中国钢贸市场很分散，有几十万家专门做钢材生意的群体。他们通常的做法是，通过熟人或基于熟人关系搭建一个内部网络，寻找到合适的钢材，经过十几个电话的询价、比价、锁货、确认工期等最终确认订单。
在王东看来，这是一件特别没有效率的事情。做IT出身的他想，能否直接用一个IT平台解决掉采购员的采购难题。逻辑上是可以的。第一个难点在于能不能把那么多规格和品种的钢材都挂在网上。
为此，2011年创业之初，王东、王常辉就把办公室落在上海同济晶度大厦，附近是上海最大的钢贸集散地，22栋涉钢楼房里盘踞着3000多家钢贸商。在调研清楚22个楼盘周边的情况后，王常辉和王东画了一个战斗地图，每个楼盘大概装多少用户，每个用户是什么样的，是代理商，还是中间商、次终端或零售商等，找出目标用户群体后，找钢网二十多人的交易员团队，每人负责一个楼盘，一层一层地扫用户，目标是让这些钢贸商把产品信息挂到找钢网的资源检索平台。
每天扫楼结束，他们会聚在一起复盘扫楼成果：什么打动了用户，失败的原因是什么，反复推演怎样把一个用户教育到互联网上。
“早期我们IT系统里的资源库都是交易员通过扫楼建立起来的。”找钢网联合创始人、首席运营官王常辉说。找钢网这一步相当于帮助那些钢贸商把钢材库存从贴在门口和印刷在小册子上，搬到了一个数据库里，难度不小。不过，这个资源检索平台一旦建立，可以让钢贸商从原来低效的模式中解脱出来：“早期代理商习惯的方式是，通过QQ，一对一把资源丢给买家，或等着买家打电话，反复问，同样一个规格，一天要被问五次到十次，最后一次都没有成交。”王常辉说，有了这个资源库，钢贸商不但能展示库存产品，省去被反复询问的麻烦，还能给自己导流。
资源库搭建完成后，王东和王常辉等小伙伴开始拆解买家购买钢材的动作：询价、比价、锁货等，总计有13个环节，他们认为，只要把交易员每个环节的动作拆解后，再把这些动作像生产线一样模块化、标准化、IT化，最终让原来需要人工的部分大部分通过系统实现。
“我们让一个交易员的工作可以覆盖大量买家的重复劳动。大量买家不用再聘请一个专门采购员。”王东说。
为尽快优化交易员的交易体系，找钢网采取了“钉子策略”——一段时间内，找钢网集中所有公司资源高压强地做钢材撮合交易的效率提升：“所有技术每天研究如何撮合，去观察交易员，每天接到订单开始，要经历过哪些动作，是先拿起电话，还是先打开QQ，打开了哪些网页，在网页上是搜索哪些关键词，开发ERP的时候哪些部分要围绕撮合？”胖猫工场负责人徐芳告诉创业家&i黑马，那段时间，找钢网的人事部门在招聘的时候，全是找行业内最优秀的交易员。
经过优化，找钢网最终将买家买钢材需要的13个环节优化到只有3个环节：提交需求、提交订单、付款。
以挖掘意向订单为例，很多钢厂ERP系统不太完善，不少公司业务员挖掘意向订单时需要靠脑子或电脑记录。而在找钢网，一批规格为A到Z的钢材，从钢厂进入找钢网指定区域的仓库后，找钢网会自动提示交易员以前曾经买过这批货的客户资料，同时交易员可以看到最近十天内哪些客户检索过这批货的规格。
“传统钢贸公司的交易员，完成一笔订单可能需要一个小时甚至两个小时，找钢网是五分钟。”王常辉表示，找钢网交易员现在之所以是左右两个屏，中间一部电话的工作模式，就是为了提高工作效率。只有一个电脑的时候，交易员反复切换窗口需要更多时间，换成双屏后，交易员的工作效率将提高几秒。
交易员，在找钢网的整套商业模式中，发挥中枢作用。原因不难理解，纯粹的信息平台模式已成为过去式，找钢网类的平台，首先将自己定位在深度服务平台，不可能像2C平台，纯靠线上完成交易，往往需要中间有一个交易员进行链接乃至说服，而且背后需要与之匹配的技术及财务系统做支撑。
“我们不光交易员是钢贸专家，后台系统也都是为钢铁行业量身定做的。”找钢网副总裁、董秘华硕表示。“交易员是我们打仗的特种兵，技术体系、财务系统等则是提供后勤支持的武器库，整个（以交易员为核心的）运营体系构成了找钢网真正的核心。”
当找钢网通过撮合、自营模式锤炼出一支武器先进、战斗力惊人的交易员特种兵之后，其开疆拓土的实力大涨。
据了解，一般的交易员底薪4000-8000元不等，提成是其重要的收入来源，而要获取提成收入，需要不断寻找新客户，让老客户持续下单，售卖找钢网其他自营业务等，这些相当于交易员的“打怪”动作，交易员打怪越多，收入越高，积极性和忠诚度也越高，这是一个良性商业循环。
来源：B2B圈
