京东继续“翻牌”夫妻老婆店，根本停不下来丨新零售

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文/王君亚

编辑/郭娟

32岁的杨浩是零售业的一名“老兵”。

在河北固安孔雀城一期临街底商，他经营着一家京东便利店，第一次从京东掌柜宝进货还是在去年，他记得，是小陈向他介绍的这个渠道，小陈现在的身份是京东新通路的地勤小哥。

杨浩从事零售行业多年，父母很早就带他从东北老家来北京开店，眼看着北京周边的迅速发展，2014年杨浩开始转战固安，距现在店面不远处经营着一家小店。

与大家印象中社区夫妻老婆店的陈列杂乱、阴暗逼仄不同，杨浩现在经营的京东便利店内货品陈列、店内装修等更像是其他品牌连锁店那样。

230平米的空间、售卖的商品包括烟酒、饮料、零食、日用品等被规整地码放在不同货架上，收银台也是一台智能设备，提供微信支付宝扫码付款，收发快递等业务。

2015年年底，京东宣布成立“新通路事业部”，随后，阿里巴巴B2B事业群也推出零售通平台，开始先后试水快消B2B市场。两大巨头此举的用意非常明确，瞄准夫妻老婆店，推出一站式采购平台，进军布局传统分销。而这个市场也早已充满参与者，掌合天下、中商惠民等玩家在2012年便纷纷入局。

提起以往开店的经历，杨浩向零售前沿社吐起了苦水：对接40多个供货商，只能靠打电话完成，而且进的货“数量少了别人懒得搭理你，3天能送到还算快的”。

传统的渠道模式下，品牌商为了将商品卖到三到六线地区，需要经过四到五个层级的经销、分销商，才能到达终端的夫妻老婆店。不仅造成商品的流通成本高昂，商品周转速度慢，甚至，渠道的复杂性导致山寨货横行。

杨老板告诉记者，使用京东掌柜宝的好处之一是，商品起订数量低，活动时9元就可以送货，（不做活动时79元送货），而且当天或者隔天就到。另外，因为有京东的“标识”在，尽管这里是一个县城乡镇城市，镇里的居民还是会认可。

然而，贴上京东便利店的“标识”，并不意味着杨老板抛弃传统经销渠道，“有些东西掌柜宝上没有，现在店里30%从掌柜宝平台进货。”杨老板表示。

但同一种商品，因为京东掌柜宝采取自营模式，再加上京东会跟某些厂家逐一谈统一的陈列活动，所以除了有进货优惠，还有陈列奖励，算下来，价格会比直接从传统经销渠道低不少。

京东商城新通路事业部市场营销部总经理王征介绍，从去年发展开始，用掌柜宝平台订货的门店已达到30万家。 

对于京东而言，说服夫妻店采用自己的平台，只是布局的开端。“掌柜宝平台不仅只考虑把货卖进夫妻老婆店，还要解决品牌商的动销难题”，王征表示。

那么，在传统渠道下，品牌商有哪些动销难题呢？

品牌商花巨资却无法精准投放，造成资源的浪费，在过去十几年里，这些问题都没有很好地解决。由于传统B2B分销渠道层层分包，一体化程度差，600多万家夫妻老婆店的销售额占了市场总量的近一半，但品牌商想有效触达这些长尾终端门店却很难。

“我去过一家国内知名牛奶品牌经销商的仓库，里边的赠品堆得像小山一样，它们本来是要和商品一起送到小店的，实际上根本没发下去。中间商截留赠品和物料的事太多了，相当于把我们和顾客的好处都截留了。”杨浩表示。

为了解决品牌商的痛点，王征介绍了京东新通路的行者动销平台，目的就是让行销资源投放由低效被动转变为高效自动。

从品牌商发放行销资源到终端门店执行，整个模式类似于滴滴抢单。品牌商通过京东布局夫妻老婆店的大数据，对特定区域的夫妻店进行筛选，在掌柜宝平台的“行者”平台入口发放促销资源，“购买”陈列位，发放后，该区域的夫妻老婆店可以在京东掌柜宝平台的任务奖励模块进行抢单。

抢单完成后的执行过程，平台上有全面监管。商品和促销资源直接从京东库房发到门店，收到货后，按照品牌商的要求进行陈列，并上传至APP，品牌商确认任务完成后，兑现夫妻店的资源回报。

据悉，行者动销平台已经服务的客户包括宝洁、联合利华、百事食品、亿滋、达能等，同时也为二三线品牌提升知名度和提高市占率。

杨老板感叹，通过行者平台，物料和赠品都能到达门店，不要小瞧这些物料，比如一个小展架或者一个小挂钩，都能很好的带动销量。另外，将空闲的地面，收银台，能摆放东西的地方都利用起来，当作广告位，资源也更加丰富。

京东商城新通路事业部创新行销部总经理朱红芳介绍，最近通过行者平台最先试行的品牌商是宝洁，在开学之前做了一次铺货加动销。

在京东平台上，宝洁知道这些商品陈列在什么位置、什么方式陈列、何种物料组合等等，能更容易在这段时间拉动销售、形成主题形象，让处在终端的夫妻老婆店也能参与到大品牌的营销活动中。

宝洁B2B高级经理张楠告诉零售前沿社，通过行者系统平台省去中间环节，可以说是一个新的解决方案，600万家夫妻店的大池子里，只用一种方法完全服务好很难，但是通过科技改变后，肯定会有更多的频次和不同的角度来服务好，这是一个共赢促进的行业。

在这过程中，地勤人员小陈起到检测的作用，每周他会到杨老板的店内巡店数次，目前，一个京东地勤人员平均覆盖300家夫妻店左右。

地勤人员不仅负责开拓夫妻店在内的线下实体零售店，还指导店主进行陈列，帮助它们他们提升运营效率。与阿里巴巴零售通合作的第三方“城市拍档”不同，京东新通路的区域负责人一线客户经理全部来是自于京东正式员工，小陈告诉记者，他在京东工作已有5年之久。

从品牌商的角度，不少快消品牌也发现掌柜宝等平台的兴起给传统经销商造成了压力，一些传统的大经销商已经开始搭建B2B平台，也在考虑怎么去适应新型的零供关系。

普华永道思略特咨询服务合伙人徐晋认为，“和传统渠道相比，谁能提供更低价格、服务更好，谁就能获得店家的关注。京东因为自建物流的因素，为他的竞争加了重要的筹码，如果它还能做到服务好价格优，就有可能打乱目前所有的经销体系。”

京东对于夫妻店的收割动作还在继续。

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