2024年8月，我和有着10年跨境电商经验的阿甘聊了一期关于在亚马逊做跨境电商的内容。当时效果很好，很多粉丝表示想多听一些。
于是这一次，我们又邀请阿甘做了一次返场，和大家聊一聊2025年跨境电商怎么做，现在入局有哪些方向。
在和阿甘的对话中，我听到了很多新鲜的信息，了解到很多过去从来没有琢磨过的东西。如果你是跨境电商从业者或对跨境电商感兴趣，我相信这些内容一定会让你耳目一新。
本文根据【进击的沈帅波】播客整理，感兴趣的朋友可以在小宇宙搜索“进击的沈帅波”收听播客完整版，或者扫描下方二维码直接收听本期内容。
黑五整体增长，
但被低价平台分流
波波：今年的黑五有什么不一样的地方吗？
阿甘：
很多卖家说今年的黑五比往年差很多，其实是有一些原因的。
2024年美国有很多电商平台高速成长，比如Temu或者是TikTok，甚至是亚马逊自己也搞了一个低价商城叫做Haul。Haul刚刚开始做市场推广，目的性其实很明确，主要就是想和TikTok、Temu做一些低价竞争。所以价格区间相对较低的一些卖家，比如10美金到30美金区间的这些产品，它们的黑五销量被分流得还是比较严重的。做高价格区间的卖家，流量其实没有受到太多影响。
黑五的销售额总体还是呈增长趋势。这次黑五的总战绩是104亿美金，同比增长10%；网一的战绩是133亿美金，同比增长7.3%。数据表明欧美地区还是保持一个增长的趋势。
这次黑五玩具品类增长比较猛，在线销售额环比增长680%，增幅排在第一位。第二到第六名分别是个护、珠宝、家电、电子消费品、服装。根据以往的经验，数码、家电、服装品类应该排在第一、第二，但今年比较特殊，玩具品类的增长幅度遥遥领先。
波波：玩具涨这么多吗？为什么会有这么大的涨幅？
阿甘：
大家买一些儿童类礼品的时候，可能更愿意在电商挑选。因为不知道要给家里小朋友送什么礼物的时候，线上的平台选择起来更加方便一点，或者可以选到一些创意型的玩具礼品。这是我大概判断的一个原因。
即使有关税政策变化，
对日用消费品品类的影响也不大
波波：特朗普即将上台，大家有很多关于关税政策的预测。你觉得对跨境卖家或者外贸公司有什么影响吗？我们应该怎么及时调整？
阿甘：
这个问题被问得非常多，大家都很关心特朗普上台后，外贸以及跨境电商会到受到什么影响。2016年到2019年，特朗普也在加关税，不过从当时的情况来看，影响的是部分类目，对大多数卖家来说影响并不是很大。新能源汽车、芯片这些品类是关税政策的重点目标，对于传统的日用品品类，其实就算加关税影响也不大。
另外大多数中国卖家是以类目的标准价格去做关税申报。比如产品售价100美金，但是它的采购价格是10美金，类目的标准价格可能是5美金，那它是以5美金去做关税申报，基数是比较低的。大家听说关税增加20%、30%，可能会有个误区，认为是以售价来定它的关税，其实大多数卖家为了合理规避这些问题，会以比较低的申报价值去做海关申报。
所以我觉得，大家也没有必要那么担心关税的增长。
特朗普上台后，可能是会对一些产品采取反倾销手段。不过大家也知道，中国一带一路，很多供应链跟工厂搬到东南亚去了，比如泰国、越南、柬埔寨这些地方。这也可以降低成本，避开美国的这种政策风险。
所以川普上台我觉得大家也不用那么担心。而且我个人觉得，川普其实是搞经济的，至少在2016年到2019年期间，跨境电商经历了高速增长。我也没有听说哪一个卖家因为特朗普做总统，导致生意不好做。
特朗普针对美国本土平台亚马逊，应该会从政策上做一定的扶持。对中国品牌出海的一些电商平台，可能会采取一些手段，但具体会采取什么样的手段我们并不是特别清楚。所以如果大家想做品牌出海的话，我觉得还是要以美国本土的电商平台为主，相对来说这四年时间会比较平稳。
超低价产品不适合亚马逊
波波：我看到过几组数据，欧美的消费增长每年都是10%、9%这样往上涨，但其实数字上的增长更多地是源自通货膨胀，它是物价在涨，销售量并没有上升。所以根据你的观察，美国现在的消费市场到底是怎样的？
阿甘：
我主要是做电商，用户体量和整个GMV一直在保持增长趋势。从消费的客单价来看，有没有出现降级消费这种趋势呢？我个人觉得是有的。不过我个人体感并不是特别明显，主要还是要看品类。
我认为客单价低到一定程度的时候，就不是那么适合亚马逊了。亚马逊上面有一个推广的费用，平台的佣金，FBA的尾层的费用。比如说一件T恤的极限价格最低只能卖到9.9，但是Temu能卖到多少？Temu可以卖到1.99。为什么亚马逊不能卖到更低的价格？因为是亚马逊尾层的FBA配送，就要去掉3.5美金左右。
此外亚马逊还有引流的费用，比如说平均每一个CPC的点击要0.5美金，那么你如果换回10次点击，就要花掉5美金的费用。在这种情况之下，包括FBA费用在内，你的成本就要去掉8.5美金，这还没算产品成本和平台佣金。所以亚马逊的获客成本以及经营成本相对会比较高，如果客单价格低到一定程度，这个产品就不太适合亚马逊。
亚马逊价格下探的时候有个极限值，达到一定程度的时候平台就不太适合这部分卖家了，他们可能去做Temu或者是TikTok的这种平台才更加适合。
跨境电商退货率低于中国，
服装品类20%是极限
波波：最近国内都在讨论兴趣电商退货率偏高的问题，货架电商退货率没有那么高。在美国兴趣电商不是主流，货架电商依然是主流。那我想问一下，美国各个品类的退货率跟中国比起来是不是都更低一点？
阿甘：
从退货率来讲，我身边有做天猫、京东、抖音的卖家，国内的卖家我也会跟他们接触，我发现他们的退货率非常可怕。
在美国市场，我们以服装为例，退货率是很高的，通常来说会达到15%左右。在国内的话，我了解到的情况，它的退货率有时候可以达到20%-30%，抖音的退货率就更高了。当然这是个例不代表整个市场，我朋友跟我说他的抖音上面的服装退货率会达到30%-35%。
在跨境平台，20%我觉得已经到极限了，再高的话可能会承受不住退货造成的损耗。在国内退货后的产品可以回收重新包装，还可以继续销售。但在海外市场退回损耗会比较大，包装破损都会造成无法二次销售。所以北美市场卖服装的中国卖家，他们大多数都会卖一些弹性比较好的产品，款式比较偏标品，不会去做非常潮流时尚的产品。我个人经验，跨境卖家如果做服装的话，退货率20%应该是极限了，再高运营成本可能会扛不住。
波波：我之前听朋友说在中东，你退了货再弄回中国是一件成本更高的事情，所以他在中东还有一些线下店，把退的货直接放到线下店里面，以一个优惠的价格直接卖掉。
阿甘：
在美国也有，他们会去回收这部分二手库存或者不可售的商品，回收的价格是售价的一折。那么还有一个隐形成本是你的货在海外仓，或者在FBA亚马逊的仓库。比如波波你是收库存的，我想把库存转给你。你出价是一折，那么我还要承担物流运费，我要把货移仓出来转到你的目的地。所以我还不如把货直接扔掉，很多卖家也不太愿意做这样的事。
除非产品的单价比较高，比如我卖的是羽绒服，那我可能还愿意这么做。如果我只是卖一件T恤或者一条沙滩裤，那我可能就考虑扔掉了。我有个朋友是做比基尼的，比基尼本身成本较低，季节一过之后库存积压在那边还有仓储费用，他就以一个非常低的价格直接清掉。有一些人会直接弃置掉，在亚马逊上弃置也有费用，“丢垃圾”也是有费用的。所以有时候丢也不是，不丢也不是。作为跨境卖家，比较怕遇到这种类型的问题，比如退货、滞销、库存冗余等等。
不要以自己的认知判断机会，
选品要基于对目标用户的了解
波波：2024年这一波美国的促销，你感觉有哪一些亮眼的品类和选品方向？
阿甘：
今天我重点想给大家分享的，就是关于选品这一块的内容，分享一些比较有趣的东西。
首先说一个关于大环境的问题，就是孤独经济，其实孤独经济在全球经济发达地区都存在。现在的年轻人，特别是00后或者95后，都不太愿意结婚生子，甚至连性欲都没有了。以美国为例，一个数据报告显示，四分之一的美国人在过去12个月内没有与任何人发生过性关系，让我有点惊掉下巴。
上次我们讨论过关于成人用品的话题，有些卖家会考虑美国是成人用品比较好的市场。从数据上来看，他没有与任何人发生性行为，不代表他没有性需求。成人用品其实在美国市场还算是有增长的趋势，这跟孤独经济有很大的关系。
孤独经济产生很多种需求，比如说一个人吃饭、一个人去旅行、一个人睡觉、一个人读书，或者是一个人宅在家里面，都会产生一些新的需求。
比如在亚马逊上面，2024年单人咖啡机销量就非常好。单人咖啡机售价大概是在60美金左右，亚马逊目前排名第一的产品，12月份大概可以卖到1万单左右。这让我想起了国内的一个电器品牌，叫做小熊电器。有时候我自己在公司里面煮一些东西吃，也不需要太大的锅，小熊的锅用起来就非常方便。
我不知道它当时是不是朝着这个方向去想的，但目前来说，我觉得它的方向是非常正确的。
我再给大家举个例子，我们做床单通常都会做双人的Kingsize、Queensize，很少有人会想去做一些小尺寸的床单。其实这是一个很大的市场需求，但是大多数卖家没有意识到需求的增长，正是因为这样，反而竞争难度就会比较低。
2025年，我比较推荐大家关注一下孤独经济，去研究一下用户的日常需求。
那就顺着话题继续聊，床单中有一个非常有趣的东西叫做“接地”。它是什么概念呢？类似墙壁上的插座要“接地”。我们人体是有磁场的，那么我们就需要跟大地的能量磁场进行交互，在交互的过程中可以让自己的电荷保持平衡。那它能够起到什么作用呢？有人认为这是一种非常好的抗氧化方式，可以提高红细胞的流动性，减少肌肉的疼痛、提高精神的注意力等等。海外对于这种新的观念比较严谨，他们就做了双盲测试。一群人是接地的，一群是不接地的，过一段时间之后去测量他们的精神状态，以及身体的各项健康指标等等，结论是接地有非常大的好处。
“接地”的关键词热度在2024年同比增长420%，就可以想象热度有多高。用户有接地的需求，大家就想我怎么能够接地呢？我总不能一天到晚光着脚在地上走，也不现实。那么最好的方式就是在睡觉的时候，买带接地导线的床单。接地床单就是把床单接到家里的插座上，地线直接插进去。
所以接地床单在亚马逊卖得非常好，我觉得2025年还有非常大的机会，因为现在的产品我觉得他们做得不够好。接地床单中有银线，目前国内的产品大概能做到5%的含量，我个人判断他们是虚标的，可能连5%都到不了。正常来说应该达到10%到15%，它的效果会比较好。跨境电商的卖家如果对接地床单感兴趣的话，可以把产品的品质给做好。
波波：接地床单是真的有用吗，这是智商税产品还是真的科学？
阿甘：
我没有体验过，不过我觉得有一点心理安慰剂效果。你告诉他这一定是好的，那他可能真的觉得就是好的。有一个群体对这种东西是很相信的，就是喜欢瑜伽和冥想的人，对于精神能量比较相信的这群人。他们除了床单，也会考虑接地的瑜伽垫、接地的脚垫。或者在办公的时候，有些人脚下面会放一个垫子，那么他们就可以用接地的垫子，让你每天在办公能够跟大地能量进行互换。我要强调一下，我自己本人没有试过，感兴趣的朋友可以去尝试一下。
