的拉长版，把5系拉长，其实也不是7系。那么，真正的300㎡+户型，是干什么的呢？为了让老胡更清楚户配不等于产品，面宽也不等于产品，我又拿出了越秀在合肥做的一款311㎡户型。1）同样是1梯1户；2）5个房间，4个套房；3）三面大面宽端厅。
但是，面积到了300㎡这个量级，其实是别墅空间的空中化。2）用了入户花园和L阳台，分出了书房绿岛和三面观景客厅。你想要客户掏出300㎡的钱，就要给到更多200㎡户型，把肠子榨汁都给不出的场景，才能打动顾客。产品设计的本质，是制造激发顾客购买欲的“运用场景”。比如：1）坐在书房里喝茶，前面是花园，后面也是花园，旁边是落地玻璃窗。2）给父母住的房间，前面是一个院子，想必老人整日都松弛笑开颜。3）74㎡的餐客厅，三面环幕式采光。想要实现这种场景，对应的别墅至少是双拼级。4）床区面宽5.5m，摆下2m的床还剩3.5m，是给夫妻的小客厅。起床了先坐一下再见家人。咱们做房地产的，谦虚的自我介绍是：造房子的，卖房子的。关键词被牢牢的锁在了“房子”二字上。既然是房子，那么就是有形状的，所以把力气用在了外部好看，内部高级上。不断的卷立面、总图和装标。所以很难跳出空间的思想束缚，忽略空间对生活的服务。吴老师经常有一些背经离道的话，比如在《关系场》里说：建筑是不存在的。是的，建筑是不存在的，建筑只是使用者关系互动所需空间的边界。我们得先想好，面积段对应的家庭量级，会有哪些活动，需要多大的场所。再将其拼合起来，符合建筑的各种规范，变成产品。在参观那款333户型样板间的时候，设计师直接把阳台封闭了，这样显得客厅空间更大。
不懂产品真可怕，在我们的分析里，300㎡+的家庭，必然有家庭里户外活动的需求，其它的楼盘拼命了都要造一个户外空间，这家公司居然在客厅面积达到了40多㎡后，还在追求大。设计师是不是怕冬冷夏热？我举一个例子，在极其北方的沈阳，华润在中環悦府项目里，拼了命也给客户在195㎡，做了空中庭院。
这款户型是上市时清盘速度最快的。因为楼王供应量少，好多人找关系想买到。好多人都在问我：吴老师，客户到底想要什么？以便于掌握答案后，直接造出顾客想要的产品，免得制造滞销惨案。但是，我真回答不了这个问题。不是这个问题多难，而是房地产的主流思维里，还装着这几个字：如果你的产品算法，还是将形态（叠拼+洋房+小高）和面积段，当作产品。建筑是不存在的，存在的只是关系活动空间所需的边界。我们要花精力和心思的，是不同类别的家庭，都会有哪些关系活动，从而知道产品要做什么。偌大的房地产业，有很多公司做建筑设计，而做关系场设计的，只有实效一家。
