创业接力基金主管合伙人祁玉伟：中国新材料创业投资的热与冷

随着我国加快落实“创新驱动发展”战略，大众创业、万众创新的新浪潮正席卷全国。新材料作为我国重要的战略性新兴产业，更是站在了时代创新的风口浪尖。

4月25日，2017中国·南京新材料创客大赛总决赛隆重举行，1000余名新材料行业知名院士、投资大咖、产业园领导、企业高管、初创企业汇聚一堂。

创业接力基金主管合伙人、上海创业接力科技金融集团副总裁 祁玉伟

“随着各项政策的逐渐落地，新材料产业蓬勃发展，前沿技术日新月异。”会上，创业接力基金主管合伙人、上海创业接力科技金融集团副总裁祁玉伟发表了题为“中国新材料创业投资的热与冷”的精彩演讲。他表示，热门新材料创业项目回报其实并不尽如人意，专注投资新材料创业的风险基金数量远小于大家的想象，同时长期坚持在新材料创业投资领域的资深投资人非常少。

报告演讲现场

大家可以看到，现在新材料行业还是比较火热的。而这种火热，离不开国家政策的鼓励支持、前沿技术的日新月异、大量理工男创业者的涌现等原因，总之新材料行业迎来了发展机遇。上次在2017中国·新材料资本技术春季峰会上，有专家讲到，国务院成立的唯一一个以行业为导向的领导小组，就是关于新材料的。我觉得有一点如沐春风的感觉。

但是，热现象背后的冷思考是不可或缺的。我们投资人喜欢从现象背后看本质，或者是从热的地方看冷的东西。冷的思考是什么呢？主要有三点：热门新材料创业项目的回报不尽人意；专注投资新材料创业的风险基金数量远小于大家的想象；长期坚持在新材料创业投资领域的资深投资人非常少。其实要把整个新材料产业做好，大家也意识到了资本和投资人的重要性。而所谓的事业都是因人而异的，从这个角度讲还有很多需要大家共同努力的地方。

新材料创业投资有几个特点，第一个是周期长。以A轮为例，一般新材料投资差不多是千万级别，少一点也是在八百万、小一千万左右。到了B轮、C轮时，投资肯定会比这个高。而一个材料从最早的实验室到中试阶段，时间跨度是很大的。

另一个原因是爆款少。像TMT和文化娱乐，经常可以看到一个项目好几百倍的收益，而新材料领域的投资要实现百倍收益比较难。目前为止，我投了一百家企业，里面净利润超过一千万的大概有20多家，有90倍回报的、也有50倍回报的，30倍回报的大概有8家。投资人都是聪明人，为什么那么多投资人都扎堆在TMT和文化娱乐中，而很少关注新材料，是有道理的。

另外，枯燥的冷板凳是很长的。如果投资一个新材料企业，我们对这个行业的研究至少有3-5年。我是科技部新材料创投联盟的牵头人，联盟里很多人的内心对各个细分行业的技术都有一个“进度条”，没到那个进度是没有办法投资的。所以说坐冷板凳的时间会很久，3-5年都有可能。

至于新材料创业投资的风险，我认为有五方面。

第一个是技术路线的颠覆，如果你在汽车时代造马车、在数码时代做胶片，是个什么情形？这个就不多说了，大家都明白。

第二个是热门技术狂热想象的自我加强。在新材料领域，你每年都可以看到有很多眩目的、火热的东西，但投资后往往不尽如人意。

第三个是对产业化过程与时间的乐观情绪。我投过很多很牛的科学家，他们做学问非常了不起，但是对产业化的过程太过乐观。他们可能认为，所谓的中试就是把实验室放大5倍、10倍，所谓的量产就是放大几十倍而已。当然，人无完人，科学家主要是代表人类在某一个领域突破性的研究，这个是他们擅长的。所以产业化其实是另外一门很重要的学问，需要团队里其他人帮忙。

第四个是科学家的偏执与市场精英的缺乏。科学家不偏执研究不出成果，而这份偏执需要市场精英的互为补充。但我们往往发现，市场精英很难填补。这其实与我们的诚信体系有关系，换句话说，大家信任的成本很高。一个企业发展到一定规模，外面空降一个CEO，一般比原团队提携一个上来的成功率要小。

第五个是小富即安的理工男。新材料投资的创业者，大部分是理工男。理工男可爱的地方在哪？他是比较靠谱的，目标性比较强，过程控制比较严格，计划性执行力强。但是理工男做企业做到几千万规模的时候，利润有几百万他就小富即安了。这个对投资人来讲其实是一个风险，我们投的项目需要赚“大”钱，但你如果达到几百万的利润就止步不前了，投资人很难走下一步。

科技创业投资是有方法的，第一个是看项目壁垒。有一些正向分析，也有一些反向、侧面的。所谓的壁垒很高，一定是市场的溢价很强，竞争优势很明显。今天在座的CEO挺多的，在这里我就展开一下。

大家说做什么东西离成功最近？巴菲特的说法是做自己喜欢的事情离成功最近，德鲁克认为是做自己最擅长的事情离成功最近。我们问CEO，你自己喜不喜欢？另外他是否擅长正在做的事情也是可以看出来的。但就这两点我觉得还不够，为什么？当下的中国是一个充分竞争的市场，市场经济甚至可以说是世界上竞争最激烈的，如果你要创业，什么离成功才最近？我认为是做最难的事情。

你做成了最难的事情，离成功就最近，而最难的事情就是壁垒高的。我投的基本上是被跨国公司垄断的，国内仍然空白的领域的公司，这样的好处有哪些呢？最难的事情肯定是走起路来比较坎坷而漫长的，但是苍天不负有心人，天道酬勤。如果你做成了最难的事情，多年心血就变成了成功的基石了。所以我借这个机会跟大家讲一下，我们找的人里头，第一个看他做自己最喜欢的事情，第二个做他最擅长的事情，第三个就是做最难的事情，这三个圈有重叠的区域就是创业比较好的一个方向。

另外一个是创业项目的时机。时机很重要，我们习惯称它为火候，资深投资人就是能把握这个火候。我们下面主要讲一下时机的三观。

第一个是宏观，国家的政策是不是支撑？像新材料行业，就是如沐春风。

第二个是中观，产业的配套。天时地利人和，差一不可。产业的配套如果没有达到，你一个人在那里孤军奋战很难做好一个产品，很难做好一个产业。

第三个是对投资人讲的微观，你到底是在小试、中试、量产？还是大规模大批量的生产？不同的阶段有不同的打法，不同的阶段有不同的结构，不同的阶段有不同的所谓的优缺点。

一般来讲，想象空间越大，市场的规模也越大。但是我在这里讲一下，其实大有大的烦恼，小有小的好处。大的烦恼是什么？你当时可能觉得有把握，但没想到不远处也有很多人在虎视眈眈地盯着，尤其是在中国市场空间很大的细分行业，发展到后来规模大，资本大。这意味着进入红海的战场，基本就以打价格战为主了，所以说大有大的烦恼。至于小有小的好处，像德国、日本就有很多家族企业，七、八十年来只做某一个细分行业，这个行业的市场可能不大，只有几十个亿，小的甚至连十亿都不到。但这么一、两个玩家就是隐型的冠军，而且毛利率很高，可以达到70－80%。其实像这样的一些领域未尝不好。

再讲一下我们对CEO的一些看法。说白了，企业做好了是因人而好，做坏了也是因人而坏，怎么强调人的因素都不为过。但是对人的判断真的很难，我们也只是在摸索的路上。在早期，我觉得CEO的创业韧性是特别重要的。上午中旗的董事长也讲到了，一定要有屡败屡战的精神。创业就是从无到有，这个是很难很难的，而且你小试出来，哪知道中试有那么多问题，中试成了哪知道量产有问题，你哪知道量产出来销售比生产还难？我们的CEO说，创业就像百米跑，跑到百米的时候还要接着跑，拿百米的速度跑一万米。这其实就是马拉松，过程中存在许多的未知和前所未有的挑战。靠投资人、靠政府，讲讲是可以的，但最后真正能倚靠的还是自己，还是那股百折不挠、坚韧不拔的精神。大家都说，很多海归和教授的项目不靠谱。因为他们往往有退路，韧性不足，在市场上拿订单多难，还不如搞一个课题容易。所以我觉得韧性可能是第一重要的。

第二个是悟性。跌倒了一定要爬起来，但是你爬起来后还能不能走得好？你需要在市场中不断学习，不断迭代，也就是具备快速学习的能力，这个是特别重要的。我觉得这和情商有关系，很多理工男需要在这方面下功夫。我们投什么？不是说技术好投技术，不是产品好投产品，我们是要投好技术，更要投好产品，但更重要的是投好企业，所谓的好企业一定是在市场竞争中获得优势的一个佼佼者。所以说最后我们投的是企业家。

第三个就是抱负。远大的抱负很重要，是你人生的志向。我们说一个人能做多大的事情，与他的心多大有关系，就是指的这个东西。燕雀安知鸿鹄之志，我们投的企业家一定要有鸿鹄之志，才能不负此生，不负我们投资人。

另外，团队都需要凝聚力、执行力和学习力，尤其是执行力。我们理工男创业的执行力方面还是很强的，这个我就不多讲了。

讲到对投资机会的观察，不得不提进口替代。这个我已经说了好多年了，我们自己也有一些投资模型，进口替代是我们重要的模型之一。进口替代的逻辑在哪里呢？首先，它的市场是确定的，空间也是巨大的。我们的专家上午讲，中国关键的材料大概有170多种，30%左右是空白的，这意味着完全依赖进口。我们这样一个泱泱大国，这么大的一块空白，你说这个机会大不大？

而方向永远比速度重要，你跑得再快，方向错了就完了，但是我们好多的方向是臆想的。而进口替代的方向是明确的，市场就摆在那里。德国和日本能做出来，我们要去进口人家的，你现在能搞出来吗？我觉得这些恰好就是理工男比较擅长的。中国是全球应试教育最发达的国家，标准答案在那里，题目都写在那里了，有没有这个本事搞出来？花多大的代价和时间搞出来？这个就是我们理工男的机会。

第二个是军民两用技术。这一块我觉得机会还是蛮大的，而且这个机会越来越明确。军方有很多很好的技术没有民用化，民用里头也有很多可以在军方大展拳脚的，他们之间的连接目前还不够。这个机会把握得好，是利国利民利己，年轻人的抱负也将得以实现。做好了，不光企业获得巨大的成功，你年纪大了也能很自豪：中国多少军舰和飞机用的是我的材料啊。

另外还有两类：电子新材料和医用新材料。电子新材料最近几年发展得很快，尤其是在手机领域。我们也投了不少，在这个里头还有大量的机会，我觉得大家可以把握。至于医用新材料，本身是长周期弱周期的，国内对很多医用新材料有强劲的、长期的、刚性的需求。我们投的有一些医用新材料项目发展得很快。我投的基本上是销售几百万的时候，甚至更少的时候去投。去年有两个医用新材料已经达到两千万的净利润，爆发力还是很强的。

最后我想讲一下商业计划书，因为昨天作为大赛的评委，看到了挺多不错的项目，但路演普遍讲得不好。我是投资人，做过不少商业计划书，评委也看过很多商业计划书，所以最后想专门跟大家（尤其是在场的好多创业的CEO）分享一下投资人是怎么看商业计划书的？什么样的商业计划书比较好？什么样的商业计划书需要改进？

商业计划书最常见的问题有3类。

第一个是太多的市场描述，太浅的竞争分析。昨天的路演，很多选手把大量的时间花在了市场描述上：市场空间在哪里，政策在哪里，机会在哪里？其实投资人一般都看过上千个这样的商业计划书，市场情况都预装在脑袋里面了。这方面只需要提一下，不必涉及太多。我认为最重要的是要做一些竞争分析，行业里面有哪些企业，人家是怎么玩的？他的玩法如何？我跟他区分在哪些地方？

第二个是太多的想法和点子，太少的做法和路径。很多商业计划书里的想法很多，干这个干那个，这个也可以用那个也可以用，但是你怎么做？方法和路径在哪里？我们平常有一句话叫“胸中无数点子多”，尤其初创企业在刚开始时资源有限、团队有限、资本也有限，这时候比的是锐度，而不是广度。不是说你什么时候做，而是要聚焦在一个点上打穿，这个才是最厉害的。我们说市场经济是竞争经济，你笃定自己的公司有无比强大的竞争力，但刚开始时的竞争力要怎么体现出来呢？这时候，你可以在一个相对确定的市场中比锐度，把一个点打穿，这就很牛了。不要有太多的想法和点子，如果有也没问题，重点是要仔细地做沙盘推演，发现哪些是不可行的。

第三个是太多的堆砌，太少的提炼。原则就是要简洁，尤其是在项目很复杂的情况下。你要先列出提纲，知道哪些是重点，哪些是次要的，在5分钟里做到取舍有度。事先要做好练习，用5分钟就把项目讲明白讲透彻。

剩下的就是团队项目详细的介绍了。

今天就专门多讲商业计划书这一页，仅供参考，谢谢大家！

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