“思想保守，让本土房企错过了太原市城改的黄金时机。”祁跃华说。
2017年，太原市房地产市场已然形成“品牌房企领跑，本土房企追随”的格局，面对一线大房企的强势围猎，本土房企难以招架，生存压力与日俱增，谋变求生成为集体性焦虑的问题。
“现在，本地房企跟大型房企完全不在一个轨道上，单是资金问题，就让多数本地房企退出竞争。”山西省房地产商会轮值会长、山西晋建房地产开发有限公司（下称“晋建地产”）董事长祁跃华在接受中国房地产报记者采访时表示。
成立于1988年的晋建地产，此前背靠山西建工集团，后改制为股份制企业，算是太原市房地产市场的先行者，发展较为稳定。
而今，严酷的市场竞争态势，让企业负责人祁跃华对太原房地产市场格局有了全新的认识，求变也成为他谋划企业发展的头等大事。“跟品牌房企合作，做大物业公司、向地市拓展业务，寻求外地热点市场是我们未来的方向。”他说。
与晋建地产面临同样境况，还有山西省房地产商会106家房地产会员企业，寻求出路成为这些本土企业共同要解决的难题。
太原市房地产市场发展中，思想上虽然保守，但是市场包容性较好，对外来的房企不排斥，政府层面偏好大房企，希望借助大房企资金实力盘活太原的土地市场，提升土地溢价。
近几年，大型房企的竞相涌入，给太原市经济发展带来的实惠也是显而易见的。
据山西省统计局发布的2017年上半年统计数据显示，百强房企中万科、恒大、绿地、保利、碧桂园、富力为例，上半年，6家企业开发投资完成90.5亿元，同比增长89.3%，商品房销售面积122.3万平方米，同比增长86.4%，商品房销售额107.7亿元，同比增长1.1倍。
品牌房企在给太原经济贡献的同时，斩获颇丰。据朗润智业提供的数据显示，2017年上半年太原房企成交金额排前十的依次是万科、保利、恒大、富力、融创、首开、金地、华润、星河湾、中海。金额集中度上升，寡头独大，中间类企业分化差距缩小；TOP10企业销售金额市场份额占比57%，企业销售面积市场份额占比53%，全部被外来品牌房企所瓜分；万科集团持续领涨榜单，保利集团因大盘开盘热销项目晋级前三甲。
万科、融创、碧桂园、绿地、泰禾、星河湾等品牌房企在太原项目布局图
在抢滩太原双改市场的争夺战中，本土房企却无一闯进前十，在太原楼市盛宴中分羹较少。
对于当下的局面，祁跃华说：“本土房企经历了各种压力，生存到现在已经很不容易，受困于资金这个泥潭中一直走不出来，发展瓶颈无法突破，无法形成土地储备、人才、制度、销售一整套完备的开发运作程序。”祁跃华说。
“本地房企把开发房地产当成生意，而不是以产业的思路谋篇布局。”山西朗润云商商务服务有限公司总经理李峰则指出本土企业发展思路的短板。
在完成原始资本积累后，受实力和能力的限制，继续发展的动力不足，基于这种小富即安的现状，太原的本地房企过得都比较艰难。
当太原楼市真正的机遇来临时，山西本土房企的本土优势荡然无存，已没有变现的产品和能力，谋变求存成为多数企业的“不二法则”。
正如祁跃华所言，山西本土房企与品牌房企差距是多方面的，融资能力、品牌认知度、企业制度化建设的滞后，以及过往政府政策引导规范较弱，造就今天山西本土房企在与大型房企竞争中的全面溃败的局面。
“思想保守，让本土房企错过了太原市城改的黄金时机。”祁跃华说。
他表示，太原市的大面积城中村改造已经进行了三年，此前，本土企业一直在观望，“对省市政府的拆迁心存疑虑，大规模的拆迁能不能兑付资金？垫资能否及时回款是多数企业关心的问题。”
太原本土房企在售楼盘（部分）
实际上，根本原因在于山西本土中小型房企融资难，即使融资成功，必将在一个项目沉淀资金，“拖得时间越久，对企业越不利，就把企业困住了，对于大企业来说，是全国市场，可以调配和平衡。”他说。
相比全国性经营的品牌房企，本土房企融资能力整体偏弱，这也是即使在快速增长的市场下，本土房企一再收缩战线的主要原因。
通常而言，房企可以通过银行开发贷、信托、民间借贷等方式来融资。但在楼市调控后，银行对中小房企的开发贷不断紧缩，本土房企所依赖的融资方式，主要靠自筹资金和民间借贷。但这两种方式的成本都非常高，往往会增加本土企业开发项目的不确定性。
面对品牌房企高周转的全新运作模式，大面积滚动开发的凌厉攻势，本土房企往往是力不存心，难以追上脚步。
“原来一个村的拆迁，我们可以通过5至6亿元就可以撬动，原来是回迁安置，可以给房子，缓解前期资金压力，但是货币拆迁政策出台后，现在开发前期就需要准备10亿元左右补偿款，资金需求量大，对于本土房企来讲，面临的资金压力相对就大，但是对大房企而言不受影响。”祁跃华说，“夯实融资通道，左手项目，右手融资平台是本土房企能够突围的关键。”
另外，本土房企品牌、品质的历史欠账也让本土房企在竞争中处于下风。
太原本土房企拿地表
万科、富力、万达等名企在太原成功的基石是靠超越本土项目的品质。当品牌房企的项目势如破竹地涌入太原市场后，本土房企粗放、简单的开发模式彻底被击溃。
近几年，虽然本土房企开发的项目，品质虽有明显提升，而且在项目规模、房源数量不及名企多，但是在过往品牌负面效应的影响下，多数项目得不到市场需求端的青睐。
“高成本高投入，并没有换来高产出。”山西智诚房地产开发有限公司（下称智诚地产）公司董事长郭尚文在接受记者采访时表示。
他指出：“本土房企必须结合市场需求来开发产品，没有自己的特色，永远无法与名企抗衡。”
此外，企业制度建设的缺失和滞后，也是制约山西本土房企发展的重要桎梏。本土房企面临共性的问题，即是在企业核心负责人决策的管理模式中，其壮大发展瓶颈难以破除，而一旦企业决策人离任或转行，对后续管理人员的要求比较高，企业就面临“断层”的风险。
在发展环境层面，有当地业内人士指出，山西省过往“一煤独大”的重工业经济结构，政府以煤炭经济谋发展，忽视了对房地产业政策规范和引导，加上市场环境的相对较小，本土房企“散而乱”的粗犷发展模式成为过往的主流，难以形成滋养中小房企壮大的沃土。
而如今发展相对滞后太原房地产市场，则成为一线房企浅滩登陆，跑马圈地的热土，留给本土房企的机遇自然变窄。
在生存重压之下，山西本土中小房企迸发出绝地求生的强烈意愿，探寻多途径突围。
2013年3月7日，太原市政府印发《关于进一步规范“城中村”改造的若干意见》，以此为标志，太原城中村改造提速，给本土房企跨越式发展提供了机遇。
山西本土房企对此次机遇跃跃欲试，由106家会员组成的山西省房地产商会于2014年正式成立，意欲抱团掘金太原城改和旧改市场。“以担当社会责任、助力山西转型为己任。”欲一改往日单打独斗的开发模式，“拟联手破冰，推动城中村改造高效、稳健、安全推进。”。
然而，按照太原市政府的思路，太原市城市建设和土地开发，将采用整体规划、连片开发的模式，这意味着开发商一次性投入土地的金额将大大提高。
在本土房企跃跃欲试的同时，品牌房企的敏锐的市场判断和执行力，让先行进入太原房地产市场的富力、恒大、万科、绿地、碧桂园等品牌房企更快地参与到太原双改运动中，之后品牌房企的不断涌入，让散而乱、迟疑中的本土房企彻底丧失了机会，多数被挤出太原房地产市场的竞争。
不过，山西房企凭借本土优势，和对地域、人情了解，让众多涌入太原房地产市场的品牌房企争相与之寻求合作。本土房企利用自身本土优势与大型房企合作成为多数房企求生存的现实选择。
“最近远洋地产在跟我们商谈合作，寻求在太原市市场本土化突破，在太原当地组建团队，依托成熟的运营经验，准备拿地开发。”祁跃华说。
“从我们公司角度来说，寻求和品牌房企合作也是一种突破路径，对新进入太原市场的房企可以合作。”他说。
据他介绍，多数品牌房企为快速获取土地开发，均采取合作或者股权转让的形式，快速切入太原双改市场，“比如说万科也是通过买项目或者股权合作的形式快速合作开发，碧桂园在杏花岭参与的城中村改造项目也是通过与本土房企合作，由本地房企疏通村镇关系，核算出土地成本、开发成本、由大房企进行评估，然后大房企全面接管进行开发建设。”
2013年太原市政府积极推进全城的旧城及城中村改造，相当一部分项目因为行业整治、地价高涨等原因正处于无钱开发的状态。同时，一批持有资金的地产投资商却找不到项目和投资地块。作为地域社会资源广泛的本土房企，可以给投资方提供专业全案项目对接服务，帮助项目出炉、投资落地。
这其中具有引领效应的案例，山西宝佳地产与万科地产成功合作开发的宝佳万科紫台项目，就给省城业界树立了榜样先例，
2016年12月，恒大集团山西公司与尖草坪区人民政府与山西省投资集团建设开发有限公司签署赵庄城中村改造项目合作开发协议。恒大签约改造的赵庄项目，规划总占地面积约359亩，总建筑面积约74.54万平方米，已是众多品牌房企跟本土房企合作开发较为平常的例子。
本土房企在近两年纷纷将业务转入房产相关行业，包括商业地产招商、地产投融资、专业策划咨询以及项目落地服务等。
太原地价高、开发风险高，包括山西恒实、山西新弘琪、山西辰兴等本土房企早早就在三四线城市的拓张脚步加快。诸如侯马、介休、灵石等县级市、县城都是山西本土房企转战的战场。
“与其在太原拼得头破血流，还不如更稳健地走向三四线城市。”山西东祥房地产公司总经理王崇善在接受媒体采访时吐露了下沉到地市级市场的原因。
相比太原市场，经济发展较快的市县级市场，正处于置业升级阶段。地方政府也在想尽办法吸引实力房企入驻，共同参与建设城市新风貌。“三四线城市楼市处于起步阶段，社会关系简单，开发商按市场需求开发楼盘，就不愁销路。”这是多数山西本土房企转战山西省内市县市场的真实感受。在各市县级市场，太原本土房企的品牌竞争力与进入太原的一线房企一样，被当地百姓认可。
“我们正在做的项目在阳泉，这几年被大型房企挤压的无法在太原拿地，只能下沉到太原周边地市区域寻求机会，竞争相对较小。大房企相对集中在太原，对地市辐射较小，对于本地房企来说有一定机遇。”祁跃华和他的晋建地产也做出了同样的转变。
在拓展房地产上下游产业方面，智诚地产、晋建地产等本土房企提前布局、已经践行出新的发展方向。
其中智诚•御河骏景项目便是其中案例。这个项目与智诚之前开发的项目相比，商业物业的配比明显增加，智诚对这部分商业物业以自持经营为主，面向市场出售的商业物业面积占比小。“国内知名的商业地产品牌都是房东，只要把商业招商、营运搞好了，出租物业的收益比一次性卖房更长远。”郭跃文在多次公开阐述过他的转型思路。
晋建地产业主物业管理上发力。“我们现在正在积极培育我们的物业服务业务，我们的山西缤纷物业公司目前具备国家一级资质，已经做到全省前五，今年应该能够进到全国100强，品牌房企在开发前期对物业投入大量资金，等他们退出太原市场后，留下的物业市场空间，或将是我们物业公司的机会，未来市场潜力很大。”祁跃华说。
据他介绍，缤纷物业在包头、大同、长治、临汾等地都有布局，他说：“市场前景还是非常好的，也看好未来的发展空间。目前服务对象有政府、医院、高校（高校我们拿了7个高校山大、太原理工、太原宗改实验区我们也进去了），未来希望将缤纷物业打造成山西的一个品牌，正在朝这个方向努力。”
山西阳光实业集团有限公司，则是依托自身商业地产的开发优势，自持商业物业运营，与王府井集团合作等方式求变。
在品牌房企潮涌般的冲击下，太原本土开发商所占的市场份额快速下滑，现在仅有少数的开发商可以保持较强的市场竞争力和保有率，部分本土房企甚至陷入资金链紧张的“泥潭”，本土房企遭遇到前所未有的发展困境。面对这种激烈的市场现状，山西省房地产商会作为行业商会，则组织会员企业抱团取暖，走出山西，拓展热点区域市场。
今年4月份，山西省房地产商会组织35家太原本土房企召开了热点城市合作开发研讨会。并达成了初步决议。
由山西省房地产商会牵头，35家房企合力，集中优质资源，集结近百亿资金，寻求政府支持，形成山西房地产开发品牌力量，逐步转入三亚和全国热点城市，以保证本土房企持续发展。
具体操作模式，是以35家房企合力，统一拿地、统一报批、划块开发、自主经营的模式合作开发；进驻热点城市，主要以入股的方式拿地，不参加招拍挂的公开出让，实际操作模式要短平快，已有2位副会长进驻三亚调研；应三亚、海口市政府邀请，由省房地产商会牵头，参加三亚城改、农垦项目，在实际操作过程中，省房地产商会出面对接两市政府，对接当地组织；山西省房地产商会在三亚设立了办事处，专门用于接待山西省房企在三亚考察调研，并不定期组织30余家开发企业赴三亚，为本土房企合力开发做前期调研。
三亚成为山西本土开发商的新的救赎
对于走出去的前景，不同的企业各有看法，但是为了生存和长远发展，抱团取暖的思路是多数山西本土房企所认可的。
在探寻合作开发模式中，智诚地产是积极的组织者和参与者，其董事长郭尚文表示：“虽然已经签约三亚海棠湾土地开发，将来还会继续投资海南。在海南开发，项目规模即使小，但利润也会很大，目前公司已有三块地正在接触中。”
据郭跃文分析称，京津冀周围也较适合山西省本土房企发展，利润空间很大，目前西双版纳正是五年前三亚的状态，西双版纳每年的旅游人口众多，现在火热的销售市场和丰富土地市场都为房企进军昆明创造了良好条件。
山西辰兴房地产发展股份有限公司，是较早涉足海南房地产市场的本土企业，总经理白武魁表示：“辰兴与2015年底在海南五指山已经拿地，今年年初刚刚开工，也将在云南拿地，开发以股份制的合作模式较为适合走出去的本土房企。”
山西陆延房地产开发有限公司，早在2007年在海南琼海已拿两块土地。该公司董事长肖志荣指出：“快捷拿地只能并购，要控制风险，通过商会成立一个联合体，大家合力才能与一线房企形成竞争力。”
“在海南抱团拿地，实际上也是海南本地房企之前拿地很多，也不进行开发，手上有土地储备，地块也不是很大，大房企不感兴趣，这就给山西的本地房企一些机会，通过合作开发给山西房企向外拓展提供了机遇。”晋建地产祁跃华向中国房地产报记者解释了山西本土房企积极拓展海南市场的原因。
不过他也向中国房地产报记者提出了他的顾虑：“海南拿地对于二手土地的税收问题、调控风险及如何规避也是需要慎重考虑的，不能盲目乐观。”
对此，郭尚文指出：“要先控股再拿土地，注意企业前期债权债务。海南本地企业比较正规，在审计、财务方面要注意，拿地必须安全，要按照法律规定，以接股权，短平快的模式开发。”
在此过程中，抱团取暖，做大规模；拓展差异化竞争优势；寻求省外市场机遇时较为有益的尝试，然而打通融资通道，提升融资能力和服务水平，才是保障本土企业转型蜕变的基石。
有分析人士指出，中小房企首先应该转变思路，改变以往的“关系”思维，通过土地的增值服务和商业上的增值服务，轻资产加重资产结合的方式，去寻找适应市场的服务。
对于山西的本土房企来说，只有坚持修炼“内功”，不断的学习先进经验、提升项目本身的品质，才能树立自身品牌，实现真正的突围。
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