来源:有机农业者 ID:hbstkj 推荐关注
本文转载已获授权，其他账号转载请联系原账号
文推荐 | 知学学园
有一个做单品的企业
全球最牛，没有之一
这企业懒得不像话
一个产品、一个包装、只经营一个微不足道的市场
82年不变
这么懒、这么保守不但没有被干掉
还特像电视剧《延禧攻略》中一路开挂的女主一样
把竞争对手一个个干掉
蚕食着当地市场
一年销售达到270亿
这就是——养乐多
养乐多如此单一
连客户们都看不下去了
因此
有68000个菲律宾人在Facebook上请愿
要求养乐多生产1L装
而养乐多只是简单的回应了一句
只生产小瓶是为了能一次性喝完，防止喝不完放着滋生细菌、二次污染，同时活性乳酸菌数量也会下降。对普通人来说，一天一小瓶，所需的活性乳酸菌数量足够。
在面对不同国家本土乳业集团狙击时
养乐多也没有任何变通
即不增加新产品
更不对产品进行任何的升级换代
全程不理不睬
可怕的是养乐多竟然逐步蚕食了本土乳酸菌市场
稳坐当地头把交椅
公司这么任性
产品功能很强大吧
可惜-不知道
并且有专业人士表示
养乐多的配方和营养成分中虽然有达标的乳杆菌量
但并没有相关研究支持它还具有调节肠道中其他菌群的作用
也就是说
产品功能价值不明显
或者说感受不明显
19世纪末的代田稔
在年轻时接受了现代科学的教养
然而当时的日本依然积贫积弱
人们的健康是个大问题
不少人死于各种疾病
但是他意识到疾病只是表象
增强体质和抵抗力才是根本
他希望能更好的提升人们的身体素质
于是1930年拿到了医学博士学位
主攻微生物，成为了教授
他培养了干酪乳酸菌的一种菌株
这种菌株非常顽强，耐酸性很好
能够通过口腔、胃和十二指肠，不被胃酸和胆汁消灭
于是代田建立自己的研究机构
注册了养乐多（ヤクルト，Yakult）商标
并于1955 年成立公司投放到市场上去
日本医学博士代田稔
养乐多的经营策略
不走寻常路
没有采用竞争战略
养乐多的创始人代田稔很明白竞争下的困局
竞争就是以打败对手为目的
最终导致一个恶性循环的结局
就像一个武功高手，永远在挑战比自己更强的人
但是永远会有比自己更强的人
最终一定会逃脱不了被打败的局面
如何避免落入被迫循环的恶性竞争？
打造一支强大的直销团队
养乐多已经在全球培养了8万多名养乐多妈妈
她们是一群年长的女性
戴着白色宽沿帽，骑着特制脚踏车
车后面还放着一个蓝色保温箱
为家庭进行养乐多的“宅配送”
每名养乐多妈妈上岗前都会接受公司培训
公司会告诉教育她们
她们推销的并不是一款饮料
而是推销健康的理念
换言之
养乐多妈妈相信公司从事的是健康产业
卖养乐多就是卖“健康”
养乐多妈妈来自社会的各个层面
文化程度不一，经历不一
但是他们多是来自社会最基层的女性
有的是下岗职工，有的是家庭的顶梁柱
这支队伍有着女性特有的勤勉有韧性，乐观麻利
因为来自社会的基层
她们倍加珍惜自己的工作
在养乐多工作了几十年的人比比皆是
养乐多为了让养乐多妈妈门专心经营自己的单一产品
为了增加养乐多妈妈的收入
一个区域交付一位养乐多妈妈管理
每个月除了有保底的薪资外
养乐多还将50%左右的利润作为奖励发放给养乐多妈妈
企业的利益就是自己真实可见的利益
养乐多妈妈的积极性不显山不露水的调动起来
这种简单的工作关系
减少了复杂的管理体系中的种种内耗、磨损
使得战略和策略快速而时效的得以执行
专注单一产品和单一市场
专注、持续的专注是养乐多一直信奉的
为养乐多节约了大量的成本、时间和精力
2002年养乐多正式进入中国市场从广东起步
2011年养乐多在中国只发展了28个城市
产品覆盖率还不到百分之一
但是销售额达到20亿元
坐稳低温乳酸菌市场的龙头
这个时候高度引起了蒙牛和伊利的注意
蒙牛和伊利开始发力乳酸菌市场
瞄准养乐多的命门
产品单一，规格单一，诉求单一
蒙牛推出低温乳酸菌饮料优益C
伊利推出每益添
为了形成竞争差异
针对养乐多单一的代田干酪乳杆菌
蒙牛和伊利增加保加利亚菌、嗜酸乳杆菌和双歧杆菌等菌种
对养乐多实施群菌包围战术
蒙牛和伊利搅活了乳酸菌饮料这块被忽略的市场
于是
娃哈哈、美乐多和好彩头等企业，
纷纷拿出100毫升常温乳酸菌产品
参与到这场争夺乳酸菌饮料市场的战争中来
于是乳酸菌饮料市场开始了价格战的战国时代
国内乳业们
开始了
“买一送一”、“买二送一”、“第二件五折”
的销售竞争
为了抢占市场占有率，拼得你死我活
但是养乐多却丝毫不受影响
也没有去做任何应对策略
好像和自己无关一样
不推出任何新产品
价格始终如一，2.2元一瓶
在中国乳酸菌饮料伤害自己的同时
养乐多却逆流而上
利润增长率一度超过30%
占据了37%的市场份额
坐稳乳酸菌饮料第一的交椅
养乐多从多个角度看
其实都没有优势
第一：没有技术优势
第二：没有产品优势
第三：没有本土优势
唯一的优势在于与消费者谈恋爱
养乐多妈妈的直销模式
养乐多妈妈们可以在任何时候接到订购电话后30 分钟内
把产品送到订户手中
而且产品保持4℃以下的温度
以保证活菌不会热死
而养乐多的对手们常常是走便利店、商超等流通渠道
更多是靠企业投巨资走广告引导消费者购买
这样与消费者近距离的接触机会基本没有
养乐多妈妈会详细讲解哪些菌群能够达到小肠
哪些菌群会在胃酸的腐蚀下失去活性
养乐多妈妈们聚会
她们讲解养乐多的历史
邀请消费者带着孩子到养乐多的工厂参观
邀请客户参加联谊活动
持续开发既定数量的订户
为订户提供一些力所能及的服务
而且任务简单
没有复杂的促销、铺货、品项管理
任何妈妈都可以胜任
只要她喜欢这项工作
企业真正需要的不是销售
也不是新零售
而是是否真的愿意与消费者谈一场恋爱
这场恋爱不一定要80年
可以先谈个5年、10年
你试试
你会发现有很多人愿意陪着你一起走
我想这就是社群营销的真实意义
文章来源:有机农业者 ID:hbstkj 推荐关注
免责声明：
知学学园所发布部分内容系网络转载，本平台对文中观点及准确性保持中立。转载内容均会注明出处，部分文章因转载众多，无法确认原作者的，仅标明转载来源，还望谅解，如有侵权，请联系我们删除。
作为中国农家乐的发源地，成都乡村旅游与休闲农业发展引领全国，以美丽乡村，乡村度假，乡村社区，社区营造，亲子农庄，乡村民宿为代表的乡村振兴新经济，正成为四川省乡村旅游发展的新亮点，增长点。
9月4日走进成都乡村旅游
4天游学，9个项目
1场主题式授课，6位导师
开启深度研学，梳理项目体系
9月4日-7日，精选9个成都乡村旅游和休闲农业经典案例，了解区域发展，搭建顶层设计，多类型多维度探究盈利模式，与一线操盘手与行业人士一起考察交流！
主办单位：知学学院
考察时间：2018年9月4-7日
考察地点：成都
课程形式：实地考察+主题授课
报名联系人：
吴倩 （手机&微信）
15210028090 / zhixue813
▽点击标题，查看更多精彩课程▽
《特色小镇实战案例解析》17个精华笔记献给特色小镇建设者 | 联系人：杨元华 13810279734 / zhixue838
德国创意产业与城市更新深度游学 | 知学学院 9月8日-15日 | 联系人：詹玮 18611771933 / zhixue812
新地产CEO课程（EREP）2018年度招生简章｜知学学院 | 联系人：何晓丽 13581859259 / zhixue860
乡村旅游与休闲农业创新体验游学第三季.成都站 | 9月4日-7日知学学院 | 联系人：吴倩15210028090 / zhixue813
【文旅度假标杆案例深度游学】江浙站 | 知学学院 · 9月18-21日 | 联系人：张阳 13426022283 / zhixue835
【无动力亲子乐园的投资运营之道】研学营第三季 | 知学学院 · 9月11-14日 | 联系人：张爱新 18610450767 / zhixue851
日本休闲农业在地探索之旅第五季 | 知学学院 · 10月14-20日 | 联系人:吴倩 15210028090 / zhixue813
医养结合与地产创新实战研讨会 第9季 | 知学学院9月14-16日 · 北京 | 联系人：徐凤 13331031126 / zhixue805
日本度假目的地与休闲业态深度体验之旅第三季｜知学学院 11月4日－10日 | 联系人：张阳 13426022283 / zhixue835
澳大利亚商业升级与资产管理深度游学 | 知学学院 11月18日-25日 | 联系人：詹玮 18611771933 / zhixue812
点击下方“阅读原文”，查看【乡村旅游与休闲农业创新体验游学第三季.成都站】详情↓↓
