一、投后管理究竟有多重要？

“投后管理”，虽然这一概念早在30 年前就被首次提到，但自2013 年底才开始逐步被各投资机构重视起来。将投后管理视作是VC/PE参与管理使企业实现增值的过程，从而使得投后管理将成为基金的核心竞争力，逐渐显现新的盈利模式。那么投后管理的价值究竟有多大呢？这里分别从3 个方面进行阐述。

1. 把控风险

投后部门所需要把控的不仅包括了基金的经营风险，也涵盖了已投企业在经营环境和市场大趋势不断变化下，周遭各因素带来的不确定性。此时投后管理，可以尽可能降低企业的试错成本，尽量少走弯路，从而缩短完成初设目标所需要的周期，或者促使企业朝更合适的目标奋进。

企业在A 轮之前，尤其是在种子轮天使轮，财务体系和人员匹配甚至于商业模式，几乎都不够完善的，那么投后管理这里既是听诊号脉的医生，又是服务入微的管家。从主观和客观大体两个方面，从政策、市场、管理、资金链（财务）等多个维度降低企业潜在的风险，从而实现投资的保值增值。

2. 增强企业软实力

深耕投后管理，也可以成为增强投资机构软实力的一种方式。

据清科报告显示，截止到2016 年第一季度，中国股权投资市场LP 数量增至16,287家，其中披露投资金额的LP 共计10,348 家，可投中国资本量增至6 万亿人民币。随着资本市场大体量地增长，但优质的项目毕竟是少数。虽说好的项目靠养，但投前部门也要尽可能地降低企业孵化成本。为了吸引到足够多优质的项目，单纯靠资金的支持已经很难留住优质的企业方。据2015 年和讯网数据显示，约有66%的投资人更加看重投后管理带来的绩效改善，进而通过企业的有机增长保值增值。

3. 反哺投前

a. 检验投资逻辑

这一点承载了投前投后互相辅佐的价值。在投前部门短期内完成企业投资后，投后人员通过长期的跟进回访，甚至于纠错打磨后，对当初投资人员的投资逻辑进行检验。

比如当初投资某平台，是打算通过下游人员的引入吸引到上游企业，最终开放电商平台。资方也希冀企业通过一年的打磨后，电商平台的流量可以达到一定规模。但经过大半年发展后，企业发现之前的商业模式很难走通，转而成为一个为专门面向下游产业人员的服务提供商，而这一条路虽然好走，但却没有多少吸引力，门槛也降低了不少。在这个时候，投后部门就要对该项目亮起红灯，帮助项目方梳理商业模式的同时，及时地反馈给投前项目负责人。投前人员一方面解决当前企业存在的问题，另一方面在考察类似项目时规避这类风险。

b. 调整投资布局

多数投资机构在设立基金时，都会设定好投资的领域和轮次范围，但随着市场红利爆发，很容易引起某一领域的项目扎堆，比如2014 年-2015 年的互联网金融等各种“互联网+”的产品。那么投后部门在这个时候就要严格把控每个领域的占比和项目质量。比如当下已经投了某一领域细分下的多家企业，在这个时候，投后部门就要及时反馈给投前人员在之后看这一类别的项目时，要有更加严格的门槛或者差异化。当然，不排除一些大体量的基金可以多项目操盘，赌在同样的商业模式下哪家团队可以跑得更快更好。但在不考虑基金量级的情况下，单纯从投后管理的角度来看，避免同质化，尽可能地多样化产品，多元化领域，一来降低一篮子风险，二来从全局提高基金的覆盖面和成长空间，三来可以在同一领域同一产品下，投后人员可对接更多的资源，更快更好地孵化项目。

二、行业巨头当前投后管理现状如何？

据IT 桔子网站记录，2014 年中国有1388个投资机构。在国内，基金业虽然在近几年得到快速发展，但仍然没有形成体系化的投后管理头牌军。部分企业对于投后管理的定位仅仅是一个职能部门，业务上无非包括对企业进行定期简单回访，行政事务跟进，业务更新汇报等。这不仅大大低估甚至于投后管理的价值，浪费了投后资源。各大机构，也在不断调整对投后管理的认知，摸索着投后管理有效发挥价值的道路。

在国内，根据清科研究中心调研，2013 年活跃于中国境内的VC/PE 机构有16.1%已设立专职投后管理团队，如达晨、九鼎、中信产业基金等；另有54.8%的机构虽未设置专职投后管理团队，但在将来计划设立。专职投后管理团队渐成趋势。

目前弘毅资本内部建立专门的专家顾问/咨询团队，为被投企业提供如ERP、人力资源管理体系等“嵌套式增值服务方案”，虽然是收费服务，但也是一个很好的方向。嵌入式投后服务也被创新工场采纳，除此之外，还设立各类核心成员的专属俱乐部，试图打造升级化的已投项目服务社区。同样，达晨创投除了成立企业家俱乐部外，还建立投融资链条中各路中介机构的战略合作联盟。例如2013 年，达晨在年会上与招商银行总行、诺亚财富、中信证券等14 家机构签署战略合作协议，从而致力于打造一个以达晨为核心的中小企业金融生态平台。乐视也设立专门投后部门，从当前的运作模式来看，乐视试图从财务监管、内部监督、协同资源、人力支撑、资本对接机五个方面执行投后管理工作，穿插在投资的各个部门。

这种运作模式下，需要投前投后各部门之间有效的沟通机制，避免内部消耗，不然投后部门最终仍有很大可能沦为“打杂”部门。

在国外，优秀的VC/PE 往往设有专业的运营团队为企业提供增值服务，有的大型投资机构还成立了专门的增值服务子公司。如KKR 专门成立了一个子公司Capstone，人数大约有50 人，专门为所投企业提供现金、收入、成本、组织架构和战略制定等五大方面的增值服务。KKR 还拥有一支行业分析团队，这支团队与运营咨询团队以及高级顾问等，对提高企业商业收入和业务等提出规划和建议。同样的，TPG 在整合并购投资及其投后管理也有很多的一致性。

三、各轮次的投后管理应该怎么做？

投资资金体量大的项目，VC/PE 机构甚至有可能专门组建服务团队，严密把控风险，实时观众企业的发展动态，加大力度提供更好的增值服务。当然，企业发展的阶段不一样，对应的投后管理工作也不一样。这里从融资轮次角度分别阐述每个阶段上投后管理应有的侧重点。考虑到相近轮次，例如天使轮和Pre-A 轮时，企业的成熟度和发展状况并没有太大区分，故，下文讨论的各轮次大体分为4 个部分：A 轮之前，A+轮到C 轮，D 轮到Pre-IPO，以及IPO 及以后。

1. A 轮之前

a. 攒团队，搭班子，合理化股权架构

A 轮之前的企业，往往团队配置不完善，股权架构也不够合理。在这个阶段上，与其说是投资项目，不如说是投资创始人或者核心团队。对于早期项目，人的因素起着至关重要的作用。团队在种子期就已经十分合理完善的项目是很稀缺。对于大多数早期项目而言，团队往往具有瑕疵或者不足，那么资方为了更快地孵化出优质项目，就需要多费功夫协助企业把团队码齐了，并且股权方面予以建议。等发展到A 轮时，核心骨干班子的完美搭建，也为后期的爆发式增长提供基础。有的投资机构为此甚至设立专门的人员招聘部门，长期为所投企业物色合适的人选。在孵化器里，这类问题也常会碰到，但孵化器和产业园区的好处是资源共享性更高。

b. 商业模式梳理

不同领域的商业模式梳理不尽相同。例如，处在天使轮或者Pre-A 轮阶段的TMT 公司，前期要能抓住核心业务，快速迭代，并且不断试错业务方向和模型。一旦发展到A 轮，产品形态和模式需要基本稳定，这时需要更注重产品的完备和稳定，包括稳定度、完善度、安全性等各个方面。资方在这一阶段上协助企业方多探讨更合理更有想象空间的商业模式，减少企业的试错成本，避免为走弯路交学费的情况发生。

c. 融资对接

对于早期的项目而言，融资几乎是在企业自身还没有良好造血能力的情况下，保证企业资金链稳定，能够持续发展的必要支撑。如果企业在早期就具备优质的造血能力，那是最好不过的了。但一般而言，早期项目一来缺乏合理的财务分配，二来没有很好的变现渠道，甚至于能够盈亏平衡都是不错的，那么在这个阶段上，资金链的断裂是极有可能直接毁掉一个项目。对于能够造血的企业来说，前期的资本介入仍然有利，例如缩短产品的周期，催熟产品，更快地面向市场。

考虑到引入下一轮的投资机构还需要一段时间的接洽和磨合，在这种情况下，资方与项目方需要未雨绸缪，在企业账面资金能够支撑，比如4 个月的运营成本时，就要梳理出融资规划，开始启动下一轮融资，并着手开始对接各路投资机构。当然最好是在企业融资之初，就定好规划，比如企业的运营状况达到某一层级时，启动某轮融资，而不是因为需要钱而融资。

很多企业在这个阶段上会问到，“我该定多少估值”诸如此类的问题，其实在这个阶段上，融到资，可能会比按照多少估值融资更有价值些。并且，估值本身与企业成长的成熟度和商业模式的未来发展空间挂钩，不是简单地因为企业要融多少钱，愿意释放多少股权就定多少。企业估值需要具有市场合理性，才能在企业产品出现同质化的情况下，更好更快地对接到合适的投资机构。那么，投后部门一方面帮助企业梳理融资规划，另一方面协助企业确定投后估值和节奏。

d. 案例分析

2014 年3 月份，清流资本向爱鲜蜂注资1000 万元天使基金。但当时爱鲜蜂的团队人员严重不足，产品发展受限，用户无法完整体验产品功能，清流的投后团队了解情况后，帮助爱鲜蜂团队牵线搭桥介绍各方面人才，其中很大部分都已是现在团队中的核心人才。并于2014 年10 月23 日，爱鲜蜂又获得红杉资本领投的2000 万美金A 轮融资，以及2015 年初获B 轮融资，估值超3 亿元。除了清流资本“一边找靠谱的人，一边找靠谱的项目”外，红杉资本的投后部门独到之处在于设立了“内部猎头”的职能，意图搜罗高层次人才。

真格基金的投后管理也相对比较系统，涵盖人员招聘、PR 品牌、资本对接、财务法务顾问等。对于已经投资的项目，按照季度为周期进行跟进，通过横向纵向对比，分层对接。

IDG 则以内部月度推荐的形式建立核心人才库。据IDG 的相关负责人介绍，现在全国每月超过500 次技术、产品及UI/UX 方面的高质量候选人匹配。这种类似于猎头的工作只是IDG 投后服务中的一部分，其余还包括：资源开拓、公关活动、创业指导。

2. A+轮到C 轮

a. 盈利模式-变现渠道

在这个阶段上企业，资方投后部门一方面协助企业完善商业模式，，但更多值得深究的是变现渠道的打通，即盈利模式的梳理和开发。纵使对天使轮而言，盈利模式也是一直思考的点，但在A+轮尤为重要。当项目发展到A+轮到C 轮时，合理的盈利模式会为企业带来更多的流量和现金流，开始大规模启动造血功能。例如到了B 轮的TMT 公司，在规模上已经具有一定的优势，着力点要转变成扩展性和性能效率，以及细节处理和变现渠道。

b. 战略融资

对于这个阶段上的企业，融资不单单仅是找资金，更多是搜寻符合企业文化，契合企业未来战略的投资机构，这样不仅能够带来资金上的帮助，更多的是带来资源上的补充和支持。在这一阶段上，投后部门要更加深入地了解企业未来发展战略和规划，并对当前符合企业文化属性的资方进行梳理，然后再牵线进行资本对接，其实就是相当于专业FA 的角色。在资本对接过程中，不断解决资方的质疑，梳理清楚企业未来的发展方向。在这个阶段上，甚至于必要的转型或者跨领域拓展都有可能发生，但一定要慎重考量。

3. D 轮到Pre-IPO

a. 战略布局

接盘D 轮或者Pre-IPO 的一般是大体量的基金。在这一阶段上的企业往往具备较成熟的商业模式，也有很好地盈利增长点。在这一阶段上，投后部门需要协助项目方进行有效的战略布局，例如业务并购，佐以补充，完善产业链，为上市做准备。

b. 战略融资或并购

吸纳中小型企业，并购补充企业短板成为这个阶段上的企业发展的重点。必要的战略融资与并购会成为这轮跟进的投资机构应该实时关注的重点。从当前的投后管理工作来看，这一阶段上的投后角色开始减弱，更多的是定期跟进，资源补充对接。至于到战略层面，例如融资或并购，投后管理工作的深度还需要加强。

当然，被并购也是实现资本退出的路径之一。一般企业在B 轮左右就大致敲定被并购的意愿和可行性。当企业发展到D 轮左右，如果希望被并购时，投后部门在此时应该协助对接产业内或者可以形成战略补充的企业，并协助对接。

4. IPO 及以后

IPO 及以后的投后管理工作相比较于前期而言，价值增加点就少了很多，但并不是代表不需要。定期的财务回访，及必要事件的披露和跟进，确保企业在上市后能够有效地增长和扩张，从而确保投资机构的利益。在这个阶段上，投后部门更多地担任起医生的职能，定期的体验把脉确保企业一直在健康地发展。

a. 案例分析

多数企业IPO 后都能够有效地战略扩张自己的版图，但不乏有部分企业盲目收购。这里的案例给一些反面教材（对事不对人）供大家参考。

“阿里收购UC 和高德地图，使得两大行业领先企业逐渐式微。腾讯投入数百亿并购的几十家公司，很多就此销声匿迹。而被百度收购的91 无线如今也寂寂无闻。可见，投入巨资的并购整合并未对BAT 形成业务的推动，反而在很大程度上消耗企业资本，制造了管理内耗。在产业层面，BAT 的模仿抄袭本领让很多中小创业胆寒，整合资源能力短板使得并购扼杀了很多创业方向，对产业的推动有限，甚至成为阻力。”

无论是战略布局，还是投融资并购，企业不仅要了解清楚自身的产业格局，还要思考并购后的作为和增值。无论是商业模式上，还是技术层面，企业无论在哪个阶段都不可停止创新。

综上所述，小编更乐意把投后部门和企业直接比喻成母子关系，当然并非指层级上的关系，而是发展脉络中两者彼此相依的关系。在不同的阶段，家长和孩子的关系也要随着时间的推移而进行角色调整。早期的企业像新生婴儿一样，生命刚刚开始，未来有着无限的可能性，此时妈妈的哺育和关怀很重要，例如帮助种子轮的企业攒班子，提供财务法律顾问等。

进入青少年的阶段，吃喝问题可以自理，这个阶段上更多侧重精神上的熏陶和培养，防止走弯路，就像Pre-A 轮的企业一样。跨入20 岁的孩子，性格思想各方面都比较稳定了，那么这个时候就是大方向的把控，过多细节上的问候反倒容易起反作用，类似于C 轮左右的企业。进入中年，各方面成熟，类似于即将IPO 或者意见IPO 的企业，定期不定期的关怀问候即可。

关注《顶级PE》，获取全球顶尖科技投资机会。 
精品推荐阅读 1：全球顶级智能载人飞行器独角兽项目

 2016.01.06亿航全球首发 自动驾驶载人飞行器“亿航184”
       Uber承诺要开发会飞的汽车，甚至还包括开发能够支撑飞行的整个公交系统。根据近日发布的一份99页的白皮书中所描述，Uber在10年内将建造一个名为“Elevate”的网络，由完全电动的飞行器组成，它们可以根据需求垂直起飞和降落。有兴趣的读者可前往https://www.uber.com/elevate.pdf 查看白皮书英文原文。
       在未来，你可以飞起来越过交通拥堵。不管你相不相信，建造飞行汽车并不是这个计划中最难的部分。根据这份白皮书，Uber预计在5年内市场中将会出现一个完全电动的、并且可以垂直起飞和着陆的飞机。它可以以大约240千米每小时的速度飞行160千米，并携带多名乘客以及一位飞行员，而且每台售价大约在20万美金。

Uber白皮书预告的这一切，亿航领先了世界3~5年，已经实现。
亿航：一个全球领先的智能飞行器项目。
1、是目前全球唯一准备商业化量产的低空自动驾驶载人飞行器制造商，2016荣获美国CES最佳创新奖，也被《Fast Company》评为“2016全球最佳创新公司前50强”
2、我们目前锁定了标的公司C轮官方增资扩股1500万美金份额，投前估值6亿美金；
3、标的公司计划在2018年11月或19年上半年美股IPO，或被Uber、空客、滴滴等巨头高溢价并购；
4、根据现有订单、财务预测，届时估值（市值）将达到数百亿美金，项目预期收益将达到10~83倍。
5、此项目有特殊风控。
最佳方式：加主编微信回复“1”
精品推荐阅读2：全球顶级无人驾驶核心技术激光雷达独角兽项目
     自动驾驶汽车可以说是二十一世纪最伟大的技术，它是那种可能真正改变世界的稀有技术。为什么这么说？
1、您知道吗？每年在全球有超过120万人由于人为驾驶事故造成的死亡，造成了巨大的经济损失和多少家庭的伤痛！

2、您知道吗？传统的有人驾驶，让多少人的双手、双脚、眼睛和大脑都被束缚了，时间上也被占据很大部分，尤其是在一、二线等大城市，一旦碰上高峰期或者堵车，别的事情都被耽误了，所以无人驾驶的刚性需求应运而生，这就是要为解放人类，当您的车行驶在高速上时，您可以正常的商务办公，可以和亲朋好友相谈甚欢，可以舒心得睡上一觉等等；随着社会的进步和需求的升级，人们对于品质生活，便利，舒适，快捷的追求越来越突出！

3、您知道吗？目前我们正在经历全球第四次科技革命，是继
      第一次工业革命（蒸汽技术革命，1760-1840年，标志着农耕文明向工业文明的过渡，是人类发展史上的一个伟大奇迹。）

      第二次工业革命（电气技术革命，1840-1950年，使得电力、钢铁、铁路、化工、汽车等重工业兴起，石油成为新能源，并促使交通的迅速发展，世界各国的交流更为频繁，并逐渐形成一个全球化的国际政治、经济体系。）
      第三次工业革命（两次世界大战之后开始的信息技术革命，1950-至今，全球信息和资源交流变得更为迅速，大多数国家和地区都被卷入到全球化进程之中，世界政治经济格局进一步确立，人类文明的发达程度也达到空前的高度。第三次信息革命方兴未艾，还在全球扩散和传播。）之后又一次前所未有的科技革命。
       前三次工业革命使得人类发展进入了空前繁荣的时代，与此同时，也造成了巨大的能源、资源消耗，付出了巨大的环境代价、生态成本，急剧地扩大了人与自然之间的矛盾。进入21世纪，人类面临空前的全球能源与资源危机、全球生态与环境危机、全球气候变化危机的多重挑战，由此引发了第四次工业革命——绿色工业革命,一系列生产函数发生从自然要素投入为特征，到以绿色要素投入为特征的跃迁，并普及至整个社会。
      第四次工业革命，是以互联网产业化，工业智能化，工业一体化为代表，以人工智能，清洁能源，无人控制技术，量子信息技术，虚拟现实以及生物技术为主的全新技术革命。
        所以结合以上几点来看，无人驾驶技术已经是刚性需求，是不可逆转的事实了，有需求就有市场，而且整个市场是万亿级的，据麦肯锡预测，无人驾驶汽车到2025年可以产生2000亿至1.9万亿美金的产值。纵观全球，各大科技巨头都在抢占这块巨大的蛋糕，包括Google、福特、百度、特斯拉、苹果、奔驰、宝马等。
        而无人驾驶整车技术里又涵盖了几十个技术系统，最核心的几大技术系统有摄像头系统，图片处理系统，GPRS定位系统，近程、远程雷达系统和激光雷达系统。而激光雷达系统是核心中的核心，事实证明，在未来的无人驾驶技术中，主流的是以激光雷达为主，其他系统为辅的解决方案！
       而全球激光雷达领域的龙头企业非硅谷Quanergy莫属，其产品颠覆了传统激光雷达厂商Velodyne,目前是唯一能够生产小体积、低价格、高精度、远测距的固态激光雷达企业，公司创始团队、股东背景都是世界顶配，目前有该公司B轮私人老股独家份额，投后估值15.9亿美金，进场就浮盈，Quanergy预计在2018年上半年美股IPO，并计划让某某世界级投行做主承销，项目预期收益10倍起，详情请加微信:Aaron_6777获取资料！不要错过一辈子都难碰到的历史性投资机遇!