6月15日线上圆桌，很多朋友和小凡一起共度了愉快的一小时商业讨论，有很多朋友能提出自己核心业务中遇到的问题，共同寻找解决思路。遇到问题才说明你在做事，在做事才说明你有机会，有机会比什么都重要。机会在你面前哗哗的流，你才有可能抓住一次，创造未来。
没有参加上次圆桌的朋友，可以在湖畔大学APP里点击首页，往下翻到6·15圆桌会议，继续参加讨论，不吝赐教。
今晚，6·22圆桌会议继续，S2b讨论专场。
问：
我是做软件定制研发的。客户需求比较个性化，很难批量生产，量大了扩人，量少了人却不好减下去，成本高。产品成功率低，主要是运营问题，但客户就觉得是产品问题，很难形成口碑，也很难做大市场。有解吗？怎么解？
答：
软件定制公司（就是卖软件的）也有很多逆袭案例，包括国内的国外的，就像从代工走向自有品牌一样励志。
通常的路数是这样的：定制做项目的同时默默地攒行业方案，攒行业方案的同时沉淀软件平台，有了几个成功项目就开始卖行业解决方案，有了软件平台的沉淀就可以默默地攒独立产品，有了独立产品就有可能出头卖产品，也可能这产品卖不出几个钱，继续默默地攒方案。在这个循环里，培养出有咨询顾问力场的高端销售，通常是C某O，很重要。回头看这个循环，发现能不能出头选对行业很重要，避免选这市场上只有几个甚至一个买家的行业。
软件外包公司（就是卖软件开发劳动力的）就不能走这个路数了，因为这种公司核心能力不是项目开发力，大概是持续招聘能力、CEO打订单能力、管理码农的能力，这几项能力都是规模劣势的，所以想规模化做很大比较困难。
这种公司有几个出头方向可供参考：
1、做买方和供方沟通壁垒高的，这样利润率能高一些，比如组织中国码农给外国公司外包；
2、做自身能力弱的买方，这样能赚关联的利润，但是能力弱的买方可能没办法直接买外包服务，需要你提供产品、设计、运维等一站式服务；
3、向相关的上下游环节扩展，比如软件开发培训、企业技术咨询，这年头不要死守一行，积极利用现有基础去找你扩展起来有优势的新环节。
问：
垂直市场是放在大平台上享受溢出价值比较好？还是应该独立app运营抓住精准客户更好？比如网易严选此类的业务，和网易的考拉app，都是独立运作，那么放在淘宝大平台上，淘宝心选这个平台是应该独立app出来还是应该养在手淘大平台里合适？
答：
这个问题是圆桌会议里一位姓刘的朋友问的，因为都在杭州，其实小凡可以和她线下交流的，但是这个问题很有代表性，所以小凡很想答。
在营销领域没有什么概念比抓住精准客户这个概念更似是而非了。B类市场这个概念是成立的，而在C类市场，没有谁能抓住什么客户，我们连自己管自己别剁手都管不住，还能有谁有办法真正抓住你（控制客户的购买行为）嘛？
在消费领域，人人都高估自己和用户的消费理性，实际上绝大部分品类里平均起来对购买的最大影响力都是些非理性和随机的因素，比如路上阳光好、店员笑容甜、早饭没吃饱这类的。所谓抓住精准客户的可操作层面，是能不能发现某种用户天然聚集场景从而能低成本高效率的营销？能不能提供某种深度服务实现独特的用户体验？能不能建立某种心流场景可以快速建立用户认知结构？用“抓住精准客户”来代替这几条，对思路干扰误导蛮严重的，出发点就不对了。如果概括，不如用“建立独特场景”这个词来的妥贴。
回过头来看，淘宝心选的选择，放在淘宝平台上要建立独特场景的困难度和享受淘宝平台溢出流量，两个一比，至少对起步阶段，答案不是很明显嘛？理论上和现实中，都该放在平台上。
问：
小凡好，关于企业在初创期如何搭好股权分配的篮子，怎样的占股设计才能让合伙人、创始人、融资方的利益平衡，谁来衡量并保证一定的合理公平，使退出时所有人能够happy ending？所谓民主的CEO轮岗制只是一个传说，谁是大股东还是听谁的？只能依靠传说中专业高价的律师吗，还是基于可笑的信任？不知在几亿几十亿身价面前，人与人之间的关系以及对人性贪婪的考验，是不是也是人工智能领域风口的一大课题呢？
答：
这个问题是圆桌会议里一位施姓朋友问的，感觉他对这问题很有感悟，福兮祸兮？这个问题也有代表性。
对创始人来说，两条路，一条是洋派路线，这方面属于任何圈内的FA都能提供的咨询服务，包括融资的时候，你可以要求你的领投方提供这方面的帮助，他都会很乐意的；
一条是本土路线，很多项目是朋友或亲戚合伙做的，就算有投资方也不是标准的风险投资或专业基金，很多人场内场外的都有股份，又有亲朋关系，后期企业做大了就变成大麻烦。对创始人来说这就是一摊棘手的生意了，需要的是生意头脑，这方面不是小凡长项，不过小凡也认识很多优秀的民营企业家，都是从这种困难中走过来的，如果那位读者确实遇到了这样的困难，小凡觉得确实合适也可以代为请教更适当的人选。
这两种情况下创始人总有三十六计，走为上计，另起炉灶可以选，所以一般都不会太恶化。更麻烦的是有国有资本，这方面就复杂到小凡彻底hold不住了。
对于非创始人的小股东，小小股东，在目前现实情况下，绝大部分时候除了人和人之间的信任，没有什么能保护好你的利益，选对合作伙伴很重要。
今天 20 : 30 小凡会在湖畔大学App曾鸣书院频道等着大家，和大家一起讨论S2b这个模式还尚未清晰的地方，希望和大家一起再往深处走一段。
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希望S2b在大家的讨论中，
能够拔高又落地。
