19-2-18【名人访】一度夺下ARRI全球销售冠军殊荣！“船长”刘森林如何带领ARRI中国“疯长突围”

2019年贺岁档被称为“史上最强”。截止2月10日，今年春节档票房达到58.38亿。人们津津乐道的，除了影片题材、表现手法的多样化，还有国产电影不输好莱坞的拍摄、制作技术，以及呈现出的绝佳画面质感。这其中，三部大热门电影《流浪地球》、《疯狂外星人》、《飞驰人生》表现最为抢眼，不得不提其背后的同款秘密武器——ARRI ALEXA SXT摄影机+ALEXA Mini+ARRI MA变形宽银幕镜头。而它们都出自一家德国百年企业——ARRI。虽刚刚过完百岁生日，ARRI的中国分公司却仅成立了八年，这个年轻团队的领头人有着“洋人”外表，却坚持自己有着一颗“中国心”，他那带着浓浓京腔的中文，也让你听不出一丝破绽，他就是ARRI中国总经理——刘森林。

毕业几年就遇到可以全控公司的机会，必须不计后果拼命地干。无论最后成败如何，都无所谓了，最起码我经历过。整个过程中我一直相信只要我不放弃就肯定没问题。

——刘森林

在影视行业摸爬滚打十几年，刘森林对这个行业充满热情，但他最初的梦想却并非影视。“我从小就很喜欢电影。”作为一个在北京外交公寓长大的孩子，刘森林比同龄孩子有更多机会接触到一些欧美影视剧，“我爷爷从美国带来一台BETACAM录像机，还录了一些美国的电视节目。那时候外交公寓的住户会把磁带都集中到一个人家，方便共享。我们这些孩子就想尽办法翻来覆去看这些电影。”他的父亲是做新闻采访的摄影师，他从小就有诸多机会接触电视行业，“我经常去看剪辑，有时还抬着脚架跟着我爸出去拍摄。”

但那时刘森林对影视行业没有太多热情，更多的兴趣在电脑上，他花了大量时间学习编程。1996年，九年级实习，他如愿进入当时位于北京光大大厦的苹果公司，并立志毕业后到苹果工作：“那时很多小孩儿都说苹果没有游戏，不好玩。我有一个想法——毕业后要去把它做成功，证明苹果是最好的。”但2006年刘森林大学毕业时，苹果已经成为业内顶尖公司，“我毕业后第二年才有了iPhone，但没有iPhone苹果也已经非常成功了。我喜欢挑战，去那儿工作对我来说已经不好玩了，需要往上冲的公司才是正确选择。”

临近毕业的那段时间，刘森林常坐在家中的小花园里思考毕业后的去向：“有两点挺明确，一是当时我离开中国差不多六年，中文真的特别糟糕，必须回中国把中文重新梳理一下；二是我爷爷一直给我讲一些我们家族的故事，我想着哪天要把这些故事变成电影。”回中国后，他陆陆续续做了很多影视相关工作，“制片助理、录音师、技术员，什么都做过，更多是给一些公司拍内部宣传片以及小广告，就这样进入了这个行业。”

入行两年后，刘森林进入一家租赁公司担任技术维修人员，他被派往加拿大总部学习，带着学到的技术归来，将北京公司的技术流程搭建起来。短短一年之后，他幸运地得到了管理整个公司的机会：“当时我很年轻，总公司CEO有点犹豫，但这个机会很难得，我向他保证肯定能把公司做起来。”没有更多的投资，刘森林就靠着公司已有的几台设备，加上自己的一万欧元存款，和财务两人将公司运作了起来，“任何一单我都不丢，半夜去找机器，不断学技术，不问结果地拼命去做！”

《刀见笑》是刘森林带领租赁公司

取得的第一个电影项目

没有资源和关系网，刘森林就凭自己对新技术和新设备的深入理解去竞争：“我要比别人更快地判断哪些设备是最好的，是未来趋势，提前去做这个生意。”三年时间，靠着这些准确而快速的判断，他逐步将公司发展成20多人的规模，并接到了像《刀见笑》这样的电影项目。对于二十多岁的年轻人来说，这样的经历非常难得，刘森林很庆幸自己抓住了机会：“毕业几年就遇到可以全控公司的机会，必须不计后果拼命地干。无论最后成败如何，都无所谓了，最起码我经历过。整个过程中我一直相信只要我不放弃就肯定没问题。”

在租赁公司的工作经历，刘森林体会最多的是人员管理上的困难。少时他目睹父亲离开电视台后自己创业的过程，已隐隐意识到这一点，“父亲管理方面理念方法的欠缺让他的事业发展遇到了瓶颈。”也因此大学专业，刘森林选择了管理，“我觉得做任何感兴趣的事情，想将它做大，必须从管理的层次上去推进。在我自己运作公司时再次体会到这一点，管理是最难的部分。”

我当时只坚持一个信念：一家能做出ALEXA的公司，绝对是有希望的。我希望能与它一起去奋斗。最终结果也证明我做了正确的判断，ALEXA是电影行业最成功的摄影机之一，这些年它的传感器一直没有换过，从技术角度看它领先了同类产品很多年。

——刘森林

2019年奥斯卡提名影片中90%以上都是用ALEXA拍摄，ARRI如今在电影器材行业无疑处于金字塔塔尖。但在刘森林最初接触它时，这却一个处于“悬崖”边缘的公司。在2010年发布ALEXA之前，整个行业已经从胶片转向了数字，而ARRI并没有推出一个像样的数字摄影机，“没有竞争力，即将要被时代淘汰。”但ALEXA的面世给刘森林带来强烈的预感——这台摄影机很可能完全改变这个行业：“看了它的参数之后我很兴奋，真的非常棒！”

2010年9月，当时在租赁公司担任负责人的刘森林专程飞到ARRI慕尼黑总部采购这台机器。通过这次采购，他认识了ARRI总部的一些相关负责人。恰恰那段时间，ARRI准备在亚洲开分公司。ARRI亚太区执行总监Paul Ivan问起刘森林是否认识能将ARRI 中国市场运作起来的人，刘森林毫不犹豫地毛遂自荐：“我说这个问题的答案太明确了，只有我了对吧！”

刘森林(左) 与ARRI集团执行董事约格·普尔曼博士(右)

在BIRTV展会现场

“我当时只坚持一个信念：一家能做出ALEXA的公司，绝对是有希望的。我希望能与它一起去奋斗。”另一个念头也甚为强烈，“我希望有机会重来一次，修正所有在管理租赁公司时犯的错误，做得更好一些。”回忆自己的职业生涯，刘森林很得意于自己的判断力， 2009年左右ARRI的确发展到一个危险的境地，而ALEXA挽救了这个公司，“最终结果证明我做了正确的判断， ALEXA是电影行业最成功的摄影机之一，这些年它的传感器一直没有换过，从技术角度看它领先了同类产品很多年。”

ALEXA挽救了当时已在“悬崖”边的ARRI

2010年前后，中国商业电影处于起步阶段，“电影人从花钱拍一个自己喜欢的题材，慢慢变成能通过拍电影赚到钱。”这对于设备厂商来说是一个进入市场的好时机。与ARRI总部进行将近一年的不断沟通和讨论之后，2011年，刘森林正式开始ARRI中国的筹备工作。

万事开头难，曾经的竞争对手如今成了客户，如何调整关系，建立信任，是一个甚为艰难的过程；而另一边，ARRI的竞争对手们也不希望它在中国站稳脚跟。“两股力量合到一块儿，阻力非常大，江湖谣言四起，我花了好几年时间去解答和平息这些谣言。但我一直坚信从未真正得罪过任何人，只要我坚持做事，大家早晚会发现这些谣言都不是真的。”

面对各方阻力，刘森林首先明确了ARRI在中国的三个发展方向——“首先，ARRI产品是最高端的，服务必须得跟上。客户购买了我们的设备，如果出现问题，我们必须立刻有一个答案，要在最短时间内解决。”他花了大量时间和精力，将先进的测试和维修设备带到中国，培养一流的技术团队。另一个重要原则：销售团队必须懂产品。

刘森林工作照

多年的行业经历中，刘森林发现这是影视器材销售特别欠缺的部分：“销售的方法和手段是很关键的，销售应该站在顾客的角度看问题——我的产品对顾客是否有价值？”他对ARRI销售团队反复强调，“我们卖的不是价格，是价值。顾客觉得贵，其实是销售没有让顾客意识到产品真正的价值在哪儿。”ARRI灯光产品的销量就是一个很好的例子，“很多中国厂家生产的灯和ARRI的灯具相似度很高，虽然在材料、使用周期、二手价值等方面有很大的差距，但有些客户觉得已经满足了，因为价格便宜。销售团队花了三四年的时间让客户明白产品价值，在意识培养起来之后，ARRI灯光在中国的销量快速增长。”最后一个重点是对客户渠道的重新规划。“这之前，越会忽悠的客户拿到的价格反而是最好的，这不合理，我们要让最好的客户拿到最好的价格和最好的服务。”

明确了原则和方向后，ARRI中国凭借“好产品+好服务”一路开挂，短短八年时间实现了飞速发展。从ALEXA开始，AMIRA、ALEXA Mini、SkyPanel……一个又一个明星产品陆续推出，迅速占领电影和电视市场。刘森林还记得，第一个ALEXA出货时ARRI 做了一款T恤，上面写着“甭废话，我只用艾丽莎”；而到了2015年ALEXA Mini面世时，配套T 恤上只有简短三个字——“甭废话”，他提起这个颇为自豪，“我们就是在传达一个概念——ARRI的摄影机肯定是最好的！”

做事前先做人，然后认真做事儿，同时记住回报只是一个后果。我觉得只要清楚这三点，在任何一个行业都能取得成功。

——刘森林

这么多年过后，人员管理仍然是刘森林觉得做好企业最关键的部分。ARRI中国是一个年轻的团队，这个团队中年轻人多，“在ARRI中国成立的最初几年，就是这个团队的共同努力让它渐渐站稳脚跟，他们很年轻也很能干。”2017年，ARRI中国第一次超过美国成为ARRI全球销售冠军，这也标志着中国成为ARRI最重要的市场之一。新阶段的到来给团队带来新挑战，“只有干劲儿不够了，我们需要改变思维方式。从前我们只是一个很小的办公室，没人注意我们，可以按自己的想法随心所欲。但现在我们要把自己定位成整个集团的一部分，从‘ME’转换成‘WE’。”刘森林坦言这是一个艰难的转变，“但是很重要，ARRI中国的下一步成长必须要经历这个过程，我们需要和集团一起面对在中国的挑战。”他将之比喻成一场球赛，将这种转变类比成从球员到教练的成长过程，“这两年我和我的团队一起，完成这种角色上的调整。这并非对所有人都很容易，同时有一些新的成员加入去平衡这其中的关系。”

作为ARRI中国的“船长”，刘森林始终有着清醒的认识：“好的老板不仅是维持一个公司的现状，而是要带领团队不断突破，去做新的东西。”ARRI中国在某种程度上已经登顶，但刘森林认为这只是开始，“我希望ARRI中国能够完全融入中国的影视行业：不仅是技术提供方，而是作为一个关键成员，和业内公司一起推动中国电影、电视的发展；不仅是技术，而是参与制作、制片、投资等方方面面。”而对于这个团队中的每一个成员，他也有所期待，“ARRI在各行各业，包括影视、医疗等，都有很大的拓展空间，但我们需要有人去把握这些机会。这有点儿像我年轻时的状态，当然条件会明显好一些，要抓住这些机会拼命去做。”