以客为尊 用心服务 深化财富管理业务转型发展 | 《2024中国银行业排行榜200强研究报告》热销中！

当前商业银行财富管理业务发展面临怎样的挑战与机遇？

随着国民经济持续回升向好，在国家共同富裕政策目标持续推动下，商业银行财富管理业务承担着居民财富保值增值的重要任务，也承载着助力人民追求美好生活的愿景，未来仍有广阔发展空间。

首先，伴随经济持续发展，居民可投资资产进一步积累，为财富管理业务提供了坚实的基础。2023年，我国居民人均可支配收入增长6.1%，增速快于GDP增速。与此同时，截至2022年底，我国资产管理行业规模达116万亿元，近三年复合增速5.7%，说明财富管理行业仍处于快速发展阶段。

其次，居民财富从地产转向金融资产的趋势不变，为财富管理市场提供了稳定的增量资金。在“房住不炒”的政策基调下，房地产高收益、低风险属性弱化，投资属性显著下降。居民财富持续从地产等实物资产向金融资产迁移，金融资产占比有望持续提升。

再次，居民财富管理需求日渐多元化，商业银行开展财富管理业务具有先发优势。相较其他财富管理机构，商业银行具有销售全品类资管产品的资质，有更为丰富的产品货架为依托，并且银行广泛的物理网点为打造客户一站式综合服务提供了有力平台支持。

商业银行财富管理业务同样面临挑战。一是商业银行财富管理业务同质化强，综合服务能力有待提升。国内财富管理业务仍以产品销售为主导，未能充分匹配客户多样化的风险偏好和需求。实现千人千面的财富管理业务转型，需要商业银行真正以客户为中心，做好精准的客户画像、全周期投资需求刻画及与之匹配服务方案设计。二是资管新规出台以来，刚兑产品逐渐消失、净值化成为市场趋势，这对财富管理机构大类资产配置能力、产品筛选能力和专业投资顾问队伍建设提出了更高要求。

低利率下财富客户资产配置迎来哪些新趋势？

在低利率背景下，财富客户希望资产保值增值的需求看上去更为突出。

从风险偏好看，客户风险偏好降低，对存款的配置需求增加。根据中国人民银行发布的《2024年第一季度城镇储户问卷调查报告》，相比消费和投资意愿，倾向于“更多储蓄”的居民占 61.8%，居民储蓄意愿处于历史高位，这反映了净值化转型背景下产品净值波动，风险资产重估压力较大，居民更愿意持币保值，增加对存款类资产的配置。

从配置结构看，居民通过资产配置寻求多元化的收益来源。由于利率进入下行周期，财富管理产品收益中枢下降，原来靠买货基、大额存单和预期收益型理财获得较高收益的情况不复存在，居民逐步寻求大类资产配置。

从财富管理方式看，更多客户选择委托专业机构打理资产。资管产品净值化管理及资本市场复杂多变的背景下，居民财富保值增值需要花费个人更多时间与精力，很多客户开始寻求专业财富管理机构的帮助，如通过理财、基金管理人间接投资资本市场去把握投资机会。

面对上述新趋势，商业银行在财富管理体系建设工作中，要坚持从客户需求出发，一是要不断优化产品筛选标准，在稳健的基础上保证产品的竞争力；二是要持续提升产品覆盖率，为客户提供基金、保险、理财、私募等全品类、高质量产品，加强与市场主流头部机构合作，突出产品策略优势，构建统一清晰、成熟有序的代销产品体系。

商业银行数字化转型对财富管理业务有哪些影响？

中央金融工作会议提出，做好“科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融”五篇大文章，这为商业银行数字化转型提供了明确指导和有力支持，数字化转型助力商业银行财富管理业务高质量发展迎来新的机遇。

首先，数字化转型提升了财富管理的服务范围。一是体现在客户覆盖的范围，由传统的线下人工服务，转变为多渠道协同服务，并结合大语言模型，实现对海量客户的覆盖和服务，促进财富管理业务的普及性和普惠性。二是体现在服务内容的范围，通过应用大数据、人工智能等先进技术，银行能够提供财富管理及其外延的相关服务，大大扩展了财富管理业务的服务边界。

其次，数字化转型优化了财富管理的服务质量。一是提升财富管理服务的精准性，银行可以运用数字化技术，实现客户精准画像和需求分析，提供针对性的服务，例如，针对高净值客户推出定制化的财富管理方案，满足其个性化的投资需求；针对大众客户提供更加便捷、标准的财富管理服务，提高财富管理的智能化水平。二是优化各项业务流程，通过业务流程断点分析，提供针对性解决方案，提高服务效率，为客户提供更加便捷、高效的财富管理服务。

在数字化转型赋能财富管理业务发展的同时，商业银行需要格外关注海量数据资产带来的数据管理和数据安全问题，在数据价值挖掘与应用的过程中确保客户信息的安全性和隐私性。

商业银行如何发展家族信托业务，助力社会财富有序传承？

近年来，随着“创一代”企业主面临代际传承、市场环境变化、国内法律及税收征管环境更加规范和完善，高净值客户对于家族信托/保险金信托的需求和认同度越来越高。从中信登2022年、2023年公布的数据来看，家族信托及保险金信托新增业务量连续两年创下历史新高，家族信托整体的存续规模也超过了5500亿元。

2023年，原中国银保监会下发的银保监[2023]1号文（业界通称“信托三分类”）对国内的信托业务做了清晰的分类，其中家族信托被列为“资产服务信托”中的首位，并且我国家族信托的相关法规制度日臻完善。

我国的家族信托已经不像过去大家认知的“高大上”“遥不可及”，相反，随着客户需求的增长和行业的发展，家族信托应该越来越“接地气”。为了使家族信托业务更普及化，家族信托需要实现标准化和线上化。在家族信托众多功能当中，可以总结出满足70%以上高净值客户需求的功能，进而形成标准化的信托框架，搭配“云信托”全流程线上化，不仅可以大幅提高信托设立效率，也可提升客户的服务体验。

除了标准化的业务之外，我们观察到有近30%的高净值客户有复杂业务的需求，例如股权/股票家族信托、慈善信托等，因此，在标准化的业务基础上，需要提升复杂业务的专业规划能力，通过家族信托帮助企业主更好实现企业股权集中与永续传承的目标，或协助高净值客户更好实现参与社会慈善公益捐赠的心愿。

最后，家族信托规划可能涉及到多项法律甚至税务问题，建立体系化的专业支持服务和团队也是发展家族信托业务不可或缺的一环，这不仅可以有效解决一线维护人员的畏难情绪，让专业的事情由专业人员来做，各司其职；同时也可高效解决客户的异议问题，促使业务有效落地。

在通过财富管理业务为企业家群体提供更高质量服务方面有哪些探索和建议？

中央金融工作会议强调，必须坚持把金融服务实体经济作为根本宗旨，必须坚定不移走中国特色金融发展之路，加快建设中国特色现代金融体系，不断满足经济社会发展和人民群众日益增长的金融需求。

民营经济作为推进中国式现代化的生力军，高质量发展的重要基础，需要稳定公平透明可预期的发展环境。银行业支持实体经济发展，除了融资等支持外，还可以通过银行平台优势，以客户需求为导向，以本行战略平台为基础，调动全行、全市场资源，为民营企业提供资源整合、补充智囊团、家族与企业综合解决方案等服务，覆盖民营企业家客户税务规划、法律咨询、企业经营、投资咨询、家族传承、教育咨询、金融产品、医疗健康等多方面需求，为客户构建“人-家-企-社”综合服务生态，助力民营企业腾飞。

以民生银行为例，民生银行始终坚持“民营企业的银行、敏捷开放的银行、用心服务的银行”战略定位，根植服务民企的初心，立足民生银行的特色优势，于2022年推出“民生慧管家”服务体系，以客户需求为导向，整合市场顶尖机构专家资源，以远程专家服务模式为中心，实现全行跨区域、高质量、高效率的专家服务，不断提升企业家客户服务体验。

非金融服务对财富客户经营的意义及相关建议？

非金融服务的核心是满足客户多样化、综合化需求，从而提升客户幸福感和满意度，对于提升银行的服务品质、拉升客户认同感至关重要。

打造能够打动客户的非金融服务体系，一是要进阶客户服务模式，提升客户体验。积极洞察客户需求，围绕客户不同场景服务需要，针对不同年龄阶段客户在多样化场景阶梯下的差异化需求，为客户提供有效率、有质量、有温度、有深度的非金融服务，实现服务内容和模式创新，并通过优质权益服务的敏捷迭代，推进从线下到线上、从金融到非金融的综合服务能力提升。二是要统一权益品牌体系，提升客户使用便利。在提供丰富、多元化的非金融服务项目之外，需要建设脉络清晰的非金融服务体系，同时根据客户反馈不断迭代优化服务流程，持续提升客户体验，提升服务口碑。