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我是一枚外贸业务员，但是一个500万的订单，被我拒了！

深圳外贸圈 · 公众号 · 深圳 · 2017-06-19 07:51

正文

天上掉下个500万订单，然而我拒了,如果是你呢，你会怎么办？

一个新客户发来一份邮件，问最火的一款产品的“BEST quotes”，以及产品介绍以及包装细节和交货时期。数量1百万。邮件后面客户说他在上海。

Hi Tracy, how are you doing!

Please review the attached very HOT item called the XX. Please provide me your BEST quotes with detailed specs and packaging details. When can you ship me samples for my review? I am interested in buying 1 million units. I am in Shanghai now.

Please let me know if you need anything else? Please Take Care and Have a Great day! Thanks,

XX ports

Tell:

Cell:

MSN:

Web Address:

署名有地址、网站信息、电话，初步判断这是一个真实的A询盘。我迅速回复，报价带图片。3号晚上11点收到客户回盘。让我提供一个正式的官方报价，客户还说：

“I have been doing business in China for 20 years and I have never paid for samples. I am interested in buying 1 million units. How long to ship 1 million unit?”

“We will buy ONLY with SGS testing, FOB port & with LC payments. I have been in Shanghai since 1990 so I know China very well.”

重点意思是：他不出样品费、只做L/C。

在中国做了20年的生意，没有出过样品费，看来天下真有免费的午餐啊，给客户来一个基本的画像：这客户是个中国通+老油条，年龄40-49之间。

说实话，新客户做L/C，我内心是拒绝的，我建议客户第一次合作做T/T，我问客户倾向于那种材质的，样品我们会寄，前提是在价格商量好的基础上，4号客户告诉我，他已经收到其他2个供应商的样品，告诉我不用寄样品；给出一个目标价格，0.77美金， 100百万，货值529万以上，问能不能做。

和BOSS商量了一下，价格接受，原材料不断上涨，我们给的价格时效是3天，付款方式这块我们还是没有妥协，30%前T/T，70%见提单副本付款，客户还告诉我他上周已经订了1百万，我问客户为什么这次不跟其以前工厂合作，这样可能会遇到的问题我们今后也会避免，但他没有正面的回答我，他再次强调他就在上海，离南京确实很近的，但是我人在西安，我让老板派2个业务拿着样品去谈去搏一下运气。没准他会改变付款方式，老板最后否了，我坚持T/T，客户这样生气的打发我：

“Ok don't bother! Thank you for your help. There is nothing safer in the world then LC. Maybe you have no idea of business. Please do not email me anymore. Again thank you for your efford. ”

我也觉得没有再回复的必要，中国通，他就在你的眼皮底下，信用证确实是最安全的付款方式，出现一个不符点，他可能随时会杀过来对峙，我们捉襟见肘啊，生意太难做了。就这样黄了，放弃了。

分析放弃的原因如下：

第一，上海离南京很近，客户肯定是来要验厂的，由于新产品发展迅速，产品基本也就6-7人的小作坊里面完成的，但是质量是完全没有问题的。没有大规模的工作车间，客户看厂，心虚。

第二，SGS认证此款产品目前还没做过，但是客户提议我们去做，这个是可以做的。费用谁出呢？

第三，付款方式，新客户一开始就来信用证，还是小心最好。我给客户建议是开始T/T，第二单开始信用证，起码我们能了解客户的信誉度。但是此条款不通。昨天我又问了下客户详细的付款条款，客户回复“We will ONLY do first order on 100% LC at sight. I am in Shanghai only until Saturday. If you are serious about our business then we must finalize everything and get your samples. Please provide me your product testing reports for my review.”

第四，样品费，对于样品，我们通常都是工厂本身生产的我只收个运费钱，要是外购的产品那就得加成本+运费了，在满金额1000美金的前提下，样品费是退款给客户的，这段时间从客户的说法来着，好多中国供应商给客户是免费寄样，不管在哪里，一律免费，看来真是够拼的。

我们是不是该考虑样品免费？

那天我很纠结，在朋友圈发了一条说说，客户订100万套，做信用证，做不做？好多朋友回复“做”。利大意味着坑大，但没有一个告诉我如何做，风险最小。

鲨鱼虽大，但真的不能吃。吃了消化不良，担惊受怕，每个公司都有自己的目标客户和群体，小公司，做小客户、中客户。大鲨鱼还是留给有实力、规模的大厂去做吧。小心做单，谨慎赚钱。

如果是你，你会如何进行？

@商英FerryWM：

“

首先，这个量，你要确定在这个行业，是不是合理的数量，如果太离谱，有可能是一个坑。

其次，如果你要做L/C的话，现在阿里不是有这方面的服务吗？你可以咨询一下。

最后，也是最重要的点，客户是老油条，他十分了解中国市场，找便宜的，或者是大公司，应该不难吧。你确定客户会跟你成单吗？为什么那么多大厂，他选择了你，是因为你们公司哪个点吸引他？还是他只是玩玩而已？

”

@cn209718084：

“

遇到这样的客户，我先查他公司网站、公司背景。这有那么牛逼的（比如国际有名气,或在他们当地有名气的），我会同意去做L/C，努力去满足他的需求，如果都不是，或查不到，我就会按你的建议付款方式。但从你的描述中，他已经下了一个百万订单，说话牛逼哄哄，我感觉到他是个垃圾客户，99%是坑，还有1%嘛——你去买张彩票，如果中了500万，你就答应他。

”

@Summersummer：

“

赞同楼主的做法，我们公司也是接到过一个几千万的单子，最后也是各种要求太多，贸易公司做起来力不从心，后来拒绝了。

”

@cn1501577963：

“

建议可以让客户的公司名和LC开户行名称发过来，去查一下信用情况。然后公司可以投中信保保险，这样以后碰到信用证等不好的付款方式就不用直接拒绝了。中信保会去查，他们会给意见可以参考，如果他们都不敢接就不要接，如果中信保敢接还是可以考虑的。

”

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