商业大佬们如何赚第一桶金？

1984年，被中国媒体称为“企业家元年”。

这一年，柳传志在在中关村的一间传达室里创办公司；

张瑞敏改造青岛日用电器厂；

李经纬推出“东方魔水”健力宝；

王石在深圳成立现代科教仪器展销中心……

他们后来均成为中国企业家群体中的领军人物，而1984年，正是这一切的起点。

01.

只要敢想，

通过努力终能实现

1983年5月，33岁的公务员王石作为广东省外经委的派出人员，来到深圳。

130公里外的这个“化外之地”正在发生着神奇的变化，朝气蓬勃，充满生机与活力，吸引着青年王石不安分的心。

深圳市特区经济发展公司，这是王石要“合伙做生意”的机构，特发公司提供营业许可、银行账号，但不提供资金，赢利部分省外经委同特发公司平分。

这是一家特别的企业，其前身是深圳经济特区管理委员会，在特区建设初期的引资中，许多项目都是管委会负责谈判并签合同具体实施，代行特区政府职能。特区政府正式成立后，管委会撤销，其原班人马组建成特发公司，行使政府审批进出口业务的权力仍然保留。一家企业却拥有进出口审批大权的行政职能，不得不说是那个年代的特殊遗产。

带着介绍信，王石到特区经济发展公司贸易部报到，贸易部没有什么现成的业务，业务的获取全凭个人关系，或者送上门的买卖，或者随机捕捉的机会而展开。

在对深圳进行了简单的熟悉和了解后，王石决定做饲料生意——这听起来似乎不怎么靠谱，连朋友都觉得荒谬，其决定的产生仅源于在蛇口码头瞅见了三座储藏玉米的金属罐。

但经过仔细打听后，王石决意一试。因为他了解到，当时深圳的主要饲料厂，其原料玉米多从美国、泰国进口，也有部分中国内地玉米通过香港转口再来到深圳，因而成本高企。王石找到正大康地（美国大陆谷物公司与深圳养鸡公司合资的饲料生产企业），对方确需大量玉米，若能解决内地运输渠道，就能降低成本，这无疑是一笔好生意。

王石接下了这单生意。经过一番折腾，他联系了刚开港的深圳赤湾港，解决了万吨货轮的停靠，再通过广州海运局租万吨轮，通过海运将北方的玉米转卖给深圳的饲料厂。第一单生意挣了3.9万元，当他拎着编织袋、拿着“收款证明”去客户那儿收取应收帐款时，对方乐得呛着了喉咙，那时的王石，甚至还没见过发票和转账支票。

第一笔利润数字不大，但对王石来说却有特殊意义，他看到了在深圳从事商业贸易的种种可能性——只要敢想，通过努力终能实现。

02.

他在深圳找回了自己

多年后王石回忆，在深圳的第一年是最为艰难的。

一切都从头开始，一人多职：组长、饲料推销员、货场搬运，还兼司机、出纳。

上世纪80年代的深圳就是个大工地，到处都是推土机和重型运输车，漫天尘土。王石领着临时召集的民工在货场卸玉米口袋，仗着年轻，自己也跟着腰背肩扛。150斤重的口袋，来回十几趟，有民工不解地问：你一个城里人，做什么不好啊，非得同我们一起扛麻袋？

尽管吃苦流汗，这短暂的时光毕竟是愉悦的，就像这个年轻的城市，每天都充满着希望。王石慢慢发现，他在深圳找回了自己，企业家特有的冒险性格被激发出来。

这一年，在小赚几笔后，香港媒体突然报道说，“内地的鸡饲料中发现致癌物质”。城门失火殃及池鱼，王石的玉米囤积下来也成了滞销货，车站的仓库塞满了玉米，站台也堆满了玉米，装玉米的车皮仍在抵达，没地方卸货就临时扔在铁路边上……赶紧组织人手满珠三角甩卖，贱卖后，赔了110万元。

很沮丧，“连自杀的心都有了”的王石不但没有收手，危机之下他却出人意料地再从大连又买进1.5万吨玉米，条件是货到100天后再付款。当货轮一天天逼迫深圳，王石的心却阵阵揪扯，他甚至绝望地设想：台风啊，能不能把货轮刮沉掉，反正由保险公司来承担风险。

命运真是眷顾冒险家。货轮进深圳港前两天，香港媒体刊登了一条消息：内地鸡饲料中不存在致癌物质，之前的报道有误。这消息有如及时雨，除了补回此前的损失，这一笔还赚了300多万！

不能不说，这是企业家精神中“冒险”这一要素在王石身上的灵光闪现。

此后，眼瞅倒卖玉米挣钱，深圳诸多企业纷纷派出业务员到北方收购玉米，很快供需失衡，玉米过剩；而王石见好就收，退出饲料行业，做起了电脑、复印机进口业务。

03.

靠行贿得来的生意长不了

按照特区政策，进口特区的国外产品不能销售到特区外，但不限制特区外客户在特区内购买的商品运出特区。

1984年5月，深圳现代科教仪器展销中心应运而生，专事办公设备、视频器材等进口业务，王石任法定代表人——这个名字听上去有点古怪的公司是万科的前身，挂靠在深圳市特区经济发展有限公司旗下，原始资本是零，典型的“皮包公司”，依赖进口贸易立身。

展销中心的经营手法同做玉米的“空手道”没有大的区别：先收内地需货方企业货款的25%作为定金，然后向港商订货，按同样比例付款给港商，待货到深圳后，买方付清余款提货，展销中心收到款再付给供货商。关键是收取买家人民币，而付给香港一方的则通常是美金或者港币，展销中心的业务之一就是把人民币兑换成外汇，其开展业务量的大小完全取决于换取外币的能力。

而调剂外汇在当时深圳进出口贸易中是这样操作的：如果一家企业需要同外商进行贸易并用外汇结算，不仅需要有进口许可证，还需要联系到具有外汇出口创汇份额的单位。这种共同需求下产生的“生意”，也是那时候深圳一些贸易公司的惯常手法，由此造成了变向的倒卖进出口配额，很多企业在政策和制度的灰色地带中野蛮生长，大获其利。

“灰色地带”的生意，自然与寻租、贿赂是天然的近邻。20年后的王石公开宣称他和他的万科不行贿，却被很多从“野蛮生长”时期一路走过来的同代企业家的普遍质疑。

▲ 位于深圳大梅沙的万科总部

1983年还倒卖玉米时，因需要计划外车皮解决货物运输，王石曾让手下揣了两条“555”香烟（时价20元）去贿赂货运主任。结果伙计没送出去，回复说主任不收。王石二度登门，主任照样推辞不受，但两个车皮却批给了他，“留意你很久了，我觉得你是想干成事的人”。

这次“行贿”不成却给了王石一个启发，商业社会里，钱不是万能的，买不来尊重和荣誉。多年后反思中国的行贿文化，王石说市场终归会成熟起来，靠行贿得来的生意长不了。“一些商业非常成熟的发达国家也会有行贿，但这毕竟不会成为商业的主流，更不能成为一种堂皇而之的东西。”

万科30年，打过交道的政府官员不计其数，称兄道弟，鲍翅参虾，王石却懒于应付，亦不屑于靠亲近权力、吃喝玩乐换回土地资源。“我宁肯栽在买地上，那咱之后比产品、比专业，所以为什么我们最后成功了。”

城市边缘的野蛮生长，王石和他的万科始终恪守着商业底线。

04.

任何一个政策变化，

都可能决定生死

万科之初，1984年成立的深圳现代科教仪器展销中心做过无数类业务，从家用电器仪器的进口贸易开始，什么赚钱做什么，甚至服装、手表、饮料、印刷、金饰。用王石的话调侃，除了黄赌毒、军火之外，万科几乎都有涉及。

因为名号的局限，没多久，公司名称改为深圳现代企业公司，听上去时髦了很多。生意越来越好，王石也有了外号——“金手指”，其意是指经过他的手涉及的投资，稳赚不赔。但王石却清醒，尽管挣钱容易，公司却没有核心竞争力。

1985年，国家对计划外外汇作了新的规定：冻洁企业手中的外汇，国家银行以官价收购，企业获得允许使用时再用官方的价格买回外汇。这一严苛的外汇管理制度，使调汇成本上长升，同时隐藏着人民币贬值带来的风险。

果不其然，这一年里的一天，在理发馆理发的王石从CCTV新闻联播里得知，央行宣布人民币同美元汇率贬值18%。仅此一项，展销中心帐面损失就达400万，而去年全年利润也不过500多万。王石觉得脖颈像被割了一刀，同时深深感到个人前途、公司命运是如此渺茫——任何一个政策变化都可能决定生死。

1986年，深圳现代企业公司经营的摄录器材数量一度占国家计划外市场60%的份额，但好景不长，其后受走私货的冲击，这一项业务再难言乐观。王石曾设想引进录像机配件在国内进行组装和销售，并与几个国家定点生产厂家签订了协议，但始终无法取得国家计划内指标，无疾而终。

王石第一次试图塑造公司核心竞争力的努力并没有成功，在计划体制向市场经济过渡的前期，遍及全国与他一样的创业者还是挣脱不了“野蛮生长”的魔咒。

05.

从“什么赚钱做什么”

到彻底专业化

1993年万科发行B股，香港渣打（亚洲）有限公司有意成为万科的主承销商，王石在同渣打香港副董事长宁志翔的一次聊天时得意地建议，以后在中国找投资项目，投万科就行了。

王石有底气是因为，1992-1993年，万科投资的28家企业中，2/3都上市了。

没想到宁志翔的回答相当于在他头上浇了一盆冷水：“我们现在投万科是因为中国的上市公司太少，没的选择。如果我们有选择的话，不会投万科。地产业，我们会投深房；手表业，我们会投飞亚达。换句话说，我们要么选择这个行业的前三名，要么选择现在虽然很小但很有潜力的公司。而万科，在哪个行业排前三呢？”

王石幡然醒悟，这才是国际投资者的投资衡量标准。从长远看，一家公司必须在某个行业内有竞争力，否则投资者不会中意。

就在这一年，万科决定“做减法”——从其所从事的众多行业中选择一个项目来进行重点经营，其余一一砍掉。王石慢慢领悟到，一个多元化企业做到10亿营收，再往上发展会异常困难，毕竟人力和资本等资源有限，更何况还要配给到十几个行业中去。

“做减法”正是出于资源集中的要求，否则，在一个日渐成熟的市场里，企业的资金、人力、经验，都难以应付各行各业越来越激烈的竞争。

房地产被王石选为万科主业。事实上，万科早在1988年就进入了房地产业。这一年的4月，七届全国人大第一次会议通过了宪法修正案，把禁止出租土地的“出租”二字删去，规定“土地的使用权可以照法律的规定转让”。王石敏锐地发现，城镇化是经济发展的必由之路，经济发达国家概莫能外，随着中国城镇化的启动，房地产市场也开始孕育。更关键的是，这一市场潜力巨大，会维持相当长时间的增长，且没有形成垄断。

万科开展做减法，“什么赚钱做什么”的粗放式成长即将成为历史。尽管调整公司经营方向时正值房地产市场最不景气的时候，1992-1993年因宏观调控很多地产企业先后退出市场，但等到1998年国务院决定取消福利分房政策，中国房地产市场再次升温时，万科已经木秀于林。

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