为什么你的产品很好，大超市却不愿意卖？

罗辑思维 · 公众号 · 热门自媒体 · 2025-04-08 06:30

正文

很多做零售品牌的老板会想，我感觉我自己的产品很好，为什么进不了本地的连锁大商超？著名零售咨询师，得到新商学特邀嘉宾黄碧云老师，总结了超市采购选品的“四要”和“六不要”。为你揭秘进驻区域连锁商超的秘籍。

先说哪些不要？

第一叫相减性品类。

讲简单点，就是你多进一款商品，会减掉区域连锁商超总销售。

一个典型的例子，就是卫生巾。你做一节陈列和两节陈列，销售上来讲不会有质的变化；你从两节变成四节，反而销售会下滑。

它的作用极其单一，只能满足用户的基础消费功能。再多进一个品牌之后，给用户增大了选择困难。所以这个时候，反而区域连锁商超的销售会从原来的10万，因为多加了一个品牌变成8万。

第二个叫同质化商品。

比如门店的货架总共只有1000节，那进入一个商品后，就要退掉一个商品。

那商超肯定希望进入的商品能带来新的增量。但很多人想提报的商品都跟已有的一模一样。比如洗衣液你要说香型更香，价格更便宜，对于顾客的意义不大，而你大概率会被拒之门外。

第三个是低效化。

新的商品进入门店，门店一定希望它能够更简单、更快上货架，降低员工的工作量。

我举个最简单的例子，多码、多色、多款的背心进入门店，整理这些商品两三个员工都不够。但是它的销售可能不如颜色最简单的商品的销售量。你让门店变低效，大概率你会被干掉。

第四个，就是奇形怪状。

这是新品牌特别容易犯的错误，认为我要在货架上当个显眼包。不是的，你再好好想一想，如果成立，为什么我们货架上面大部分是圆形和方形的包装？

就是因为它效率高，我放到货架上面，不用额外增加层板、挂钩，还有垫高的小道具。

商品异形化之后，给门店的陈列带来非常大的麻烦。你来了个“显眼包”，菱形的、三角形的，那我就得想办法帮你陈列好。那这个时候可能要增加很多道具，也会给门店带来很大的成本投入，大概率你会被干掉。

如果说你很荣幸，有可能进到超市，给你画个重点，大概率你会在货架顶层和货架最底层。

门店的员工为难了，就给你扔到底下去了。所以千万不要异形化。

第五叫加重化。

今天的包装并不能一味加重和加大。最重要的原因是，物流成本在不断攀升，如果说你给它增加了一部分重量，它有可能一个单位的费用就从5块钱变成7块钱。如果是100万箱，立马就变成一个量级的成本增加。

那这百分之十几成本会被增加到哪里去？会增加到消费者的价格上，你就不具备竞争优势，这也是很多礼品公司特别容易犯的一个错误。

最后第六个，加量化。

我把商品的量加大，那我一次性就能够多卖，比如大桶洗衣液。但结果是他用的时间周期非常长。那区域超市是不太欢迎这一种商品的。因为你会降低顾客到门店的购买周期。这也是传统线下区域连锁，和会员店最不一样的地方。

有老板会问，你刚才说了这么多特别不适合进的，有没有特别适合进的品类？来给大家画一个重点，就是 “四要品类” 。

1. 循环再循环周期，就是不断往前。举例来讲，口腔用品它会因为新的功能、形态，场景的改变后带来一个新的增长。

2. 波动向上周期，满足今天顾客庞大的消费需求。举个例子，老年专用的室内防滑拖鞋，你想老龄化是不是一定是大趋势？

3. 快流行性商品。这类的商品有个特点，就是出道即巅峰，一进到超市里就卖得特别好。比如白象的香菜方便面。

4. 季节性、非连续性商品。它是一个个波峰，但是中间是没有连接性的。比如说春联、年画，它虽然每一个春节只见一次，但是它给门店带来巨大的增量。

这里面有一个非常关键的思路，叫你的品牌，能不能帮区域连锁商超“提升美誉度”。

大原则知道了，接下来怎么干？黄碧云老师为你详细拆解了三个步骤。

第一个理顺序，就是你一定要进对门店和业态。

第二个就是挑商品，到底应该挑哪些商品进入区域连锁商超。

第三个就是定价格，所谓定价定生死，一定要学会定对价格。

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