圣禾堂科技有限公司CEO Eric分享中
1月5日
【芯片超人课堂】电子元器件分销大讲堂
在
华强北IC咖啡开课，谢谢大家的支持。为了更好地方便大家对内容的了解及回顾，今天先给大家带来圣禾堂科技有限公司CEO Eric的分享文字记录部分。
花姐：
最近阿里巴巴非常热闹地在做商人节，然后我询问、了解了一下，发现咱们最近有很多商家像圣禾堂超级店在1688上面还是可以获得非常多的终端用户，每天成交额几万、几十万都有发生。
所以趁着这个很热的点我们就好好讲下线上分销这个事情，我们请到了圣禾堂的CEO
Eric
，他有半年在1688线上运营的经验，我相信大家在听过Eric的分享后，可以收获非常多。
如果你现在没有做1688，那么听后会有很多颠覆式的想法；如果你现在做1688，可能会带给你一个相对升级的一个想法。
我们欢迎Eric：
Eric分享时刻
首先我自我介绍下，我是
圣禾堂科技有限公司的Eric
。我从去年的下半年开始在阿里巴巴开店，做了很多线上的推广，我特别希望让更多的朋友从线下走到线上。下面我就简单给大家分享、交流一下经验。
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每天2000单的天猫元器件卖家
在上个月中旬，一个朋友带我看了一家做天猫的一个卖家，在座的各位可能都熟悉天猫，但我实地看过后我觉得我惊呆了。
这个卖家每天有2000个订单，每个订单的单价大概几十块，客户大都是个人，有工程师、有做维修的、有学生等。他们几十号人在仓库里
拿着脸盆配货
，他们每一个单还送
一个钥匙扣，很像我们常见的
2C
市场。
他们可以每天做两千单
，很多人都觉得不可思议，但是我亲眼见到了。这说明什么？这两千单，一天十几万的销售额，在现在天猫竞争环境这么恶劣的情况下，
他们完全按照卖服装、卖坚果的方式在运营
。但他们一天还能做到两千单，也活得很不错。
▐ 奇迹如何产生的？
我对这个事情的看法：在这个行业为什么会出现这种情况？我觉得是很奇葩的一点。在座的可能都是做传统分销的比较多，一般都是做技术支持、增值服务、验货、订货、一系列的物流等，这种方式还能做这么多的生意不需要与客户有更多的交流，基本上只需要买货和下单。
而线上这种方式的客户基本上都是个人支付宝、某某猫、可爱的小姑娘的头像啊，基本上都是这样的形式去下单，几块、几十块的去下单，我觉得我们这个行业，从天猫里可以看出，元器件客户不只是设计人员，还有学生的参与，在不同的环境里孵化 。不只是小批量的在网上下单，很多工厂的紧缺料也在网上购买，这也是我们的机会和以后 发展的方向。
线上小批量订单已经成了一个需求市场。因为像上次我参观的那个天猫店的卖家，以前从每天几十单，到现在的每天2000单，这是一个几何式的增长。
▐ 一波三折的交易
举个例子：一个客户宁波的，之前他的供应链是一个配单商，今年缺货。断货了，着急了，第一时间去百度查型号，然后跳过广告，直接点击了一个网站，然后网站里面刚好有圣禾堂的广告推广，复制圣禾堂广告到1688查店铺，然后发现很好，而且我们刚好有库存支持他不断线，然后顺利交易。
这个中间环节未来一定会越来越由某个大平台来兑现。
我以前不是做芯片行业的，11年我加入圣禾堂。11年之前我听过很多故事，有人说：
闭着眼睛买个货就可以赚钱，就可以有翻倍的利润。
还有人说：
打开了集装箱，就问多少钱,买断离手，在华强北卖出来就可以有很多的利润。
▐ 狼来了：躺着赚钱
这些我都没经历过，包括10年的缺货我也没有经历过，至于他们说躺着赚钱，我也不知道怎么赚得。
现在依然有躺着赚钱的公司，但是绝大部分公司，包括我们圣禾堂做得都是
精细化运营
，已经不是像以前那样躺着就能赚钱了，是
跪着
、
蹲着
在赚钱。
▐ 风来了：掌握货权
为什么我觉得“风”来了？在我没有加盟圣禾堂之前，移动支付还没有起来，那为什么你能看到那个时候的圣禾堂能够起来？因为刚好那个时候风口来了，圣禾堂在09年的时候就有专门的运营团队。
那个时候客户根本没办法接受所谓的在线上直接买，哪怕买个样片都不能接受。但是你看现在的天猫，你看现在的元件电商成长得多快，风来了才能做好，像我们做传统元器件分销的公司是不是这个点刚刚好？如果这个时候我们趁着这个机会，大量的同行还没有加入的时候是不是迎上了风口？
所有元器件电商最终落地是靠产品来承载
，那么未来，作为传统的元器件分销商应该让自己变得有产品可以让平台来承载就是价值取向，这个时候刚刚好。
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线上革命
这六年时间各大电商平台兴起，从一开始打出的口号是颠覆华强北，到现在的融合。华强北很多公司进行服务升级，逐步走到线上，塑造公司正面形象，把产品做到深度垂直，这就是改变。不会因为电商革命什么，作为我们要做大做粗管道才是王道。
电商线上爆发点会先引爆在工业品客户、一线厂牌中，为什么？因为工业客户计划、小批量、对一线产品稀缺性的难以把握，加上一线厂牌的策略导致工业客户无法及时得到服务，然后这部分群里会随着中国的产业升级，工业4.0推进而加速和扩大这部分群里倒逼到线上，这个数据是我现在运营后得到的核心数据就是这样。
在华强北有很多商家，你去问他有没有货，回答经常是：有。其他家回答也是：有。然而实际上他是调另外一家的货，如果另外一家没有就没有了。如果
真
调到了且有货，那么他也无法保证上一家的货源是不是授权渠道来的。
▐ 拒绝大客户
要做线上有一个非常重要的点就是：
拒绝大客户，放弃高利润。
你在线上平时都是每单卖5-10k的量，突然间一个需要500k的人要订货，谈了一个低价给他，最后你就打到了一个代理商。这个代理商做了一年的设计。然后你就以这样的价格，打进去了，这样对代理商是不公平的。原厂根本就不希望看到这种事情的发生。
如果你一直做这个事情的话，线上是可以获取很多大客户的，如果你是做这样的事情获取客户以后，我觉得又失去了价值。
▐ 甘愿做备胎
我们圣禾堂老是跟客户讲，我们就做你的超级备胎，就像谈恋爱一样做你的备胎，备胎一般矫情一点，不要动不动搞个90天的账期，我们也没有那么多的人每天跑到你的公司端茶倒水伺候你，小三、备胎一般比较温柔，但关键的时候还是很有用的，
我们的价值就是现货的价值，就是提供增值服务的价值
。
新零售现货商在大量服务原厂代理商服务不到的客户，在为他们服务最多基数的小微客户，他们价值正在得到越来越多原厂的认可，圣禾堂已经吸引到一些原厂的配合，希望我们更好的为他们进行线上推广。
随着IT革命，贪腐价值观等的改变，
我认为元器件现货商应该更多的服务拆包、小批量。
你每天想着要赚100%的利润，这肯定不能做得长久，随着行业的发展要渐渐标准化，要有个规则，最好是每个公司的某一个产品设立个线上的价钱，线上的价格要根据现在的客户情况来做选择。
我觉得想做线上的公司都应该要对每一个产品设置一个线上的价钱。
▐ 不同的利润选择
这个时候需要一个合理的利润甚至高一点，因为你做这项生意的时候你不能打到代理商，因为你做这个生意肯定会赚到较高的利润，但是低价可能会打到
代理商
。
如果是一些普通的货，就应该服务广大的客户，就应该是个类似于生活中的米饭，你可能线下卖1块钱，线上就只卖0.95元，因为线上的客户肯定会比较着下单。
▐ 要阉割还是要自宫？
现在的很多公司只想着创新，只想着求变，但是没有真正意义上的迈出这一步。现在不做一些大胆的创新，未来可能面对的就是被
阉割
。如果现在主动做一些创新，放弃一些不好的东西，未来哪怕失败了，那也叫
自宫
。
相对来说自宫是个很褒义的词了，那是英雄主义，是一种精神，阉割代表着被迫。
每个人都想做些线上的生意，但也要根据那每个人自身的情况。
无线下就无线上
，线下的管道还不行的时候，就不要花太多的精力去做线上，因为眼前的线上平台如果你要服务这些平台成本还是比较高的。
▐ 有病先治好病
1688是我们现在选择的优秀合作平台，现在每天有15个独立终端客户进行询盘新增，这个数据还在不断增加，我们投入了6个人的电商团队，这个在元器件现货商算是投入多的，我们希望精细化线上运营，未来成为行业大卖家。
我觉得我是在做一些尝试，你可以线上先放两三个人去做，但是线下一定要有基础、有本钱。
不要把自己生意的核心竞争力及主要的来源寄托于电商平台。
它只是一个锦上添花的东西，不要奢望通过它一夜暴富，一下做到几个亿，这是不可能的。
一定要有线下的成长才能去做，带病的要先治好病，再去线上。
要做好线上，跟线下的产出比去比较，可能服务成本更高，产出比会更低点。电子元器件电商短期来讲是个劳动力的积累，每一个业务不可能去做得很大，但是需要服务巨多的客户个数，这就意味着还要管理更多的业务人员，很多业务人员服务很多的小客户，但是每个小客户的订单都是5k、10k，累积起来也很多。
▐ 线上运营要接地气
决定线上之后要如何运营呢？因为我们这个行业基本上基本去靠运营取胜的，资源不好的时候有很多公司这么多年还没有起来？为什么有的公司找你买货加15个点还能卖得很好？是因为他运营的好，他把货送到了真正的客户面前。
如果以后大家习惯了，出现百亿级平台的时候是不是就不需要那么复杂了？每个客户都到那个平台找货，你却没有
卡好位
，就意味着你会变得很惨。现在去看天猫配单的入口，输入配单两个字，前面的几个销量很高，他们争夺到了那个入口，如果你再在天猫开个店，去争夺这个入口要付出很大的代价也不一定能争夺到。而且以后线上运营成本会比传统线下运营成本低很多。
▐ 线上运营要接地气
运营还要要考虑
二三线城市的崛起
，在华强北附近的每个人都觉得电商挤压了他们的利润，那是因为你生活在这样的环境下，满足得很快。就像你在华强北买数据线根本不需要在淘宝、京东买，在线上可能需要半天，但是这里只需要十分钟。但是二三线城市的采购一般都是90后，他们很擅长利用网络。
线上运营一定要接地气，反正我到现在为止没有搞清楚什么叫元器件的供应链金融，不是不好，是暂时离我们元器件分销商落地线上并没有帮助。
我们应该去解决客户问题，为客户止疼，因为线上下来的客户，普遍是供应链出问题或者弱势客户，这类客户我们要服务好他们，需要的不是你花言巧语，而是实实在在解决他现实的问题，现货价值+价格价值+增值服务，作为我们元器件分销商要增加自己的产品矩阵，为客户提供更多原厂代理商差异化的服务模块。
终端客户高频使用，平台优化的好不需要你做大量选择的，由你公司进行客户直接服务，和自己公司形象客户群体定位的平台。要想运营好线上，必须把线下的产品扎扎实实的做好。
