作者：雷公
来源：健识局（jianshiju01）
全文2043字 5分钟看传统药商博弈淘宝
“双11”逼近，宫颈癌(HPV)2价疫苗、4价疫苗及其背后的两大跨国药企，葛兰素史克(GSK)、默沙东(MSD)也在中国正式“交锋”。
11月4日，默沙东公司在北京召开2017佳达修(HPV4价疫苗)的中国上市会。
默沙东公司中国区总裁罗万里对佳达修的前景“祝词”是：希望这个产品能够惠及更多的中国女性，为广大中国女性建立起一道“健康长城”。
当然，罗万里清楚，这道“健康长城”之上，已经站着佳达修最强有力的对手——来自GSK的希瑞适(HPV2价疫苗)。
虽然多了两价，意味着抵御病毒更多，适用人群更多，但不能回避的事实是，从审批、上市、到各地省级招标平台上“挂网”、中标，入市(进入疾控定点接种门诊)——佳达修都比希瑞适早了4个月左右。
此外，同样都是打三支，希瑞适在各地580元/支的中标价，比媒体报道(但并未得到默沙东公司证实)的佳达修798元/支的中标价，便宜不少。
特别值得关注的是，此前遭遇“HPV2价苗国外淘汰货”口水战的GSK，对希瑞适的营销方式，采取了大胆革新，战略引入“万能的淘宝”。
就在佳达修上市两天后，11月6日，阿里健康对外宣布，将手机淘宝上的宫颈癌疫苗(特指希瑞适)的在线预约接种服务范围，由原来的41个城市扩大至全国100多个城市的800多家社区卫生服务中心。
可以看出，通过与阿里健康的合作，希瑞适的网络营销，至少已经覆盖华北、华中、华东、华南的大片区域。
尽管，希瑞适的适用人群，只是9-25岁的女性。但试想一下，在双11前后的“剁手”狂潮中，大半个中国的女性淘宝用户，都可能在买买买同时，随时被安利一份“预防宫颈癌疫苗接种指南”。
由此，全球销量高达百亿级美元的HPV2价、4价疫苗中国市场争夺战，在“双11”前夜，在中国拉开帷幕。
大学校园
希瑞适VS佳达修必争之地
与希瑞适适用于9-25岁的年轻女性不同，佳达修在中国的审批适用人群，是20～45岁的女性，同样采用3针免疫接种程序，适用于预防由16、18型人乳头瘤病毒(HPV)所致的宫颈癌，以及宫颈上皮内瘤样病变(CIN1/2/3)和原位腺癌(AIS)。
除了预防的病变更多，佳达修的适用人群聚焦于成年女性。
据《2015中国癌症统计报告》预计，我国宫颈癌新发病例约9.89万例，死亡人数约3.05万。作为人类历史上首个病因明确的癌症，宫颈癌是由高危型HPV病毒的持续感染引起。其中HPV16和18型是全球约70%的宫颈癌的致病原因。
市场分析认为，按照适用人群及不同级别的市场渗透率计算，宫颈癌疫苗的中国市场，最高有望达到千亿级(人民币)，从目前来看，台上的竞争者只有两个——希瑞适和佳达修。
默沙东公司相关负责人向健识局介绍，目前，正在积极配合中国食品药品检定研究院进行批签发流程以及各省招标。
进一步消息则显示，佳达修已在河南、云南、重庆、黑龙江四个省(直辖市)中标，其他省份业已按各省招投标进展提交或准备提交相关招投标资料。
智飞生物在投资者互动平台上介绍，其代理的四价HPV疫苗目前在中国大陆的部分省级CDC中标价为798元/支。
相比于希瑞适580元的中标价，佳达修明显高出不少。
有分析人士指出，成年女性的消费能力相对较大，接种宫颈癌疫苗的意愿必然更加强烈。因此，两者之间的定价差距，可被市场接受。
值得注意的是，佳达修与希瑞适的适用人群中，20-25岁之间的女性，为重合用户。正值该年龄段的，多是女大学生。可以预见，大学校园将成为希瑞适和佳达修必争之地。
网上网下
希瑞适VS佳达修营销策略迥异
在市场策略上，佳达修和希瑞适则选择了几乎截然不同的营销道路。
早在2012年，默沙东就与国内疫苗生产企业——智飞生物签订战略合作，由其全权负责佳达修(四价HPV疫苗)的全国销售工作。而希瑞适则是由GSK公司整体负责产品的研发、生产以及销售整个环节。
在国内疫苗领域，智飞生物拥有一支1200多人的销售队伍，目前已经初步建立了覆盖广且深的终端服务网络，能够覆盖30个省，327个地市，2248个县，25400多个接种点。
健识局了解到，上述双方约定前三年的基础采购计划为：第一年度约11.4亿元，第二季度为14.83亿元，第三年度约18.53亿元。不过，在今年9月，智飞生物又与默沙东原来协议基础上做出修订，降低了2017年9月至2021年6月的基础采购计划，分别为5.42亿元、13.72亿元、17.84亿元、22.30亿元和6.17亿元。
反观提前上市的希瑞适，GSK不仅选择自建团队直销，还大胆打破传统的医药营销思路，于阿里健康战略合作，将健康教育、预约接种、咨询等服务搬上“手淘”，更是积极、高调的，以扩展服务范围，迎接2017的“双十一”大促销活动。
“疫苗在线预约接种服务在这么多城市赶场双11前上线，也是希望让更多年轻都市女性，可以用更便捷的方式关注自身健康。”阿里健康疾病预防业务负责人钟聪娣表示，预计到今年底，该项目将覆盖全国120多个城市1500家社区卫生服务中心。
“相比于代理合作模式，GSK的直销模式更加具有自主以及灵活性，加之希瑞适的上市时间早于佳达修半年之久，无疑加大了智飞生物市场推广的难度。”分析人士指出，这或许是智飞生物下调采购计划的原因之一。
希瑞适与佳达修的营销对决，有人戏称，“这是一场传统产业与创新产业之间的博弈”，战局如何发展，健识局将持续关注！
编辑：Shirley
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