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上周四，
吴晓波频道邀请
《阿里铁军》作者、资深媒体人宋金波，前阿里高管、阿里军校校长李立恒做客“同读一本书”直播间，聊了聊阿里这支神秘铁军的锻造史。
错过直播的你，小巴已经替你整理好干货知识点。你也可以点击精华音频收听更多
内容哦~
【点击此处，即可回听】
口述/李立恒
宋金波
整理/巴九灵
阿里铁军，是由一帮有血有肉、有情有意、有激情、有梦想的人组成的。阿里巴巴这家公司对我来讲的意义是深远的，特别是在
“
中
供”
阶段。
| 为什么只有阿里的销售叫做铁军 |
阿里巴巴当时的业务名称叫中国供应商，
它
其实是一个全英文网站
。
当初的销售环境和现在完全不一样。
首先，
市场成熟度
太低。
第二，我们卖的产品太
奇葩
。
当时
电脑都很少见，而我们卖的东西又是网站。无形的东西最难卖，困难程度就像把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人。很多客户根本听不懂，逼得我们实在没办法，甚至
冲到一个网吧打开
网页
给他解释
。
其他公司做
销售一般是包吃包住，提供通讯费、车马费，而那个时候的阿里比较穷，什么都没有——除了非常低的底薪。
我特别佩服马总和高管团队用
平台思维
去做事。公司传递的是：第一，
你不是来打工的，你是个创业者，
阿里巴巴是个平台，能给你成就梦想的机会；第二，
你不是销售，你是在帮助你的客户成功。
那个时候要去打开某个市场，是没有所谓的分公司的，
大家一起出钱AA制找个房子。有时连床都没有
，
大家全部都住在一起，早上起来就呼喊口号
“
我们是成功的，我们是
最棒
的
”
。
经常有隔壁邻居过来敲门警告，把我们当传销的。
阿里销售们每天出去至少
要
拜访30到50家客户，全靠两条腿走，不签单就没有提成。
但是做销售你要先投入，比如说一双像样的皮鞋。我当时算了一下，单单一身销售行头就要好几千。
我记得很清楚，被分配到台州市场后区域经理
来
看我们
，问大家
有没有什么梦想？
他自己出钱给每人买了本书——
《世界上最伟大的推销员》，大家都
把今年的目标写在这本书上。我写的是：
我要一双皮鞋。
而他们写的是：要一台电脑。
拥有一台电脑去谈客户会
方便很多
，因为你能够给客户做演示。
没有电脑的
我们，后面想到一个办法：到打印店把阿里巴巴网站用A4纸打印出来，用透明胶封上折起来，大家给这个东西起了个名字叫“手风琴”。
拜访客户的时候说，“王总，我今天给您展示一下我们这个产品
。”然后
从包里掏出来一刀
，“
啪
”
一字铺开，整个会议室全摆满了
，和
办画展似的。
那个年代真的很辛苦，有的市场只有你一个人，自己租房子
、买电脑、跑客户，只有
做起来了，公司才会可能配一个团队
，很多时候真的只能靠信念支撑下来。
阿里
内部经常有这么一句话，就是
“
当你累了苦了，就用你的左手去温暖你的右手
”
，你只能这样，靠别人
谁
都帮不到你。这就是阿里铁军的真实写照。
| 超强执行力的核心 |
新员工
入职，要先接受一个月的封闭式培训。课程挂得很满，和学校上课一模一样，还有早自习与晚自习
。课程体系并不只是简单的话术培训，包括公司的文化
、
价值观
、
制度、产品
等等综合内容
。
在学习的过程当中，会
进行
三次
考试
，每次考试都会遵循
“271”的淘汰制度。
培训的时候进来一百个人，培训还没结束，20
人
就已经走了。这个制度非常严格，所有人只要触犯必“走”无疑。
你只能拼命多跑客户，提高效率和投入，一个月不出单，两个月不出单，到了第三个月压力就非常大，如果考核被淘汰，等于前面的所有付出全部化零。
这也是为什么说把人逼到绝路，什么方法都会想得出来，每个人都是面对这样的压力，饥一顿饱一顿。公司也想尽各种方法，因为没有钱，只能给股票和期权，我们很多人拿到后，很傻地去问马总说
我们不拿股票和期权，能不能给点现金。
还有更搞笑的事情，就是培训的第一堂课，是马总
和
几个高管来
演讲
，
说
我们的使命是让天下没有难做的生意，我们是要做一家
1
00年
的企业。现场四个人站起来，招呼
都
不打
直接
走了，
觉得这是
家
传销公司。
| 怎样的人可以加入这个团队？ |
当时我们
在青年时报发招聘广告，最后一点关于岗位描述就是
，
一张嘴、两条腿、能说会走，你就来。
后期做管理后，
选人的标准基本上也是这样：
第一，看出生背景怎么样，是不是
苦大仇深；
第二，看这个人是不是很简单；
第三，看他的抗压性如何；
第四，看他
是
不是很土，
我们觉得
一个人
越土，
这种事情越能
做
好。
那个时候苦大仇深的人一抓一大把，大家都是从外地到大城市，家境又不好，只能靠自己的努力去获得未来，
也只有这样的人，才会在当时的强压下坚持下去。
以上是直播中关于阿里铁军培训、销售的部分，两位老师还透露
了
更多关于阿里、销售、团队建设的干货知识，
比如：
阿里铁军的销售体系是如何的？
有哪些厉害的销售技巧？
为什么阿里巴巴的价值观叫独孤九剑？
想知道答案的同学可以回去重听哦~
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深圳“成长日”活动吴老师与4位演讲者一起为书友演讲。演讲结束后，吴老师更是为书友们答疑解惑。
嘉峪关“成长日”活动，108位书友共聚一堂，聆听7位演讲者讲述自己的成长轨迹。现场更是惊喜不断，有观众即兴作诗、有演讲者现场主持婚礼……
炎炎夏日里，参与合肥“成长日”活动的书友们静心聆听六位
演讲者
分享自己的成长故事。
佛山书友会又是本次的活动担当，本周组织了书友们一起同读《穷查理宝典》《千万别说你懂买房》。还邀请了Michael为书友们分享基金定投理财知识。
沈阳书友会
组织了一同
观影
——
《内心引力》
，电影
把创业者的心路历程通过镜头真实
地
记录下来，
没有戏剧化的桥段，却
带给
书友们满满的
正能量
。
郑州书友会
组织
精读了大卫·哈维的《资本社会的17个矛盾》，这本书提供了足够扎实的外部视角，让
书友
们了解到资本演化轨迹及发展动力
。
广州书友会创业组
组织
了
“
岭南跨境小卖家
”
分享交流会，会上卖家
们彼此
分享实践经验
和
行业内的逸闻趣事
。
南京书友会阅读组
组织了“
互联网时代下的实体经济之路
”分享会，
从实体店崛起的案例到用户体验场景，再到格力企业
和
A.O史密斯公司的发展经营状况及模式，
嘉宾的分享
让书友们对“新零售”有了
更
深入的了解
。
长沙书友会
也是本次的活动担当，举办了三场活动，
组织了“
B30青年领袖论坛”
，
三位嘉宾对120多位书友
演讲了
他们“半路出家”
做其他领域
探索，
取得不凡成绩的历程
。
心理组邀请到嘉宾“
黄老诗
”
为大家揭秘能让歌唱能力5分钟提升的声音魔法。
读书组组织了同读
《千万别说你懂买房》
线下分享活动，再此之前，爱阅读的书友们已经进行了
半个月的线上同读
。
常州书友会组织了同读《腾讯传》线下分享活动，
书友
对于腾讯的商业模式进行了思考，分享了腾讯的独特经历和发展历程
。
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