专栏名称: 观念研究院

地产营销和产品解决方案的独立思想派，实效机构（成都）的对外知识库

从这款333㎡户型的滞销，谈谈地产的盲区

观念研究院 · 公众号 · 建筑设计房地产 · 2024-11-11 10:01

主要观点总结

文章讨论了房地产市场上的产品设计与客户需求之间的关系。文章指出，房地产专业人士常常将面积段当作产品，而忽略客户的需求和场景设计。通过对比不同的户型设计，文章强调了产品设计的本质应是制造激发顾客购买欲的“运用场景”，并指出建筑应服务于使用者的关系活动，而不仅仅是形状和空间的创造。

关键观点总结

关键观点1: 房地产产品设计的误区

文章讨论了房地产专业人士在设计产品时常常陷入的误区，即将面积段当作产品，而忽略了客户的实际需求和场景设计的重要性。

关键观点2: 产品设计的本质

文章强调了产品设计的本质应是制造激发顾客购买欲的“运用场景”，而不仅仅是房子的形状和大小。

关键观点3: 建筑与服务的关系

文章指出建筑应服务于使用者的关系活动，而不仅仅是空间的创造。设计师需要关注不同类别的家庭的活动和需求，从而设计出符合客户需求的产品。

关键观点4: 实例分析

文章通过多个实例分析了不同户型设计的优缺点，进一步说明了如何正确地设计房地产产品以满足客户需求。

关键观点5: 行业现状与挑战

文章提到了当前房地产行业在产品设计方面的现状和挑战，呼吁行业更加注重客户需求和场景设计，以实现更长远的发展。

正文

#市场变好了一点，房地产是不是又可以瞎搞了#

--观念研究院。

如果把地产人分两派，一派是做专业的，一派是其它。 我接触所有做专业的地产人，打心里瞧不起“其它‘。

不管大势好不好，地产的产品水准，还有很多提高空间。

一个顶流楼盘的滞销333户型

一日，去外地出差，朋友老胡说起一个当地的 现象级楼盘 ，知名开发商，户型180㎡为主，配套了会所，展示区面积有3000㎡，创造了量价顶流。

但是，楼王333㎡卖得很不好，老胡说。

根据我的经验，如果180㎡+卖得好，那肯定也有300㎡的买家。就如你在水库里钓的都是10斤的鱼，那肯定也有30斤的。

这是社会生态理论 ：中产群体里有富豪，富豪群体里肯定有大富豪。一群朋友都7岁的现象，只会出现在小学分班时，不会在游乐场。

老胡说，就是面积做大了，如果不做300+的户型，总价没那么高，流速会更快。

我们都没说服彼此 ，那就一起去看看。坐着他的MPV，很快来到售楼部。

错把“面积段“当作产品

房地产的专业之殇: 是决策层们还习惯将面积段当产品 。在投资会上，他们讨论出做什么形态，做多大面积，能卖多少价，结论一致后，才会决定买不买地。

我也经常被开发商问到 ：

吴老师，要是做些洋房，能卖多少钱呢？话外之音，就是洋房比小高层更贵。

或者，做140/180/220㎡三种产品，各占比50%、30%、20%，就代表楼盘的产品定位了。

这种价值颗粒度，太粗放了，最多可以总价反推客户，但远远达不到产品策划的成果要求。

比如老胡带我到顶流楼盘，看到的这款333㎡户型:

"它只是来自于开发商的户配算法 ：如果起步180㎡，还有些230㎡，260㎡，那么楼王做到333㎡，并不过份。"

凭心而论，这个333户型，要比同楼盘的260㎡好很多。升级了以下参数：

1）一梯一户； 2）面宽22.6m； 3）5房间，4个套房； 4）L型端厅，超级气派。

老胡说，产品很好还卖不动，说明当地顶豪客户极少，前策做得太冒失。

因为老胡和我很熟，关键这个楼盘不是他开发的。我就 直言不讳的说道 ：

这款户型虽然有很多亮点，但是在300-350㎡这个量级，它的产品力，是“垃圾级”的。

我的结论和老胡相反： 卖不动不是因为当地没顶豪客户，而是产品太垃圾导致客户不冲动，所以滞销。

当然，吴老师还是有基本的情商，要是当事开发商问我意见，我会说：产品还是挺好的，就是 “平庸” 了点。

拿一款245㎡，就能秒杀这款333㎡

因为是新开盘，我还特意问了销售， 报规时间是24年初，确认了不是10年前的设计。

我看出老胡对我的评价极其不爽，为了不显得“自大”，我赶紧拿出今年的一批产品，和老胡交流了。

比如下面这款， 是中海成都青羊区的项目，只用了245㎡，就实现了333㎡的诸多功能，且还能反超 。

共性很明显：

1）都是1梯1户；

2）南向面宽基本一致，245户型是23.5m，333户型是22.6m。

3）都是端厅型的超级客厅和厨房。

333㎡的优点是，多了一个房间和一个卫生间。

但是，245㎡户型两大亮点，打到了客户敏感点上，反过来碾压333㎡：

1）入户带空中庭院 ，连贯了客厅和书房，增加了高层别墅感；

2）主卧面宽更大 ，达到了5m，且是景观主卧。主卧场景一路碾压333户型。包括：

展厅式衣橱，5m宽的卫生间，和度假式休闲主卧。

多领了88㎡的工资，333户型干的活与245户型差不多，且在庭院和主卧等客户敏感点上，干得还没别人好。

按照职场规则，这个333应该引咎辞职。按照商场规则，这个333应该打折去库存了。

老胡遂不再质疑我，午餐时热情的拿出了20年茅台。

户型不是产品，场景才是产品。

这就是地产专业之殇：全行业还是把面积段当作产品。觉得自己做了300㎡，就是定位高端，卖得不好，说明当地没有300㎡客户。

以为请知名设计院就是重视产品。

前面那块333户型其实是245户型的拉长版，把5系拉长，其实也不是7系。

那么， 真正的300㎡+户型，是干什么的呢？ 为了让老胡更清楚户配不等于产品，面宽也不等于产品，我又拿出了越秀在合肥做的一款311㎡户型。

先说说越秀这款311户型的基础参数：

1）同样是1梯1户； 2）5个房间，4个套房；3）三面大面宽端厅。

但是， 面积到了300㎡这个量级，其实是别墅空间的空中化。

1）用L型阳台，贯通了客厅和书房，实现了别墅感；

2）用了入户花园和L阳台，分出了书房绿岛和三面观景客厅。

你想要客户掏出300㎡的钱，就要给到更多200㎡户型，把肠子榨汁都给不出的场景，才能打动顾客。

产品设计的本质，是制造激发顾客购买欲的“运用场景” 。比如：

1）坐在书房里喝茶，前面是花园，后面也是花园，旁边是落地玻璃窗。

2）给父母住的房间，前面是一个院子，想必老人整日都松弛笑开颜。

3）74㎡的餐客厅，三面环幕式采光。想要实现这种场景，对应的别墅至少是双拼级。

4）床区面宽5.5m，摆下2m的床还剩3.5m，是给夫妻的小客厅。起床了先坐一下再见家人。

建筑是不存在的

咱们做房地产的，谦虚的自我介绍是：造房子的，卖房子的。关键词被牢牢的锁在了 “房子” 二字上。

既然是房子，那么就是有形状的，所以把力气用在了外部好看，内部高级上。不断的卷立面、总图和装标。