在缺乏买方投顾的市场中，唯有强调销售适当性？

在过去近两年的时间中，投资者因为亏损甚至本金被骗走的案例很多，当然随之而来的是群众维权的事件也比较多，但凡维权大家第一个想到的就是监管机构。在投资者叨扰监管机构后，监管机构便会拿金融机构解气，便开始新一轮的强调销售适当性，历史总是如此的反复……喋喋不休。

销售适当性法规条款一般由三部分构成：一是以判断投资者风险承受能力为目标的投资者分类义务；二是以判断产品风险等级为目标的产品分级义务；三是以“将适当的产品销售给适当的投资者”为目标的销售匹配义务。可以简化为将合适的产品销售给合适的投资者，并且强调买者自负，卖者有责。

试想如果我化身一个客户经理，有两款基金一个认购费1.5%、一个认购费0.5%，当客户咨询我购买哪个产品的时候，我应该如何推荐呢？或许我会推荐客户购买认购费1.5%的产品，毕竟这个跟我销售业绩挂钩。如果要客户一次性购买500万元的某基金（500万元以上认购费为1000元/笔，100-500万认购费0.5%）的话，我当然会建议客户分两笔购买，我便可以获得2.5万元业绩，或者这样推荐似乎意图太明显了，那就说出于“资产配置”的角度，推荐客户购买两个差不多的基金好了……  其实我这样做也是迫于生计，否则我赚什么钱养我一家老小呢？  

这里引出核心概念，什么是买方投顾与卖方投顾？

• 买方投顾： 客户支付投资顾问费用，投资顾问提供投资咨询服务；

• 卖方投顾： 客户不需要支付投资顾问费用，投资顾问从产品供应方（客户购买的产品发行方）获取返佣。

国内到处都是所谓投资顾问而且都是免费给你提供各种建议，唯一目的不是让你做股票交易就是购买各类理财产品，这些都会产生手续费与佣金，手续费与佣金便是卖方投顾的面包。美国并非都是买方投顾，富国银行不就是因为客户经理为完成业绩私下为客户开设各种理财账户，而被美国监管机构给予巨额处罚吗？更多内容参考之前的两篇文章《中美智能投顾的区别与原因探索》与《财富管理的新兴行业模式-收费咨询》。

或许在买方投顾眼中客户是衣食父母，在卖方投顾眼中客户是（长满羊毛的）绵羊，原则是圈客户撸羊毛，一不小心把羊撸死了就不好了……

相比美国市场，中国更缺乏以投资者利益为重的买方投顾。会引出另外一个问题，如何保证买方投顾与卖方投顾以客户利益至上呢，核心就是信息透明、费用透明、利益分配透明。让商人公开这些，如同让官员公开资产一样艰难……

买方投顾就能帮客户赚钱吗？ 我觉得但凡有人跟我说能帮我赚钱，我觉得都是有问题的，钱生钱都是大家的终极理想，怎么可能如此简单的实现，你还来帮我赚钱，对吧。 但是有一点，买方投顾为争得客户信任或许可以从客户利益出发，帮助客户规避风险，不亏就是赚。

理想终归是理想，回到现实，我有兴趣做一个买方投顾，但是至今极少有人愿意付费。在缺乏买方投顾的市场中，唯有强调销售适当性！历史总是如此的反复……喋喋不休……

勤劳的老郑，最近以码字维生

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