撰稿：董金鹏
四川宜宾南部，公路顺着连绵起伏的群山，一直延伸进远方的雾中。一路上，偶尔会有佝偻的老人和玩耍的孩子，遇上汽车经过村子，他们会停下来，目送车子消失在转弯的山坳里。
十二月中旬，下过一场雨后，路面湿漉漉的，空气弥漫着入冬以来的冷冽。路的两旁，绿油油的榨菜格外醒目。这一带是烤烟种植区，八月收割完烤烟，九月又在垄体上种榨菜。烤烟与榨菜轮种，一年两季。
在半山腰的转弯处，五十岁的黄人登站在一片榨菜地上，朝着车里的怡继平挥手示意。种着榨菜的四百多亩土地，是黄人登从附近两个生产队、三十多户人家手里流转过来的，一亩地一年的租金是300元。
此时，距离榨菜收割还有一个月的时间。怡继平几乎每周都要来一趟，除了查看长势、预防病虫害和辅导种植户，还要把看到的情况反馈给三百公里外的重庆总部。2017年8月，他加入聚土网，被公司派往四川省宜宾市的筠连县，开拓订单农业项目。在筠连县，他联系着三个镇子的近万亩榨菜。
黄人登说，2017年是第一次耕种，如果收成不错，2018年他会加大投入。他还告诉怡继平，已经开始筹备来年种植的土地了。黄人登相中的土地在四川绵阳，收割完榨菜，他打算去一趟绵阳。
「绵阳的地？你在哪儿看到的？」怡继平发问的时候，语气里带着一丝惊讶，甚至是一点点的怀疑。毕竟，从这里到最近的城市宜宾，开车至少需要4个小时，而绵阳，在四百公里外。
黄人登坐在火炉前，搓着手，笑嘻嘻地告诉怡继平：「就在你们聚土网上啊。」
▲四川宜宾的榨菜种植地
01
用自营方式做土地流转
2015年4月，探索了近两年的土地流转后，田靖隆觉得门路已经摸清楚了，就在重庆创办了聚土网。创业初期，团队不到10个人，在重庆北部新区一栋商住两用的楼里办公。他们的隔壁，就是新兴白酒品牌江小白的总部。
聚土网创始人兼CEO田靖隆是重庆忠县人，早年在上海做过销售，开过公司。每到春节，他要回一趟忠县，到从小长大的村子里走一走。有几年，他明显感受到了变化，两百多人的村子里，常年生活的不到二十人。随着老人们故去，
年轻一代逃离村庄，土地加速抛荒
。后来有半年的时间，他去了中国的许多地方，看到的情况跟忠县相似，
于是觉得「把农村里碎片化的土地整合起来，是个机会」。
创办聚土网之前，田靖隆带着6个人，在重庆做土地流转。他们把农民想流转的土地信息挂到58同城和赶集网，撮合买方和卖方，一年做了100多万元的交易。从上海回到重庆创业，因为重庆在做城乡一体化试点，土地确权做得最早，交易也最活跃。
2014年夏天，田靖隆给另一个土地流转平台交了3万元加盟费和5000元押金，做起了重庆渝北区的土地流转加盟商。他慢慢发现土地不像房产，还是
低频交易
的市场。截至2017年12月，聚土网上线两年零八个月，3.29 亿亩土地挂牌，成交土地4100 万亩，成交率12.4%。
2013年的中央一号文件提出，要引导土地经营权有序流转，用5年左右时间基本完成土地承包经营权确权。田靖隆据此推断，土地交易成为高频交易，至少要在2018年以后。
田靖隆创办聚土网，以自营的方式做土地流转平台。他做加盟商时，发现地块信息掌握在加盟商手里，网站留的电话也是加盟商的，一旦线下交易吃差价，对平台声誉的影响极大。并且，所有环节都不在自己手里，后期金融也没法切入。
他的野心并不止于土地流转。「
土地流转是入口
，早期为了获取农场主，之后我给他提供金融，给他找到下游的订单。」他说，「实际上，我们围着农户，做所有的服务。」
▲聚土网创始人兼CEO田靖隆
到底如何做自营，聚土网有过一段时间的探索。
创业初期，人手不够，地块信息靠抓取拍卖地块和58同城等平台的信息。有了地块信息，开始做网站流量推广，向百度购买土地流转的搜索关键词。那时候，田靖隆的精力用在市场、资本上，技术交给了找来的合伙人。没多久，技术负责人觉得这事不靠谱，辞职不干了。
2015年夏天，中路资本通过关键词搜索，发现了聚土网，联系上了田靖隆。8月，聚土网拿到数百万元天使投资。之后，田靖隆开始招募土地经纪人，组织力量到线下收集土地信息。按照计划，先从重庆开始，做好了，再往外推广。
原技术负责人离开不久，刘尧加入进来。33岁的刘尧是四川广元人，大学毕业后在链家做了十年房产销售，换工作时碰到了聚土网。据刘尧回忆，当时田靖隆带着20多个员工在重庆做地块信息采集，一个人一天采集大约5条信息，一个月大约100条。
到了年底，田靖隆把大家召集起来开会，都认为土地经纪人到农户家里采集数据，速度太慢，而且数据真实性难以保证。「这个农户几亩，那个零点几亩，我们要把它整合起来，很难。」刘尧说，土地经纪人到一线采集信息，一是很难取得信任，二是经常碰到全家外出打工。
聚土网在春节后把目光转向政府和村委会，
以土地托管的形式
收集土地信息。政府掌握着土地的详细信息，既有位置、面积、水温和土壤条件，也有土地的经营信息，比如哪些土地在经营，哪些土地在流转。
▲聚土网在宜宾的土地托管示范区
土地托管使聚土网实现了土地流转的突破，地块信息快速扩大，数据的真实性也得到保证。到春天时，土地托管的形式逐步走向成熟，聚土网的土地流转业务也开始从重庆向外扩张。现在，聚土网已经在重庆、四川、山东、安徽、河北、河南、江西、湖北、湖南等地建立了10个直营的分公司。
现如今，一块土地的流转不仅要经过供求双方，还涉及聚土网的客服和土地经纪人，以及政府和第三方服务机构。聚土网从政府或村委会手里拿到地块信息，需要土地的一方看到网站挂出来的地块信息，点击预约填写个人信息，客服联系土地需求方并给土地经纪人派单，然后由聚土网驻地的土地经纪人跟进。
除了订单跟进，4个人的客服部还要做客户资料档案的维护。客户资料数据包括地块信息、农场信息、个人金融数据，都会通过CRM传过来，客服部要对这些数据归档。聚土网首席产品官田子谦说：「最终我们会形成一个完整的客户画像，服务后续各业务线的交叉营销、用户复购和交易后追踪。」
30岁的田子谦是四川广安人，2016年10月加入聚土网后，对各业务进行数据化升级。现在，聚土网通过数据和网络，管理着200多位一线的土地经纪人和业务人员。田子谦说，土地经纪人去一线，下班前在OA系统上报第二天拜访的客户信息，上级负责人在线审批；土地经纪人到了一线，手机定位打卡，停留时间和位置都有清晰的记录。
土地经纪人到了一线，加盟和自营有着显著的差异。据刘尧介绍，聚土网的工作人员出门要佩戴工牌，出去拜访客户，首先亮出身份。因为经常拜访，所以在一线的辨识度很高。如果是加盟模式做业务，农民只认土地经纪人，对平台没有太大的印象。
刘尧现在是聚土网重庆土地流转主管，10个人的团队，每个月大约15万元的收入。土地经纪人撮合交易，并抽取服务费，收费标准为5900元的保底价，再加不高于2%的佣金。田靖隆说，交易价格和双方信息透明，平台不吃差价，也不赚信息不对称的钱。
「土地不像房产，当天成交，当天就可以把整个交易流程完成。土地流转需要一定周期，因为它涉及的面比较多，比如流转双方、中间方、村集体、村委，还有包括到镇政府。」刘尧说，「对我们来讲，不在于它的周期长短，而
在于用户的信任
。如果没有办出来，很多人会觉得是你的问题。」
刘尧加入聚土网时，土地流转的模式还没有跑顺。他说那段时间做的特别难，最害怕遇到土地的二次流转，再次流转需要农户、村委会和政府的同意，经常是来回跑很多趟。
02
切入农业金融环节
「做农业，你要迈过的门槛，真是一个接着一个。」2017年12月中旬的一个下午，田靖隆在聚土网的一间会议室里告诉新经济100人， 「迈过了土地流转的门槛之后，金融，我们又花了整整一年的时间。」
2015年夏天，聚土网拿到中路资本的天使投资不久，就跟小贷公司合作，推出金融业务。在双方的合作中，聚土网负责收集客户信息，做风控，小贷公司对接资金。合作了几个月，小贷公司迟迟不能放款，无奈之下，聚土网的金融业务下线了。
虽然停掉了金融业务，但田靖隆觉得土地作为不动产，
交易过程中没有金融作为杠杆，走起来会很慢
。一年后，聚土网拿到新加坡淡马锡旗下祥峰投资领投的数千万元A轮投资，土地流转的模式也已经跑顺，田靖隆带着团队再次杀回金融领域。
当时，面向农业提供贷款服务的创业公司已有数家，比如
农分期
、
什马金融
、沐金农等。与这些平台不同的是，聚土网主要做小额分散的抵押贷款：土地流转一年以上、地里有了投入，才可以申请聚土网的贷款。这也决定了聚土网的风控高度依赖土地流转积累起来的数据，比如土地流转价格、土地上的投资和土地的未来收益等。
田靖隆算过一笔账，一个种植200亩土地的大户，土地租金约为14万元，经营成本每亩450-600元，所有成本加起来，不过30万元。所以，聚土网借贷的最高额度就是30万。聚土网的资金，主要来自京东金融、兴农担保等机构，放给农户的平均利率是14.28%。
中央发文允许承包土地的经营权用于抵押贷款，但现实中操作起来非常繁琐。聚土网的第一个金融客户，就是两权抵押贷款，结果合同盖章跑了十几次。跑完第一个客户，当时的风控总监甩锅不干了。
2016年夏天，聚土网的土地流转业务已经在长江沿岸铺开了，刚刚起步的金融业务靠的就是土地流转团队。当时，土地经纪人到一线，同时要跑土地流转、贷款和订单农业的业务。分公司负责人事招聘，但没有经营压力，总部通过信息化管理一线员工。
▲聚土网的物联网终端
一年后，土地经纪人团队规模达到180多人，但每个月的人效只有3万-4万元。这不是田靖隆想要的，公司正在快速发展，每个人都必须跟上脚步。
「所有的人进来，要跟他约定好，当你能力不够的时候，你必须下来。」田靖隆外表斯文、理性，内心有着强势的一面。关于自己的性格，他说：「
要干的事，遇到再大的阻力，都会把它干掉，只不过方式不同
。」
当团队中有人跟不上公司的脚步时，要么降级，要么离开。不久前，聚土网IT负责人先是被降级，接着离开了公司。不过这一次，他在等待一个破局者。
31岁的张钰文是甘肃人，2007年从华东理工大学毕业后，在阿里巴巴「中供铁军」待过三年，后来做过百度糯米的上海城市经理和齐家网的营销副总。2017年夏天，因为家庭原因，他回到重庆，到聚土网担任营销总监。
张钰文加入后，在田靖隆的支持下，开始做团队优化。他先是撤销了分公司的十多个HRBP，他们要么回到公司总部，要么转一线销售。接着，60多人因为业绩不达标，离开了公司。在一些地区，土地流转和金融业务开始拆分，由不同的团队负责。
调整还涉及到一线业务员的考核，主要是作业客户和初审比例。按照新的考核标准，业务员引导客户在线提交材料，每个月获客不能低于15家，通过贷款初审的比例不能低于60%。业务员引导客户在线申请贷款后，系统根据风控模型设定的程序做反欺诈审核，通过的申请再由风险管理部人工审核，通过人工审核后交由风险评估部现场交叉验证，并给出放款建议。
在聚土网，业务部门、风险管理部和风险评估部相互独立，由不同的人负责管理。公司内部还成立了内控与流程设计部，工作职责包括调查腐败，识别不相容职务，然后拆分。
黄祖舸是内控与流程设计部负责人，他告诉新经济100人，公司招人都要经过反欺诈调查，内容包括但不仅限于个人征信、亲戚朋友调查。聚土网人力资源部曾收到过一份简历，应聘者毕业于美国某知名大学，拥有FRM和CFA等证书，曾在第三方征信公司工作过。经过调查，发现是一家互联网金融公司的高管，该公司准备切入农业领域。
10月1日考核期到期，中途有20人主动离开了岗位，更多的人则是在业绩公布后离开了公司。现在，负责金融直销获客的团队共有124人，其中119人分布在一线岗位。到了2017年11月，分公司的人效迅速提升，人效是原有的4-5倍。
2017年12月中旬，新经济100人来到聚土网时，公司的优化已经接近尾声，如今是逐步建立帮带机制和培训体系。
现在，聚土网城市经理每个月都要回到重庆，所有的人坐在一起，对上个月的业绩和人员进行总结和复盘。张钰文要求，总结和复盘必须讲干货，比如一线业务员如何跟进客户，通过什么渠道开发客户等。公司也正在输出一套标准化的流程，比如已经推出一个工具包，从一线销售到城市经理，其工作流程、获客方式、公司的纪律，出了什么问题，找哪个人，都能找到答案。
同时，业务人员的数据都要及时传递给公司。2017年11月，一个城市业务员，一个人放款达到了120万元。张钰文把数据拉出来一看，这120万元分布在哪些行业、哪些客户，发现他以前做过农资，对这个领域很熟悉。
03
订单农业打通最后一环
2017年下半年，聚土网在各地设立小站。在村子里或者镇子上，寻找有农业背景的人才，主要获客和获取货源。有了小站，大大减少了一线的人工成本。截至目前，聚土网已经发展了近千家小站。
小站的获客和获取货源都指向了订单农业。
在聚土网的战略中，
订单农业是打通土地的最后一环
。
最初在重庆綦江区，聚土网撮合上游的农户和下游的加工厂，每亩地收取20元的费用。田靖隆很快发现，仅仅整合土地，一是收入太低，二是没有更深层次地介入农业生产管理环节，对整个行业价值不大。第一年解决了信息不对称，第二年就会出现跳单。
2016年9月，农业种植管理专家韦勤勋加入聚土网，筹备订单农业项目。聚土网试水订单农业，一开始选择能够大面积种植，又能快速卖掉的作物。韦勤勋根据这些特征，最终精选了
一年生草本植物，生长周期快的工业化原料
，不需要仓储保存，来料即可加工成商品。
目前，聚土网主要做榨菜、水稻和辣椒等可深加工的产品，合作的公司有涪陵榨菜、福娃集团、东坡粮油集团、五粮液等。 在聚土网，一个20人的团队分为需求组、交易组、订单落地组、物流组四个组，负责订单农业业务。需求组拿到企业订单，交易组再去寻找种植农户，订单落地组负责跟进，物流组负责交割。
